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CÓMO ESTABLECER CUOTAS DE VENTAS.

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará directa y positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculados a la consecución de los cuotas de ventas. Es común que estas aumenten año tras año.

CÓMO ESTABLECER CUOTAS DE VENTA.

1. Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el departamento de ventas. Comprende lo que este departamento debe entregar mensual, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

2. Analiza las tendencias de ventas en los últimos dos años, incluyendo dólares, unidades e información del producto/servicio. Comprende las causas de crecimiento de las ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales. Examina la consecución de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal.

3. Compara las tendencias de rendimiento del año anterior las metas a futuro de la compañía y del departamento. Determina qué crecimiento o disminución se espera. Cuantifica la brecha entre el desempeño global del año pasado y el futuro rendimiento que se espera. Determina los ingresos previstos de los clientes existentes frente a nuevos negocios.

4. Completa un análisis de oportunidades. Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente y con futuro. Mira externamente las tendencias geográficas y de la industria que puedan afectar al rendimiento de ventas futuras. Familiarízate con los cambios internos que puedan ayudar o perjudicar a las ventas, como presentaciones de nuevos productos o cambios.

5. Revisa el presupuesto de gastos de venta. Determina si tus equivalentes a tiempo completo (FTE, por sus siglas en inglés) crecerán, disminuirán o permanecerán iguales. Comprende el presupuesto de gasto por comisiones de ventas y costo de ventas.

6. Determina si vas a "asignar más" dólares de cuota. Este es el proceso de agregar un colchón entre la suma de tus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si tu presupuesto de ventas es de $10 millones de dólares, puedes establecer cuotas de ventas para sumar $11 millones, para agregar un colchón de $1 millón. Algunos líderes de ventas consideran la asignación "de más" como un seguro para mejorar sus posibilidades de lograr las metas

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