Caso Cumberlan

Caso Cumberland Metal Industries

Cumberland Industries es uno de los fabricantes más importantes de EE.UU. de productos espirales de metal diversificar, pero consciente de la dificultad que entrañaría mantener su cuota de mercado en el tiempo (era del 80% a raíz de su producto estrella Slip-Seal), decide diversificarse y ampliar su oferta de productos.

Cumberland ha desarrollado un producto que puede revolucionar la industria de un determinado nicho de la construcción (el nicho de la construcción que requiere clavar vigas en el suelo).

En la actualidad, las vigas son clavadas en el suelo a través de unos martillos colgados en grúas. El martillo golpea la viga dentro de unas guías. Entre el martillo y las vigas, hay un protector de ambos (martillo y viga) y cuyo material de construcción ha pasado desde la madera al amianto o las láminas superpuestas de aluminio y mica. En cualquier caso, los rendimientos se han considerado adecuados y no ha existido investigación alguna para mejorar dichos productos.

Los problemas de estos protectores eran:

- Disipaban mal el calor (se calentaban en exceso y eso disminuía el efecto del golpe del martillo sobre la viga)

- El aumento de temperatura (entre 600 y 7000 C) dificultaban la sustitución de los protectores, haciendo perder mucho tiempo en el proceso. Se tardaba 20 minutos en dejar que se enfriasen y sustituirlos.

- Poca elasticidad del protector. Con los duros golpes perdían rápidamente la elasticidad y, por lo tanto, se calentaban rápidamente, lo que conllevaba la necesidad de sustituirlos.

El producto de Cumberland permitirá sustituir estos materiales de amianto o aluminio por unos cojinete de espirales metálicas que permitirá que las compañías funcionen mucho más eficientemente, lo que se trasladará en un ahorro importante tanto de unidades consumidas de cojinetes como de tiempos de proceso de sustitución y de clavado de vigas, ya que disipa mejor el calor y hace más eficiente el golpeado del martillo en la viga.

Sus atributos positivos:

- Disipaban muy bien el calor. En ningún caso aumento el calor por encima de los 2500 C

- Este hecho hacía que su sustitución fuera inmediata con la sola protección de guantes. Se tardaba sólo 4 minutos en sustituir este cojinete por otro.

- Su elasticidad hacía que su vida útil fuera muy superior a los actuales productos. Como media, en vez de utilizar 600, con 5 fue suficiente (test nº2)

Beneficios que ofrecía a los clientes

Los beneficios que ofrecía el producto a los clientes podemos observarlos en el siguiente cuadro, el cual cuantifica los costes que se ahorran en términos de tiempo y en términos de unidades consumidas de cojinetes. El cuadro ha sido elaborado a partir del test nº 2 (anexo 7)

Parte 2 del precio: ahorro por utilizar cojinetes CMI Ahorro en tiempo de las operaciones según alternativas(en horas) 31,60 31,60

Ahorro en número de cojinetes utilizados (en unidades) 595 595

Diferencia de coste en cojinete de amianto y de CMI 1.308,16

Coste de cojinete amianto (40usd/12 unidades) 2.000,00 2.000,00

Coste del cojinete de CMI ( 138,37 usd unidad) 1.999,62 691,84

Coste de cada hora de utilización del equipo (de 211 a 290 usd) 6.667,60

Ahorro del cliente por utilizar 5 cojinetes CMI 7.975,76

Ahorro del cliente por unidad de cojinete CMI en vez de amianto 1.595,15

El cálculo del tiempo de las operaciones (31,60 horas), sale del siguiente cuadro:

de Dónde se sacan las horas utilizadas en cada alternativa cojinete de amianto cojinete CMI Diferencia

horas de martillo en funcionamiento contínuo (15000/150) y (15000/200) 100,00 75,00 25,00

horas necesraias de cambios (set-up) (20 min. Por juego) en horas 6,67 0,07 6,60

TOTAL DE HORAS NECESARIAS 106,67 75,07 31,60

El coste de las unidades de cojinetes de CMI (138,37 usd/unidad) sale de la estructura de costes de Cumberland, y que mostraré en el siguiente apartado mediante otro cuadro.

Por lo tanto, el ahorro al que pueden acceder los clientes de Cumberland es muy cuantioso.

Qué precio debería fijar CMI para lanzar los cojinetes?

Para mí, el precio al que debe sacar los cojinetes CMI está formado por dos conceptos:

1. El precio basado en un porcentaje sobre el coste (Margen de contribución del 40 ó 50%)

2. Ajustado por el método de la competencia. Al no existir un producto semejante, el único precio de referencia es el actual de los de amianto o láminas de aluminio y mica. Por lo tanto, habría que calcular (el cuadro de arriba) el ahorro que este nuevo producto produce a los clientes y añadir una parte del mismo al precio de coste más margen del apartado primero.

Para los cálculos, sólo he tenido en cuanta el cojín de diámetro 11,5 por ser el de referencia de los valores de los test.

Además, aunque he lo he calculado para el actual parque de maquinarias y para una eventual inversión de 50.000 usd, la verdad es que considero imprescindible invertir esta cantidad, ya que los ahorros en coste totales son de 53,29% ( sin inversión tiene un coste de 148,12 usd y con la inversión 69,18 usd) y las piezas necesarias para recuperar esta inversión apenas ascienden a 633 unidades de cojinetes (50.000 usd / (148,12 – 69,18)).

De nuevo, el cuadro lo he referido al test nº2 del contratista Daniel Fazio

para cojinetes diámetro 11,5 con maquinaria actual nueva maquinaria

Parte 1 del precio final: Corresponde

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