Ambiente Interno Y Externo

Los factores del entorno externo están fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal y como está y adecuar las estrategias en torno a él. Mientras las características demográficas, educativas y otras de la población varien, las oportunidades de mercado también cambiaran. Los sistemás económicos se están abriendo más y esto significa que la competencia por parte de las compañías globales es cada vez mayor, por lo que esto a su vez influye en la forma de competir localmente.

Las variables del entorno externo que afectan a los programas de marketing y ventas son:

1. Económicos: PNB, Ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.

2. Legales y Políticos: Leyes Antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc.

3. Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambienta, etc.

4. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.

5. Técnicos: Tecnologías de Productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.

Es mucho más fácil decir que el entorno externo se debe observar de cerca y pronosticar los cambios, que hacerlo. Existen muchos ejemplos de programas de marketing y de ventas muy bien formulados, los cuales fracasaron por que uno o varios elementos del entorno cambiaron inesperadamente.

En lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen parte importante del entorno de la organización. En el corto plazo, los programas de marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y límites organizacionales. Las variables del entorno interno u organizacional se dividen en las siguientes categorías:

1. Metas, objetivos y cultura.

2. Personal.

3. Recursos Financieros.

4. Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro

5. Capacidad de Servicio.

6. Capacidad Tecnológica y para la I&D.

Los factores del entorno internos y externos, afectan las decisiones que toma el gerente de ventas de varias maneras. Primero, las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir determinadas estrategias o actividades

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