Fenicios

Estimado Sr. Pampillón:

He leído el libro Negotiate Like a Phoenician. Discover TraDEAbLes, del Dr. Chamoun-Nicolás, inducido por su comentario que lo considera “una importante contribución al campo de las negociaciones”, y, sinceramente, debo decir que me ha defraudado. Da la impresión de que, acuñando un término como TraDEAbLes, y protegiéndolo ad nauseam cada vez que aparece en el libro con el símbolo de Trade Mark (TM), el autor está dando forma y perfil definitivo a una práctica en la que se fundamenta el éxito en los negocios, que se remonta al comercio de los fenicios y que todavía es desconocida por la reciente Ciencia de la Negociación. El Dr. Chamoun-Nicolás llega a decir que esta práctica “constituye la piedra angular o la estructura de cualquier acuerdo alcanzado por negociación”, pues, separando la palabra deal en TraDEAbLes, lo que queda es trabes, que en latín significa eso precisamente (pp.1-2).

En mi opinión, los TraDEAbLes(1) se corresponden exactamente con las conocidas técnicas de “fidelización”, con las que se pretende establecer vínculos sólidos con los clientes, trasladándolas al terreno de la negociación. Constituyen prácticas que generan confianza en la relación comercial, inducida por la creencia de que el acuerdo no es el resultado de un juego de suma cero, en el que, para que uno gane, el otro tiene que perder, sino que beneficia a todas las partes que intervienen en él.

El fraude consiste en que el Dr. Chamoun-Nicolás intenta vender su Trade Mark apelando a la idea de “favor” sin esperar nada a cambio (p.114). El TraDEAbLe se corresponde, así, con lo que el Diccionario de la Real Academia define como “ayuda o socorro que se concede a uno”. Sin embargo, en sentido opuesto, en la misma frase el Dr. Chamoun-Nicolás dice que “son la llave para enriquecer los resultados de nuestra negociación”, y, seguidamente, que “son los elementos en función de los cuales se puede alcanzar, o no, un acuerdo” (p.115). Y, sorprendentemente, alude a las prácticas de los fenicios y cita pasajes de la Biblia para dar credibilidad a su supuesto descubrimiento innovador.

Es evidente que los TraDEAbLes, así como los planes de fidelización, se mueven en el terreno estricto del intercambio de bienes y servicios, que es lo propio del mercado, pero al apelar a la idea de “favor” con el fin de caracterizarlos, el Dr. Chamoun-Nicolás se adentra en un horizonte de cooperación social superior al del simple trueque, con sus refinamientos modernos al servicio de las necesidades o del egoísmo de las partes que en él intervienen: “Algunos, simplemente, son ciegos para apreciar el valor de dar (…) En los negocios debemos preservar la identidad a la vez que respetamos a los demás. Parece que hay un elemento de espiritualidad en el deseo de acrecentar nuestra atención a los demás en nuestros negocios” (pp.166-167). O cuando dice que “el espíritu de los TraDEAbLes es elevar a la otra persona y sus intereses por encima del intercambio particular” (p.170).

Introducir con rigor la idea de “favor” en la marcha de la economía exige abandonar cualquier esquema de “incentivos” -incluidos los TraDEAbLes- como referente para explicar la actividad en este ámbito de las relaciones sociales, y sustituirlos, simple y llanamente, por el referente ético

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