Técnicas De Negociación

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

 Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.

 No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

 Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.

 Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.

 Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

Técnicas de

Tipos de Negociación

Se estima, que en el caso analizado fundamentalmente se llevo a cabo un proceso de negociación: Asociativa o Interactiva, sin perjuicio que en los primeros momentos del hecho, se allá partido como una negociación posicional. Esto se basa en que ambos participantes, probablemente influenciados por lo chocante, impactante y estresante del hecho en los primeros momentos no existió comunicación o muy poca, pero esto fue cambiando con el manejo de las emociones y el conocimiento mutuo ante una situación que era limite y muy parecida para ambos actores, Por ello utilizando un proceso dinámico y fluido de comunicación en ambas direcciones, proceden consiente o inconscientemente a identificar sus diferencias, que son seres humanos con debilidades propias, logrando desarrollar un conocimiento mutuo basado en valores, como por ejemplo la vida, y no en posiciones extremas y contrapuestas, que los lleva finalmente a un resultado feliz y satisfactorio para ambos.

Además en el caso analizado se percibe, que las partes al crear valor y reconocerse como seres humanos imperfectos, con virtudes, debilidades y dolores, se ven impelidos por las circunstancias a negociar integrativamente, como único camino para lograr sus objetivos.

Rol del administrador y código de ética profesional

Al administrador le corresponde contribuir, valiéndose de sus conocimientos profesionales, a que el organismo en que presta sus servicios alcance sus metas en forma eficaz

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