Caso práctico 12.1 industrias Larse

Caso práctico 12.1 industrias Larse

Esta fábrica de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban el producto sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor como vendedor que administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perderían a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguirá el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

¿Qué solución daría usted a este problema.

Analizando la situación de José Morales como gerente de ventas que no le han dado resultado su gestión y como se conoce como un buen vendedor, y no se le quiere regresar a sus labores de vendedor se le da la oportunidad de capacitarse en los siguientes temas.

1. Preparar planes y presupuestos de venta, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

2. Establecer metas y objetivos.

3. Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

4. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.

5. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.

6. Determinar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.

7. Conducir el análisis de costo de ventas.

8. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

9. Monitorear el departamento.

10. Crear el plan o documento detallado del plan de venta.

Capacitándolo con estos temas se le daría la oportunidad de mejorar su rendimiento en la empresa y poder dar resultados en el departamento, se le estaría evaluando durante un periodo de 6 meses.

Con su capacidad de vendedor, deriva de capacitar al nuevo vendedor para que se gane la

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