Aplicacion Practica De Las Tecnicas De Negociacion
Enviado por juljimor • 20 de Noviembre de 2012 • 418 Palabras (2 Páginas) • 561 Visitas
Enfoque en la consecución de resultados
Definición de negociación
Escuelas de negociación
Analisis
Planeación
Ejecución
Negociar: es generar las condiciones para que los conflictos puedan fluir y manifestarse abiertamente
Conflicto: Situación en la que dos o mas partes estan en desacuerdo frente a algo que se quiere
Acuerdo : convenir entre partes lo que se debe hacer para resolver el conflicto
NEGOCIACION COMERCIAL
Conflicto:
Ambas partes quieren obtener la maxima ventaja economica de la transaccion
Ambas partes quieren hacer el minimo sacrificio para obtener lo deseado.
Ambas partes son interdependientes: Una no puede funcionar sin lo que la otra produce (Servicio-insumo)
ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:
Causas del conflicto
Tiempo
Modo
Lugar
Dimension
Partes
Relaciones de poder
ESCUELAS DE NEGOCIACION
Harvard: Fisher, Uri y Patton. Como negociar sin ceder.
Sovietico: Cohen. Si uno pierde otro gana, si uno gana otro pierde.
Clausewiano: Aldao Zapiola. La guerra como metodo de solucion.
Negociacion con base en la importancia del otro.
NEGOCIACION DIMENSIONADA
La base del entendimiento es comprender los intereses de la contraparte
Todas las acciones, posiciones y actitudes tienen explicacion en su origen.
Hay que descubrir la disposicion de las partes.
Acuerdos racionales son duraderos
DECALOGO DE LA NEGOCIACION
1 - Defina sus propios intereses
2- Reconozca al interlocutor
3- Entienda las causas del conflicto
4- Haga un acercamiento preliminar
5- Planee
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