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Desarrollo De Fuerza De Ventas

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Enviado por:  Ninoka  24 abril 2011
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Palabras: 1476   |   Páginas: 6
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s a corto plazo. Es empático: sabe identificar las necesidades de sus clientes y actúa en concordancia, ofreciéndoles soluciones adecuadas. Es “blofista” y pueden llegan a mentir. Le dice al cliente lo que éste quiere escuchar.

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Sabe negociar, lo cual implica que sabe ceder para encontrar una solución que satisfaga al cliente. Es persuasivo y convincente, logra convencer sin presionar. Conoce su producto o servicio. Tiene una presencia y un trato agradables.

En Telemercadeo los vendedores tienen un perfil particular, ya que requieren facilidad de palabra, simpatía o ángel y un sentido claro que la conversación telefónica tiene como objetivo vender (“Telemarketing”, Tecnología Hotelera, 1 de abril de 1997).

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para la selección adecuada de vendedores se recomienda usar las siguientes técnicas: a) Análisis del currículum. Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas. No es lo mismo vender coches, que computadoras o vinos. Cada producto tiene mercados diferentes, con características propias. Analizando el currículum, evitaremos a los vendedores improvisados o aquellos que por necesidad y no por vocación están dispuestos a vender. b) Test de personalidad. Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, que deberán ser aplicadas por un psicólogo industrial. c) Simulaciones de ventas. Se recomienda desarrollar ejercicios de simulación de papeles o rol playing, en los que el candidato tenga que vender algún producto típico de la compañía a la persona que lo está seleccionando. Lo anterior permite conocer en vivo y a todo color sus cualidades de persuasión, facilidad de palabra, empatía y negociación, entre otras. d) Entrevista. Siempre es recomendable realizar una entrevista

profunda al candidato, ya que los vendedores tienden a exagerar sus cualidades en el currículum y a sobrevenderse. En la entrevista se puede confirmar la experiencia que tiene en ventas, en resultados obtenidos, logros y sobre todo verificar la veracidad de las afirmaciones del vendedor. La entrevista la debe realizar un seleccionador con experiencia, ya que los vendedores pueden engañar a un entrevistador inexperto.

e) Investigación socioeconómica. Cuando el vendedor va a tener manejo de dinero o pudiera hacer fraudes, se recomienda hacer una investigación socioeconómica, para verificar los antecedentes laborales, las causas por las que cambió de trabajo, y la veracidad de los datos que dio en la solicitud de empleo.

INDUCCIÓN AL PERSONAL CONTRATADO Sería inútil haber realizado una buena selecció n, haber identificado un gran vendedor, y mandarlo al campo de batalla sin el conocimiento del producto o servicio específico que va a vender. Es así, que la inducción complementa y cierr ...



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