El Patron De Internalizacion

AN49 NEGOCIOS INTERNACIONALES

El Patrón de Internacionalización

Instrucciones:

• A continuación, encontrarás una serie de casos que deberás analizar, interpretar y evaluar.

• Encontrarás una gráfica que representa el patrón habitual de la internacionalización –según Daniels- sobre la cual deberás indicar (marcar) cuál es el grado de internacionalización que presenta el caso en relación a los 4 ejes (A-B-C-D) del patrón.

• Participa de la discusión y análisis en clase presentando tus ideas oralmente, en la misma, lograremos desarrollar los ejercicios en conjunto.

Caso 01: Patrón de Internacionalización FRENOSA

En mayo del presente año, la empresa peruana fabricante de autopartes FRENOSA, fundada en Lima en el año 1957, participará en la versión de Medio Oriente de la feria internacional de autopartes “Automechanika”, que se llevará a cabo en Dubai, Emiratos Árabes Unidos.

FRENOSA es una empresa peruana que cuenta con una planta única de producción en Lima. En la actualidad, los productos de esta empresa se venden en más de 30 países de los 5 continentes y sus ventas de exportación superan a las locales.

Para llegar a este nivel de ventas al exterior, la empresa ha pasado por diversas etapas, las mismas que se iniciaron en la década del 70 con unas exportaciones que no buscaron, sino que se presentaron como requisitos por parte de ensambladores de vehículos que buscaban fabricantes de partes de frenos para unas marcas específicas de automóviles, y que además fueran eficientes y confiables. Años más tarde, al percibir la buena aceptación que tenían sus productos entre sus clientes extranjeros, deciden participar activa y continuamente en diversas ferias internacionales, donde fueron encontrando importadores de diversos países que los representan y que actúan como distribuidores de sus productos.

Actualmente, además de estos importadores-distribuidores, FRENOSA cuenta con agentes de ventas que radican en algunos países, sirviendo como representantes de la empresa. Estos agentes de ventas trabajan a cambio de una comisión que FRENOSA paga puntualmente al realizar la cobranza de estas ventas.

La principal inversión de la empresa para internacionalizarse ha sido la participación permanente en ferias donde además de sus clientes directos, contacta a estos agentes comisionistas que le han dado excelentes resultados.

Caso 02: Patrón de Internacionalización KIDSMADEHERE

KIDSMADEHERE es una empresa peruana que fabrica y comercializa prendas de vestir para el mercado juvenil femenino. Aunque en sus inicios se dedicó a la producción de jeans, actualmente su oferta de productos se encuentra bastante diversificada, incluyendo polos, blusas, sudaderas y demás prendas de vestir.

A diferencia de sus competidores, KIDSMADEHERE apuntó desde un inicio a posicionar su marca en el segmento medio/alto del mercado en cuanto a ingresos, lo cual implicó grandes esfuerzos en desarrollo de marca y promoción.

En diciembre de 2006, KIDSMADEHERE decidió iniciar su proceso de internacionalización por medio de la apertura de una tienda en un conocido centro comercial de Bogotá, Colombia. Dicha tienda se encuentra administrada por una empresa colombiana que representa a la empresa peruana en dicho país: Trademark Colombia. La empresa peruana actualmente exporta sus prendas a su representante colombiana, quien se encarga de comercializarlas en la nueva tienda, teniendo en consideración que el mercado colombiano es sumamente competitivo en el sector moda.

De acuerdo a lo manifestado por KIDSMADEHERE, la apertura de su tienda en Bogotá es el inicio de un ambicioso plan de internacionalización, que es la continuación natural del agresivo plan de desarrollo de puntos de venta que tienen en el Perú. En efecto, además de contar con tiendas propias en los principales centros comerciales de Lima, algunas boutiques en diversos distritos, un outlet en su fábrica de San Luis y corners en la tienda por departamentos Ripley, KIDSMADEHERE también ha logrado presencia a nivel nacional a través de distribuidores. Este agresivo plan de expansión ha empezado a rendir sus frutos: en

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