El Proceso De Ventas

Introducción

Reconocer las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas

Comprender las mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas Del cliente

Explicar las bases históricas de los estereotipos sociales en las ventas

Señalar varias razones por las cuales los empleos en ventas llegan a ser satisfactorios

Identificar y explicar los factores básicos de éxito para el desempeño Del vendedor

Panorama de las ventas como carrera

Es difícil reclutar y conservar buenos vendedores. Una razón es los estudiantes universitarios albergan comportamientos un poco negativos hacia las ventas como carrera potencial, esto por los estereotipos basados en estilos anticuados de ventas. También se el estilo antiguo se refleja en varias películas y series donde las ventas no se ven como la carrera ideal, por las técnicas utilizadas, sin escrúpulos, carente de ética o sacrificado.

Por qué los trabajos de ventas son gratificantes

Para la mayoría de los vendedores profesionales, el desafío y la complejidad de sus trabajos son justamente lo que los motiva y los hace sentir satisfechos en cuanto a la carrera que han escogido. Aspectos que hacen atractivos la profesión de ventas: Autonomía, actividades de ventas, premios financieros, condiciones laborales favorables y excelente facilidad para hacer carrera.

Factores claves del éxito en las ventas

1. Habilidad para escuchar

2. Habilidad de seguimiento

3. Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación.

4. Tenacidad para completar las tareas.

5. Buena organización

6. Habilidades de comunicación verbal.

7. Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente.

8. Capacidad de vencer objeciones.

9. Habilidades de cierre.

10. Habilidades de planeación personal y administración del tiempo.

Tipos de empleos en ventas

Dos amplias categorías de ventas son la venta en mercados de empresa a consumidor y la venta en mercados de empresa a empresa (ventas minoristas ventas industriales) ventas de gremio (están compuestos por revendedores) ventas misioneras (se encargan de brindar información sobre los beneficios del producto) ventas técnicas (brinda información y ayuda técnica a los clientes) ventas a negocios nuevos (detectar negocios nuevos y conseguir hacerlos).

Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa

En principio consideramos que dentro del mercado de consumo se ubican todos aquellos individuos o familias que viven diariamente asistiendo a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer sus necesidades, tomando en cuenta cómo se comporta el individuo frente a este mercado y considerando que, como, para que, porque, y a quien esta dirigidos dichos productos que se van a producir, además es muy importante tener en cuenta que dicho comportamiento depende del nivel socio-cultural del individuo.

De este mismo modo definimos el mercado de negocios que son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, alquilarlos obteniendo una utilidad. El mercado de negocios intervienen personas que asumen papeles de compras para satisfacer las necesidades al igual que el mercado de consumo.

Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa

1. Ventas de gremio

2. Ventas misioneras.

3. Ventas técnicas.

4. Ventas a negocios nuevos.

Etapas del proceso de ventas

Buscar clientes, iniciar relación, calificar al cliente perspectiva, presentar mensaje de la venta, cerrar la venta y dar servicio a la cuenta.

Prospección de clientes

La prospección comercial no es, ni más ni menos, que la búsqueda organizada que, utilizando técnicas adecuadas para ello, se utiliza para encontrar a clientes potenciales.

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