Resumen Del Libro EN LA ESTRATEGIA ESTA EL EXITO

Resumen del libro EN LA ESTRATEGIA ESTA EL EXITO

Para crear o diseñar una buena estrategia se debe responder a estas tres preguntas:

Estas respuestas no son tan fáciles, ni las elecciones en base a estas respuestas tampoco; por lo que se debe de prestar sumamente importancia a este proceso, clarificarlo y explicitarlo para poder crear la mejor estrategia, pero sobre todo la estrategia distintiva que es la que asegurará una posición ventajosa en el mercado y asegurará el éxito del negocio.

Las compañías exitosas han triunfado debido a que ha sabido crear nuevas posiciones estratégicas bien definidas, quiere decir que han innovado en su estrategia, creando para si mismas posiciones estratégicas diferentes a sus competidores. Posiciones que deben de ir renovándose según el ambiente y las contingencias que en él se presenten.

Tres pasos a seguir son los propuestos para crear una posición estratégica única.

1. Definir en que negocio se encuentra.

2. Identificar a quienes debe buscar como clientes, qué productos ofrecer y cómo lograr esto de una forma eficiente.

3. Crear un ambiente organizacional propicio para las elecciones.

El modelo mental predominante de las empresas es la percepción que tenga del negocio en el que se encuentra. La manera en que la empresa definió cual es su negocio probablemente mucho tiempo atrás condiciona en muchas ocasiones la manera en que se ve y determina la estrategia de la misma.

Para identificar en que negocio se está se debe responder a la pregunta: ¿En qué negocio estoy realmente? Y luego seguir un proceso que consta de cuatro pasos:

1. Hacer una lista de todas las definiciones posibles.

2. Evaluar cada definición con una serie de criterios.

3. Elegir una definición.

4. Completar el pensamiento con estas preguntas: ¿Si un competidor volviera a definir su negocio, ¿Cuál sería su nueva estrategia? ¿Cómo puedo yo prepararme para esa eventualidad?

Cada empresa tiene una definición propia del negocio en consonancia con las capacidades y en ambiente que le rodea.

Para definir los clientes que deben buscarse hay que considerar:

1. ¿Quiénes son los posibles clientes a quienes podría vender?

2. De todos los clientes en potencia, ¿Cuáles debo solicitar?

La creatividad es un elemento muy importante para identificar clientes. La segmentación es una técnica para descubrir nuevos clientes en los cuales nadie más ha pensado.

Después de hacer una lista de los criterios de selección hay que decidir cómo aplicarlos. La decisión sobre cuales clientes buscar debe tomarse al mas alto nivel con la participación del personal de la empresa pertinente para aportar experiencias y conocimientos que por el contacto día a día con el cliente podrían ayudar a que la toma de decisión se torne mas fácil.

Después de haber tomado la decisión de a quien vender se comunica al resto de la empresa con detalles bien claros de que a quien venderle y a quien no.

Un buen cliente es: El que aprecie lo que su compañía le puede suministrar con exclusividad. Si el cliente valora lo que uno ofrece y si ningún otro competidor le puede ofrecer una cosa tan buena, ese cliente será leal. Pagará el precio alto, pagará a tiempo y demás.

¿Qué es lo que vendemos a nuestros clientes? Hay que considerar dos cuestiones.

1. Identificar todos los posibles productos que podría ofrecer.

2. Resolver cuáles de esos productos debe realmente ofrecer.

Cómo identificar nuevos productos o servicios

Preguntar al cliente.

Experimentar con ideas de nuevos productos.

Conocer el negocio de su cliente. Pedir retroinformación a proveedores, clientes y distribuidores.

Identificar tendencias del mercado.

Cimentar capacidades para el desarrollo de nuevos productos que sorprendan al cliente.

Referenciar dentro de la industria y fuera de ella.

Involucrar a todos en la organización en la generación de ideas para nuevos productos.

Pedir consejo a expertos externos.

Aplicar lo que se aprende de la diversificación.

También hay que tomar en cuenta:

Los activos y capacidades únicas de la compañía

Preguntarse si en vista de tales capacidades, se dispone de una ventaja para ofrecer un determinado producto a un cliente.

Un buen producto

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