CASO PRÁCTICO 2 - GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING CASO RETAIL TEXTIL S.L: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO 2 – GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

CASO RETAIL TEXTIL S.L: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

1.- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿por vendedor? ¿por tienda?¿por zona?, de alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Con el tema de la crisis el mercado se encuentra difícil reemplazando el sector textil y de confecciones, por las importaciones teniendo que reorientar la estrategia de las empresa de sector textil y confecciones. SELDON TEXTIL, decide implementar un proyecto diferenciando su oferta con una buena relación calidad precio en lo operativo.

Los objetivos de ventas serian a nivel cuantitativo como cualitativo, como son:

- Previsión de ventas en euros,

- Previsión de ventas en productos.

- Previsión de ventas por zonas geográficas.

- Previsión de ventas por vendedores.

- Número de visitas.

- Número de pedidos.

Como se observa, el objetivo prioritario que fijaría serían objetivos de volumen de ventas de forma individual y grupal.

Hay que establecer los objetivos de venta cuantitativos, tanto para las cantidades monetarias como para los objetivos cualitativos que son las unidades / transacciones / personas atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia reflejando el impacto en cualquier aumento o disminución del precio del producto.

Los objetivos cualitativos como son las unidades / transacciones / personas atendidas, indican la salud fundamental de la organización. Si constantemente se está proyectando en aumentar el monto y reducir las ventas unitarias, con el tiempo es probable encontrar una disminución de dicho monto porque los incrementos de precio ya no compensarán la pérdida de ventas. Por ello la fijación de objetivos individuales tendrían una periodicidad mensual en función del volumen de ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos individuales permiten premiar el desarrollo, el desempeño personal, el reconocimiento individual al esfuerzo y pone énfasis en la superación personal del vendedor en el día a día para conseguir su cuota de venta.

Por otra parte estos objetivos individuales deben ir acompañados de objetivos colectivos (grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en función de la temporalidad que caracteriza este sector ejemplo:

Por campañas “campaña de navidad, semana Santa, campaña primavera-verano, campaña otoño-invierno, periodos de rebajas existente en el sector para estimular las ventas.

Por objetivos grupales a nivel nacional con una periodicidad anual y, a todos los niveles jerárquicos de la organización. Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir premiar algunos aspectos que los objetivos individuales no permiten, tales como el trabajo en equipo y la cooperación entre los colaboradores.

En conclusión la fijación de objetivos es crucial para un desempeño adecuado, y solo con un planteamiento claro y alineado es posible un crecimiento sostenible.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses de año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Estos

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