Diseño De Plan De Mercadeo Para Ofrecer Servicios Como Operador Logístico De Frío En Colombia

Diseño de plan de mercadeo para ofrecer servicios como operador logístico de frío en Colombia

Introducción

La tendencia moderna de la globalización encuentra ventajas competitivas de grandes oportunidades para la logística; por ello este trabajo identifica un mercado especializado que pretende resaltar grandes oportunidades para las diferentes empresas, sobre todo en aquellas que están iniciando la etapa de desarrollo; estas tareas logísticas implican un alto grado de estandarización de operaciones, con el objeto de hacerlas productivas y rentables, al mismo tiempo que pretenden ser de gran beneficio para el proceso de distribución. La idea de hacer un plan de mercadeo para un operador logístico especializado en frío en Colombia responde a un gran vacío que se identifica en el sector al no encontrar este tipo de servicios integrales dentro del portafolio existente, si se tienen en cuenta el grado de conocimiento, la investigación, la poca dedicación para su especialización y la inversión requerida que actualmente maneja nuestro país al respecto y que es requisito para ser competitivos en el entorno externo, con el fin de mantenerse en el mercado con constantes desarrollos de mejores prácticas e innovación en la cadena de distribución y logística especializada.

Con este trabajo se pretende diseñar un plan de mercadeo para un operador logístico especializado en el manejo de la cadena de frío que ofrezca el complemento en actividades estandarizadas en las que un tercero realiza las funciones en forma especializada y con todos los atributos del servicio que se requiere. De esta forma el tercero se especializa en las actividades operativas de la cadena de operación logística, para realizarlas de la manera más productiva y rentable posible para el cliente, de tal manera que para ambos sea una relación de negocios benéfica y diferenciadora.

El diseño metodológico de este trabajo se centra en analizar la situación de los operadores logísticos, identificar las oportunidades del mercado, entender con detalle qué prefieren los clientes y cuáles son sus expectativas acerca de este tipo de servicios y, finalmente, a manera de resumir toda esta información, diseñar una mezcla de mercadeo en la que se plantea cómo debería ser el negocio del operador logístico especializado en frío. Se inició con un mercado meta, unos objetivos de posicionamiento y reconocimiento, unas estrategias de mercadeo y por último unos indicadores de metas (ver tabla 2), que medirán la efectividad de las operaciones, para que se logre el fin último de convertirse en un aliado estratégico para cada cliente, en la que se concreten negocios de largo plazo para que ambas partes obtengan beneficios.

Metodología y desarrollo del estudio

El comienzo de este trabajo contempló el análisis de antecedentes, en los que se hacen definiciones acerca de la cadena de frío, la logística y los posibles actores del proyecto, se identificaron los sectores con el mayor volumen de movimiento de toneladas-año que requerían condiciones especializadas de frío, se cuantificó la demanda y se estudiaron las cifras disponibles con un estudio exploratorio del comportamiento anualizado de los diferentes productos manejados por los clientes, con el objetivo de hallar las cantidades más altas y las más bajas del negocio, en toneladas-año y buscar un nivel de ocupación óptimo de la capacidad instalada.

Posteriormente se realizó un análisis de las posibles oportunidades que ofrece el TLC con Estados Unidos al ingreso y salida de productos enmarcados dentro de este tratado bilateral y se identificaron las ventajas y desventajas. Para identificar mercados potenciales internos y externos se realizó una investigación cualitativa, por medio de encuestas dirigidas a las principales empresas productoras y comercializadoras de productos perecederos, para obtener la siguiente información para cada empresa:

• Productos que comercializa

• Cantidades comercializadas (entoneladas) y productos con temperatura controlada

• Frecuencias de envío y recepción de productos

• Puerto o aeropuerto de ingreso y salida de mercancías

• Manejo actual del proceso logístico: operación propia o contratada

• Interés que posee en contratar un operador logístico

• Ventajas y desventajas de las dos modalidades de operación

El planteamiento de la situación actual del manejo logístico de la cadena de frío y todos los actores que interactúan en esta cadena se realizó por medio de una matriz de impactos para variables de mercadeo, que permitió identificar los criterios de servicio relevantes para tener en cuenta en el diseño del plan de mercadeo.

Resultados

Con la investigación exploratoria y cuantitativa que se desarrolló se evidenciaron los siguientes resultados:

Existen oportunidades potenciales para aprovechar, tanto con la firma del tratado de libre comercio con Estados Unidos como con la debilidad existente en el mercado de este tipo de negocios, y se identificó que, para lograr captar clientes y hacer un buen desarrollo de estrategias y sinergias con ellos, se debe ofrecer un servicio altamente exigente y de óptimas condiciones de calidad y servicio, en el que se involucren la tecnología de frío, el empleo de software especializado para el manejo de información, registros de trazabilidad para el recorrido de los productos, el establecimiento de controles durante todas las etapas logísticas, etc.

El potencial del volumen para iniciar las operaciones del negocio se origina con la información obtenida en la lista de las 5000 empresas publicadas en la revista Dinero, se procedió a identificar los sectores que requieren manejo controlado de temperatura; identificados los sectores, se seleccionaron las empresas que representan el 80% del volumen del sector en ventas para aplicar la encuesta; se encontró la información sobre producción en toneladas para el año 2007 de las estadísticas del Ministerio de Agricultura como se muestra en la tabla 1.

Tabla 1. Producción nacional por sectores en 2007

Avícola 886.088 Toneladas

Cárnico 867.000 Toneladas

Porcícola 142.557 Toneladas

Piscícola 87.005 Toneladas

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