Consumidores

1. Modelo de comportamiento de compra de los consumidores

Cuando se elige la compra de una guitarra, existen en el mercado distintas ofertas, cuyas diferencias están marcadas por el tipo de producto, precio, distribución y comunicación, a su vez existen factores externos que no se pueden controlar.

Estos estímulos ingresan a la caja negra del consumidor (mente inconsciente) y en función a sus características, el cliente escoge el tipo de producto que va a comprar.

2. Factores Culturales:

• Cultura:

En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de percepciones, valores y comportamientos adquiridos como miembro de la sociedad y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

• Subcultura:

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen valores compartidos basados en experiencias y situaciones comunes de vida. Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica.

El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

• Clase social:

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

Los científicos sociales han identificado siete clases sociales estadounidenses:

Clase alta-alta, alta-baja, media-alta, clase media, clase trabajadora, baja-alta, baja-baja.

La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos, automóviles.

Factores sociales:

• Grupos:

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son por ejemplo los Grupo de aspiración: En este grupo en el cual no hay un contacto directo pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una influencia positiva sobre las actitudes o el comportamiento de esa persona en la decisión de compra. Ejemplo: Un joven quiere pertenecer al equipo de fútbol de su universidad, pero todo el equipo utiliza solamente una referencia única de zapatillas Nike y para poder pertenecer a el equipo de fútbol necesita comprar los zapatillas Nike.

Los líderes de opinión, son miembros de un grupo de referencia que, por sus habilidades personales, conocimientos, personalidades u otras características influyen al resto.

• Familia:

Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del comprador y siendo esta organización el principal organismo de compradores y consumidores de la sociedad, ha sido ampliamente estudiada. A los mercadologos les interesan las funciones y la influencia del esposo, la esposa y los hijos en la adquisición de diversos productos y servicios.

La participación de esposo y la esposa varían ampliamente de acuerdo con la categoría del producto y la etapa del proceso de compra; el papel del comprador cambia conforme evolucionan los estilos de vida. Tradicionalmente la esposa ha sido el principal agente comprador de la familia, especialmente en el caso de los alimentos, productos para el hogar y prendas de vestir; pero esta situación está en proceso de cambio por que cada vez mas esposas trabajan y el hombre está dispuesto a encargarse de las compras de la familia.

En el caso de productos y servicio costoso, esposos y esposa toman, cada una con mayor frecuencia, decisiones conjuntas.

• Roles y estatus:

Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones u posición en cada uno puede definirse en función tanto de su papel como del estatus.

El rol es los que se espera que realice la persona.Cada papel lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le confiere. Con frecuencia, las personas elijen productos que indican su nivel socioeconómico en la sociedad, por eso en estados Unidos el presidente de una compañía conduce un mercedes o un Cadillac y lleva prendas de vestir costosas, y una oficinista tiene un Taurus o un Toyota y su ropa de un menor valor.

Factores personales:

• Edad y etapa en ciclo de vida:

Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad.

“El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltería: personas jóvenes y solteras que no viven con sus padres, parejas recién casadas: jóvenes sin hijosComo todas las cosas vivientes, la familia va por un ciclo de vida. Un gran número de familias lo vive por lo que puede ser de valor como una herramienta de segmentación así como para predecir la posible demanda.

• Ocupación:

La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.

Los mercadologos tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos y servicios, y una empresa puede especializarse en fabricar productos para un grupo ocupacional en particular.

• Situación económica:

La situación económica del consumidor afecta su elección de producto. Como por ejemplo Rolex posiciona sus relojes como un producto de lujo para clientes con mayores ingresos y Timex para consumidores con un ingreso más modestos.

• Estilo de vida:

el estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida es algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. La técnica de medir los estilos de vida se conoce como psicografía.

Modelo de VALS

Recursos abundantes

Innovación alta

Motivación primaria

Recursos mínimos

Innovación baja

Clasifica a las personas según la forma en que emplean su tiempo y su dinero. Divide a los consumidores en base a dos dimensiones principales: la motivación primaria y los recursos.

Motivación:

 Ideales: se guían por el conocimiento y los principios.

 Logros: productos y servicios que muestran el éxito frente a sus pares.

 Autoexpresión: desean actividad física o social, riesgo y variedad.

A demás se clasifican según la cantidad de recursos que poseen: los actualizadores tienen tantos recursos que exhiben las tres motivaciones primarias en distintos grados, en cambio los luchadores son personas con recursos tan bajos que no poseen una motivación primaria, deben concentrarse en cubrir sus necesidades antes que satisfacer sus deseos.

• Personalidad y autoconcepto de sí mismo

Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su conducta de compra.

Kotler define personalidad como las características psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente.

La personalidad individual se describe en función de características como la confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional, afiliación y adaptabilidad. La personalidad puede ser una variable útil en el análisis de la conducta del consumidor, esto porque si las empresas descubren características de personalidad en sus clientes potenciales, podrán mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas.

Un concepto relacionado con la personalidad es el concepto de sí mismo o autoimagen de una persona, la cual es una compleja imagen mental que las personas tienen de sí mismos.

Factores psicológicos:

• Motivación:

Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.

Una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión.

Existen varias teorías sobre la motivación humana, entre ellas la Teoría de la Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow.

Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente. Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse más inteligente o superior.

Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor.

Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow, existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en determinados momentos.De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. En orden de importancia son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. Una persona trata de satisfacer primero las más básicas. Cuando una necesidad importante está satisfecha dejará de motivar a la persona, que tratará de satisfacer la siguiente en importancia.

Esta teoría de Maslow ayuda a que el mercadólogo comprenda la forma en que los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores potenciales.

• Percepción

Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera;,esto porque perciben la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos, los cuales son la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la información de manera individual.

La percepción es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva, distorsión selectiva, y retención selectiva.

De la exposición selectiva se puede mencionar que las personas están constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. Este proceso de percepción se refiere a que los mercadólogos tienen que trabajar mucho para atraer la atención al consumidor. Su mensaje se perderá para la mayoría de los que no forman parte del mercado del producto. Incluso los que están en dicho mercado podrían no registrar el mensaje a menos que sobresalga entre los demás.

Con respecto a la distorsión selectiva, aunque los consumidores registren los estímulos, esto no garantiza que llegarán de la manera en que se había proyectado. Aquí se describe la tendencia a adaptar la información respecto a un significado personal. Las personas tienden a interpretar la información de manera que apoye lo que ya pensaban. Los mercadólogos deben tratar de comprender el marco mental de los consumidores y cómo influye en su interpretación de la publicidad y la información de los vendedores.

• Aprendizaje

“Cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia. El aprendizaje tiene lugar merced a la interacción entre impulsos, estímulos, indicios, respuestas y reforzamiento."

En otras palabras, el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en el comportamiento de un individuo. Un impulso es un estímulo interno que exige acción. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto estímulo en particular. Indicios son los estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo responde una persona.

El significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogos es que pueden incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando indicios motivadores y proporcionando el reforzamiento adecuado.

• Creencias y actitudes

"Una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo"

En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no importante para la compra final.Al mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar el lanzar una campaña para corregirlas.

"Las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea."

Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo.Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento.

3. Proceso de decisión del comprador

R

El comprador detecta una necesidad o problema: La compra de un nuevo automóvil

Búsqueda de información:

• Fuentes personales: sugerencia de un amigo de comprarse un auto marca Ford

• Fuentes comerciales: anuncios en la televisión de venta de automóviles de distintas marcas.

• Fuentes empíricas: asistir a la concesionaria y inspeccionar los distintos tipos de autos.

Evaluación de alternativas: evaluar según los criterios más importantes a considerar las distintas ofertas propuestas.

Decisión de compra: Decisión del comprador de elegir el auto de marca Ford.

Comportamiento posterior a la compra: Si estamos conformes con el auto adquirido (expectativas del consumidor y desempeño del producto), en cuanto a calidad, comodidad, funcionamiento, etc.

Personas que intervienen:

 Iniciador: Detecta la necesidad o el problema.

 Influyentes: Personas o elementos que explícita o implícitamente ejercen algunas influencia en la decisión.

 Decisor: Es quien determina, en último término, parte de la decisión de compra o su totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo.

 Comprador: Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisición del bien.

 Usuario: Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA INDUSTRIAL

1) Se inicia cuando alguien en la organización plantea una necesidad que puede ser resuelta con la compra de un bien o un servicio. Ej: compra de un insumo de producción, para producir mayonesa necesito huevos.

2) La segunda etapa es el establecimiento de las especificaciones del producto. Además de los usuarios, los expertos y asesores pueden influir en esta etapa. Para el ejemplo determinar la calidad, tamaño, peso que se requiere, blancos o amarillos.

3) La tercera etapa consistirá en la búsqueda de productos y suministradores alternativos que cumplan las especificaciones establecidas. Búsqueda de proveedores que puedan cumplir con los requerimientos establecidos.

4) En la cuarta etapa, se evaluarán estas alternativas. Comparación de las distintas alternativas posibles.

5) Después, se seleccionará una de ellas y se efectuará el pedido. Elección de un proveedor

6) Una vez recibido el producto, se evaluará su rendimiento y el grado de cumplimiento del suministrador. Cumplimiento en cuanto a calidad, cantidad, el tiempo en el que es requerido el producto, etc.

Kotler agrega como segunda etapa la descripción general de necesidades: evalúa la importancia de la confiabilidad, la durabilidad el precio y otros atributos. Y como antes de la última etapa la Especificación de pedido- rutina: incluye el pedido final con el proveedor elegido y lista de cuestiones como especificaciones técnicas.

Personas que intervienen:

 Usuarios: miembros de la organización que usarán el producto o servicio.

 Influenciadores: ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.

 Compradores: tienen autorización formal para elegir proveedor y negociar las condiciones de compra.

 Tomadores de decisiones: poseen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores formales.

 Vigilantes u observadores: controlan el flujo de información hacia otros.

6.

Los distintos enfoques en la gestión de marketing

La filosofía de Marketing aplicada a las organizaciones para gestionar sus relaciones ha evolucionado a lo largo del tiempo y podemos hablar de tres tipos de orientaciones, basándonos en el peso que se atribuye en la relación de intercambio al consumidor, empresa y sociedad, así podemos hablar de:

1. Orientación hacia el productor.

+ Óptica de la producción en masa.

+ Óptica del producto

1. Orientación hacia la venta

2. Orientación hacia el marketing

+ Óptica del consumidor

+ Óptica del consumidor y el entorno

En la orientación hacia el productor y hacia la venta, el peso de la relación es de la empresa. En la orientación hacia el marketing, el peso lo tiene el consumidor.

Orientación hacia el productor:

Se caracteriza porque la organización o empresa es la que decide lo que va a producir y ofertar a sus clientes, que deberán aceptar los productos que se le ofrecen para satisfacer sus necesidades.. Dentro de esta orientación distinguiremos dos enfoques:

a) La óptica de la producción en masa:

Es característica de mercados en los cuales la demanda es muy superior a la oferta, en ellos, el consumidor busca un producto que pueda satisfacer su necesidad a un precio asequible para su poder adquisitivo.

Por su parte, las empresas buscan producir lo máximo posible al mínimo coste.

En este contexto se vende todo lo que se produce, motivo por el que la función de producción es esencial. En cuanto al marketing (actividades del marketing) se reducen a la distribución de los productos.

Este enfoque fue muy adoptado en el pasado (aunque puede seguir produciéndose en mercados donde la demanda supere a la oferta) hasta las primeras décadas de este siglo.

b) La óptica del producto:

La orientación básica sigue siendo la misma pero el contexto cambia, en este contexto, las necesidades de los consumidores están relativamente satisfechas y la competencia empieza a hacer acto de presencia. Las empresas consideran que la calidad técnica del producto es la mejor garantía para conseguir el éxito comercial y creen que el consumidor está dispuesto a buscarla y a pagar por ella. (Van a ofrecer calidad, no van a tener en cuenta al consumidor)

El riesgo de esta óptica es centrarse demasiado en el producto y olvidar cual es la realidad del mercado ya que la oferta de un producto de calidad no garantiza necesariamente el éxito del mercado.

La orientación hacia la venta:

Es característica de mercados donde la oferta puede atender plenamente la demanda global, siendo la competencia relativamente intensa. En esta situación, las empresas orientan la gestión de las relaciones de intercambio bajo la hipótesis de que los consumidores sólo van a comprar por iniciativa propia aquellos productos que sean esenciales, por lo que será necesario estimularlos para que compren otros productos. En esta óptica, el balance de poder en la relación de poder en la relación de intercambio sigue a favor de la empresa productora que adoptará la posición de convencer al cliente de la bondad de su producto y de la necesidad que este tiene de él.

Bajo esta óptica el director de marketing se convierte en un responsable de ventas cuya misión básica es engendrar la cifra de negocios de la empresa. Este enfoque se centra en las productos ya existentes y lo que hacen es intentar colocarlas en el mercado en base a la utilización de medios de impulsión de ventas (cualquier instrumento de promoción, ...)

Por tanto, esta óptica implica un enfoque a corto plazo en la gestión de marketing ya que trata de vender el producto sin preocuparse por la satisfacción del consumidor, lo cual implica un riesgo evidente ya que puede llevar a la pérdida de mercado.

Orientación hacia el marketing:

Se aplica a mercados donde la oferta es muy superior a la demanda y la competencia es muy intensa. En esta situación el balance de poder en la relación de intercambio se inclina hacia el consumidor, al contrario de las otras dos orientaciones.

Dentro de este tipo de orientación tenemos dos ópticas:

1. Óptica del consumidor.

2. Óptica del consumidor y del entorno.

La óptica del consumidor: se caracteriza por que la tarea primordial de la empresa es conocer las necesidades de sus mercados meta, con el fin de diseñar una oferta que permita satisfacerlas de forma rentable para la empresa, por tanto, el consumidor se convierte en el núcleo central de este enfoque. Se considera que para que una empresa consiga el éxito es necesario que se adapte al mercado, de tal modo que pueda mantener la competitividad, sin embargo, está búsqueda de la satisfacción del consumidor no puede llevarse hasta el extremo de que no sea rentable para la empresa y la coloque en una situación de esclavitud con respecto al mercado.

Esta óptica impulsa un enfoque a largo plazo en la gestión de la relación de intercambio ya que lo que se busca es mantener relaciones constantes y estables con el consumidor (se busca lealtad). Para que se produzca __________ de esta óptica. La relación de intercambio se basa en:

1º La necesidad de promover una función de investigación comercial y un sistema de control de marketing.

2º El consumidor es el núcleo central de este enfoque.

3º Implica la realización de un marketing integrado que garantice la coordinación de todas las acciones y decisiones que se realicen en la empresa.

4º La rentabilidad

Para que esto se cumpla es necesario realizar una serie de modificaciones en la organización:

La modificación de la actitud de los directivos de la empresa que deberán priorizar a los factores ambientales frente a las cuestiones internas de la empresa.

Tiene que haber modificaciones en la estructura organizativa de la empresa de modo que permita el desarrollo de la actividad comercial.

Modificación de los procesos de decisión, en el sentido de que se le dé prioridad al cliente frente a las preocupaciones internas de la empresa.

Óptica del consumidor y del entorno: esta da un paso más. Se considera que el consumidor forma parte de una sociedad que cuenta con unos recursos escasos y que tienen unos objetivos generales como sociedad distinta de los objetivos particulares de los individuos. Se busca no sólo la satisfacción del consumidor sino defender la colectividad de la que forman parte y además tener en cuenta las relaciones del entorno.

5. Dimensiones a considerar.

a) ¿Qué se compra?

Hay que determinar:

 La distribución de la demanda de los productos ofertados.

 Los productos que tienen una demanda creciente y los que la tienen decreciente.

 La jerarquía establecida entre los productos deseados.

b) ¿Quién compra?

Hay que delimitar los distintos papeles que pueden ser asumidos y hay que conocer su perfil demográfico, socioeconómico y psicográfico.

c) ¿Por qué se compra?

El consumidor tiene necesidades que intenta satisfacer a través de los beneficios que proporciona el producto adquirido. El desear algo es una condición para comprar. Pero hay muchos productos que se desean pero no se compran. Los consumidores pueden reprimir sus ganas de comprar por la falta de dinero o la promesa a una tercera persona.

d) ¿Cómo se compra?

Se puede comprar de forma razonada o emocional; con interés, ilusión o de forma rutinaria; solo o acompañado; y hay que saber el nivel de información que se posee sobre los productos.

e) ¿Cuándo se compra?

f) Varios aspectos:

 Las ocasiones o momentos en los que se compra.

 La frecuencia con que se va al punto de venta.

 El momento en el que se acude al punto de venta.

g) ¿Dónde se compra?

 Los puntos de venta en los que se realizan preferentemente las compras.

 Los motivos por los que se compra en unos puntos de venta determinada o por los que se marcha de ellos.

h) ¿Cuánto se compra?

Afecta a las compras de tipo repetitivo y este aspecto es muy importante para determinar los tamaños apropiados de los envases o la presentación de productos.

6. Situaciones de compra industrial

Recompra directa: Ya existe una experiencia previa y se tiene una relación de los proveedores que cumplen las especificaciones de los productos. La información requerida será mínima y no se consideran nuevas alternativas. Compra rutinaria sin modificaciones.

Modificación de recompra: Es una situación intermedia. Se da cuando hay insatisfacción con los resultados de las compras anteriores, bien por no cumplirse las especificaciones requeridas o los plazos de entrega o por haberse producido una modificación del precio. Desea modificar las especificaciones de la compra.

Tarea nueva: No hay experiencia previa, por lo que se precisará un elevado volumen de información y se estudiarán las distintas alternativas, por el riesgo asociado a la decisión y por la importancia que tiene el fijar las pautas que permitan efectuar las compras posteriores de modo más rutinario. Se adquiere un producto o servicio por primera vez.

Compra de sistemas: Comprar la solución del problema a un solo comerciante, en un paquete , evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

7.

Similitudes:

 Búsqueda de calidad en los productos.

 Buena atención de venta.

Diferencias:

 Precio de los productos.

8.

Utilizan recompra directa, cuando requieren materiales de oficina, equipamiento para trabajadores. En el caso de la compra de maquinarias e inmuebles se trata de una nueva tarea que requiere mayor información y conlleva mayores riesgos.

9.

Pone de manifiesto cómo cambian los hábitos de consumo de los consumidores españoles por dos factores: el paro y la crisis, como ahorrar en gas y electricidad, gastar menos en ropa, en ocio fuera de casa, en teléfono y seguir comprando marcas más baratas.

10.

Factores más relevantes que influyen en la cuenca son:

• Cultura: En la cuenca existen personas de distintas provincias por lo cual este factor es muy amplio y variado.

• Clase social: A la que pertenecen cada habitante.

• Familia, roles y estatus: es un factor que influye en cualquier tipo de compra.

• Factores personales: Dependiendo la edad, ocupación, situación económica los habitantes de la cuenca toman sus decisiones de compra.

• Creencias y actitudes.

11.

12.

Interpersonales: Autoridad, estatus, empatía, persuasión. Personas que se influyen entre si dentro del centro de compra.

Individuales: Edad, educación, puesto personalidad, actitudes hacia el riesgo.

13.

Taxista:

Básico

Económico

Baja cilindrada

Nacional

Prestaciones básicas.

Comprador particular:

Alta gama.

Tracción integral.

Calidad en equilibrio con precio.

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