El Otorgamiento De Crédito Como Herramienta Para Incrementar Ventas

La permanencia, el crecimiento y la competencia que existen en el mercado nos orillan al otorgamiento de crédito como una estrategia eficaz para incrementar las ventas.

El cliente satisfecho con un servicio incluyendo forma de pago, generará mayores ventas directas, pero también indirectamente, a través de las recomendaciones positivas que el mismo haga de la compañía.

El otorgamiento de crédito resulta ser una estrategia eficaz para incrementar ventas cuando exista una administración correcta de las cuentas por cobrar.

Las ventas a crédito dan como resultado las cuentas por cobrar regidas por condiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aun cuando todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran activos circulantes de la empresa.

Los costos asociados con el otorgamiento de crédito no son irrelevantes. De inicio existe la posibilidad de que el cliente no pague; además, la empresa debe financiar y administrar las cuentas por cobrar. Por ello, la decisión para la política de crédito debe implicar una relación entre los beneficios derivados de realizar mayores ventas y los costos derivados de otorgar crédito. Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta.

Sin dejar a un lado la importancia de la relación con el cliente, siempre se debe verificar el ingreso del mismo. Por ello, tanto el monto del crédito como el período otorgado comenzaran a darse de manera muy controlada. Conforme pase el tiempo y el cliente demuestre que está interesado en una relación duradera (pagando sus cuentas a tiempo), la empresa va suavizando las condiciones hasta un límite máximo previamente establecido en proporción al ingreso del cliente.

“Gogra, S.A. de C.V.” es una empresa que desde hace 5 años se dedica a la compra - venta de ropa para dama y caballero, básicamente en los conceptos casual e informal, aun cuando tiene marcas de ropa formal para ambos. A través de los años ha modificado el concepto de la tienda dado que en sus inicios comercializaba muchas marcas, solo guiados por la moda, sin embargo con el tiempo se ha consolidado en ofrecer un número limitado de marcas reconocidas por su clientela, y en algunos casos estas marcas solamente las representa nuestra empresa.

Bajo este concepto se ha consolidado en el mercado como una empresa que ofrece prendas de calidad a un precio accesible; sin que esto quiera decir que los precios son económicos.

En la actualidad “Gogra, S.A. de C.V.” efectúa sus operaciones de venta en efectivo y con tarjeta de crédito bancaria, con lo que ha logrado un nivel de ventas que le permite generar ganancias adecuadas a sus inversionistas.

Bajo éste concepto de marcas y operaciones de contado la empresa ha logrado un crecimiento promedio en sus ventas de 18% anual, sin embargo el último año el crecimiento registrado fue de solo 5%, por lo que la empresa se ha enfocado a definir nuevas estrategias para obtener incrementos significativos en las ventas.

A este respecto se han planteado dos posibles cursos de acción:

La apertura de una nueva tienda (muy costosa)

Introducir un sistema de crédito propio a los clientes (alternativa viable)

El adecuado análisis de los deudores disminuye el riesgo de recuperación de la cartera.

Mientras más rápida sea la recuperación de la cartera, más pronto contará la empresa con su propio efectivo para cubrir sus requerimientos.

Hay que equilibrar

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