Estrategias Competitivas Genéricas

Estrategias competitivas genéricas

Las estrategias competitivas genéricas

La estrategia competitiva de una compañía consiste en los enfoques e iniciativas de negocios que lleva a cabo para atraer clientes y satisfacer sus expectativas, resistir presiones competitivas y reforzar su posición en el mercado.

El objetivo de la estrategia competitiva es derrotar a las compañías rivales mediante el desempeño de un trabajo mejor al proporcionar a los compradores lo que buscan.

Las mayores diferencias entre las estrategias competitivas son:

• Si el mercado objetivo de una compañía es amplio o limitado.

• Si se busca una ventaja competitiva vinculada con los costos bajos o con la diferenciación del producto.

Hay cinco enfoques importantes:

- Estrategia de liderazgo de bajo costo

- Estrategia de amplia diferenciación

- Estrategia de proveedor del mejor costo

- Estrategia de enfoque o nicho del mercado basada en un costo más bajo.

- Estrategia de enfoque o de nicho de mercado basada en la diferenciación.

Estrategia de liderazgo de bajo costo

Es un poderoso enfoque competitivo en un mercado donde los compradores son sensibles al precio.

El objetivo estratégico de un proveedor de bajo costo es una ventaja de costo en relación con los competidores, no el costo más bajo que sea posible. Es muy importante lograr la ventaja de costo para que a sus rivales les sea difícil copiar o igualar.

La base de la ventaja competitiva para un líder de bajo costo es tener costos generales más bajos que los competidores.

El líder de bajo costo tiene dos opciones para lograr el desempeño superior de utilidades:

• Utilizar la ventaja del bajo costo para determinar un precio menor que el de los competidores y atraer a los compradores sensibles al precio.

• Abstenerse por completo de una reducción de precios, limitarse a la participación del mercado actual y lograr un margen de utilidad más elevado sobre cada unidad vendida, aumentando así las utilidades totales de la empresa y la ganancia total sobre la inversión.

La posición de costo de una empresa es el resultado de la conducta de los costos en cada actividad de la cadena de valor total. Para determinar los costos de una compañía en una actividad particular de la cadena de valor, pueden intervenir algunos de los siguientes impulsores:

• Economías o des economías de escala.

• Efectos de las curvas del aprendizaje y de la experiencia.

• Costo de las entradas de recursos claves.

• Vínculos con otras actividades en la cadena de valor de la compañía o la industria.

• Oportunidades con otras unidades organizaciones o de negocios dentro de la empresa

• Beneficios de la integración vertical en comparación con el empleo de las fuentes externas.

• Consideración al elegir el momento oportuno, asociadas con las ventajas y desventajas de quien da el primer paso.

• Porcentaje de utilización de la capacidad.

• Elecciones estratégicas y decisiones de operación.

Estrategia de amplia diferenciación

Trata de diferenciar la oferta del producto de la compañía de la de los rivales, en formas que atraigan a un amplio segmento de compradores.

Para tener éxito con una estrategia de diferenciación, una compañía debe estudiar las necesidades y conductas de los compradores con el fin de saber que consideran importante. La compañía debe incluir los atributos deseados por el comprador y desarrollar capacidades únicas para cumplir con los requerimientos del mismo.

Los enfoques más atractivos son aquellos que a los rivales les resulta difícil o costoso imitar.

La ventaja competitiva resulta una vez que un número suficiente de compradores se apega a los atributos y/o características diferenciadas.

La diferenciación exitosa permite que una empresa:

• Exija un precio extra por su producto

• Incremente las ventas por unidad

• Se gana la lealtad del cliente a su marca.

Las estrategias de diferenciación fracasan cuando los compradores no valoran las características únicas de la marca lo suficiente para comprarla.

Tipos de diferenciación:

• Sabor único

• Sin número de características

• Servicio confiable

• Disponibilidad de refacciones

• Mas por el mismo precio

• Diseño de ingeniería y desempeño

• Prestigio y distinción

• Confiabilidad del producto

• Fabricación de calidad

• Liderazgo tecnológico

• Gama completa de servicios

• Línea completa de productos

• Imagen y reputación superior

En donde crear los atributos de diferenciación a lo largo de la cadena de valor:

La diferenciación proporciona una ventaja más duradera y rentable cuando se encuentra basada en la innovación de un producto, en la superioridad técnica, en la calidad y en la confiabilidad de un producto o en un amplio servicio al cliente.

La diferenciación trata de comprender que es lo que más valora el cliente, en que parte de la cadena de valor se deben crear los atributos y cuáles son los recursos y habilidades necesarios para producir las características

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