Aspectos de la fijación de precios

El resultado del cuadro significaría que cuantitativamente o financieramente deberá aceptarse el pedido al precio que ofrece el cliente. Sin embargo, éste es un claro ejemplo de que es vital la información cualitativa. ¿Qué sucedería si acepta producir las botas que la empresa vende normalmente en $ 700 cada par en $ 480 y ese cliente compite en su mismo mercado? La respuesta lógica es que el cliente podría ofrecerlas al público a cualquier precio menor a $ 700 y la empresa dejaría de vender su producto. Entonces, ¿qué es lo que ocurre? Este tipo de decisiones deben estar acompañadas de la seguridad de que el cliente no compita en el mismo mercado de la empresa. Si existe la menor posibilidad de tal competencia, entonces deberá rechazarse el proyecto aún cuando financieramente se hubiera identificado una situación financiera aceptable.

Ahora, cuando se regresa a la pregunta de ¿cuál sería el precio más bajo que se puede aceptar en un pedido de gran volumen, si el cliente no representara competencia para nuestros productos? La respuesta teórica será: un precio que cubra la totalidad de los costos variables y cuando menos dejara un peso de utilidad más por pieza. En el ejemplo que se ha presentado de las botas, el precio mínimo que se aceptaría sería a partir de $ 421, eso significaría ganar cuando menos un peso en cada pieza fabricada. Será decisión del empresario si esa cantidad es suficiente cuando complemente la información con el número de piezas que le soliciten.

¿Por qué no se consideraron los costos fijos? Porque si se acepta el pedido adicional a la producción existente, los costos fijos no se incrementarán y ya se tenían cubiertos con la producción normal de botas.

Veamos aplicada esta técnica a un problema que enfrentaría un profesional de la Gastronomía:

Considere que un Chef ha aceptado un contrato para la preparación de un banquete de bodas de 250 personas, al planear el evento identifica que tendrá un ingreso de $ 70,000 y costos totales de $ 50,000: ($ 25,000 fijos, y $ 25,000 variables). Entre los costos fijos que tendrá se encuentran el alquiler de las mesas, las sillas, los manteles, la adaptación del local, los traslados por la compra de materias primas, etc.

Si le pidieran un presupuesto para la “tornaboda”, en el cual le demandan un precio muy especial (muy bajo), ya que le han contratado por el banquete, lo que deberá hacer es recordar el análisis marginal, en el cual, considerará que ya no tendrá algunos de los gastos fijos que habrá cubierto con el ingreso del banquete de bodas. Por lo que, tan pronto identifique los costos que aparecerán como consecuencia de la elaboración de los platillos, es decir los costos variables del segundo evento, podrá definir qué ingreso es el que necesita para comenzar a tener utilidades por el segundo evento.

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