22 Leyes De El Rie

‘Las 22 leyes inmutables del marketing’ es una obra de Al Ries y Jack Trout que

contiene los principios básicos e inalienables de este arte. Es posible que veas como

muchas empresas se los saltan. Eso quiere decir que algo están haciendo mal. Si

cumples a raja tabla este número de requisitos, ten por seguro que el éxito está de tu

parte.

1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor: lo importante

en marketing no es tener el mejor producto, sino crear una categoría aparte en la que

puedas llevarte el gato al agua.

2. Ley de la categoría. Si Usted no puede ser el primero en una categoría, cree una

nueva categoría en la que pueda ser la que pueda ser el primero: tiene relación con la

norma anterior, pero no quiere decir lo mismo. En este caso, tienes que centrarte en si

la primera posición de un sector está ya ocupado por una marca, supuesto en el que

tienes que crear una nueva categoría.

3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de

venta: no se trata de llegar primero al punto de venta, sino de anticiparse a conquistar

la mente. Unas veces, el medio citado será un cauce idóneo. Otras veces, no.

4. Ley de la percepción. El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla

de percepciones: para el cliente, no hay mejores o peores productos, sino la percepción

de que lo son o no lo son.

5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en Marketing es poseer una palabra en

la mente de los clientes: apropiarse del término clave puede ser la base de tu éxito.

6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la

mente del cliente.

7. Ley de la escalera. La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la

escalera: si alguien llegó antes que tú a la mente, la batalla no está perdida. No siempre

tienes por qué ser el primero. Puedes redirigir tu estrategia a ocupar otro puesto o

peldaño en el sector.

8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos

participantes: puede haber varias posiciones, pero hay siempre o casi siempre dos

marcas hegemónicas que están a kilómetros luz de las demás. Es el caso

de Pepsi y Coca-­Cola o de Burguer King yMcDonald´s.

9. Ley de lo opuesto. Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada

por el líder: Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más

fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese

punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar

al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa. Por ejemplo, Coca-­Cola es la

vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi-­Cola invirtió la esencia

de Coca-­Cola para convertirse en la elegida de una generación: “La generaciónPepsi”.

10. Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos

o más categorías: una categoría nace como única, pero con el tiempo tienden a

aparecer subgrupos. Por ejemplo, los ordenadores empezaron siendo computadoras

corrientes. Ahora, las tienes de todos los géneros (portátiles, grandes, pequeños…)

11. Ley de la perspectiva. Los efectos del Marketing son a largo plazo: hacer una

rebaja, puede resultar beneficioso al principio, pero, quizá, si la mantienes en el largo

plazo devalúa el valor de tu producto. Es una posibilidad. Hay una estrategia

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