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Análisis Del Comportamiento Del Consumidor En El Proceso De Compras


Enviado por   •  4 de Septiembre de 2012  •  1.162 Palabras (5 Páginas)  •  951 Visitas

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Introducción:

En nuestros días actuales, las empresas y/u organizaciones, están mas que consientes de que ser efectivos y óptimos para todos los clientes es un tanto difícil. Dicha situación se ve relacionada con las diferencias de gustos, necesidades y hasta disponibilidad de efectivo que caracteriza el mercado. Es por esto que mercado lógicamente se desarrollo la estrategia de la división y/o clasificación del mercado, en busca de ese ahorro de tiempo, esfuerzos y recursos, con el nombre de Segmentación de Mercado.

Desarrollo:

De acuerdo a esas diferencias que presenta el mercado actual, para cualquier empresa y/u organización, se dio la tarea de dividir el mercado en segmentos clasificados según esas características que presentan los miembros de la sociedad.

Según Philip Kotler y Gary Armstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing"1

Mientras los autores Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas"2

De estas definiciones podemos destacar que un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan ese elemento satisfactor específico a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en taxi por comodidad, rapidez y seguridad por lo que será diferente al grupo de personas que viaja en autobús por economía.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran en tiendas de prestigio por ser únicos, y otros que no les interesa el ser único, sino estar bien vestidos y van a otra tienda de menos prestigio pero no por esto de mala calidad.

También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

Dentro de cada uno de estos segmentos, hay un proceso que debe de ser estudiado, el proceso de compras tanto a nivel individual como empresarial.

Según Kotler y Armstrong, “el proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, y comportamiento posterior a la compra.”3

A partir de esto tenemos la definición de cada etapa para el conocimiento de en que estado se presenta cada uno, o mas bien como reconocer esta en el consumidor,

• Reconocimiento de la necesidad: La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con un amigo.

• Búsqueda de Información: De acuerdo al interés del consumidor, este podría buscar información o no. La parte de la búsqueda de información puede ser única de un producto, o se pueden generar alternativas de acuerdo a un tipo de producto, y se da a través de consultas de libros, preguntar a amistades y visitas a establecimientos para conocer el producto.

• Evaluación de alternativas: Según, Stanton, Etzel y Walker consideran que “cuando se ha identificado algunas alternativas, el consumidor debe evaluarlas antes de tomar una decisión. La evaluación puede implicar un

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