En La Estrategia Esta El Exito

INTRODUCCION

A continuación se presenta el siguiente resumen del libro “La Guerra del Marketing”. Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. Es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar. A nosotros como lectores de este libro nos ha dejado una gran enseñanza ya que por medio de este nos hemos dado cuenta como es que las grandes empresas compiten con otras.

Para obtener éxito hoy en día la empresa debe orientarse al competidor. Debe buscar los puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después atacarlos mercadotécnicamente. Hay quienes afirman que un plan de mercadotecnia bien elaborado siempre incluye una sección sobre la competencia al final del plan con sus diversos segmentos, descripción detallada del mercado y una gran cantidad de estadísticas sobre encuestas al consumidor.

Ries y Trout explican como trazar un plan de ataque que funcione sin importar la categoría de producto o industria, ellos ofrecen, estrategias fundamentales que las compañías tanto grandes como pequeñas deben observar al desarrollar el programa de marketing. Nos motiva a que con esta edición de La Guerra del Marketing desarrollemos un arsenal completo para ganar más clientes y marchar hacia la victoria en el campo de la batalla del marketing.

LA GUERRA DEL MARKETING

INTRODUCCIÓN: MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA.

Consideramos que el mejor libro sobre mercadotecnia fue escrito por un general prusiano retirado, Karl von Clausewitz, este libro, titulado, On Wary escrito 1832, describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales.

Fue el gran filósofo de la guerra. Sus ideas y conceptos han perdurado por más de 150 años.

La guerra ha cambiado drásticamente desde que esta obra se publicó por primera vez. A pesar de innovaciones como el tanque, el aeroplano, la ametralladora y un sinnúmero de armas nuevas, la obra de Clausewitz es tan importante hoy en día como lo fue en el siglo XIX.

Como Clausewitz lo reconoció por primera vez, se basa en dos características inmutables: estrategia y táctica.

La mercadotecnia exige una nueva filosofía.

La definición clásica de mercadotecnia hace pensar que su propósito es la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor. Philip afirma que “la mercadotecnia es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos, a través de procesos de intercambio”.

Para la American Marketing Association la mercadotecnia es “el desempeño de las actividades económicas cuyo fin es dirigir el flujo de los bienes y los servicios del productor al consumidor”.

E. Jerome McCarthy, de la universidad estatal de Michigan, piensa “la realización de aquellas actividades que buscan cumplir las metas una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancía aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.

Tal vez la explicación más completa de la teoría de las “necesidades y deseos” es la definición propuesta en 1973 por John A. Howard de la universidad de Columbia. La mercadotecnia, declara el señor Howard, “es el proceso de: 1) identificar las necesidades del consumidor; 2) conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir; 3) comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa; 4) conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor”.

¿Acaso en la actualidad son estos cinco pasos necesarios para lograr el éxito en el mercado?

Orientación hacia el consumidor.

Paras er exitoso hoy en día la campanilla debe orientarse al competidor debe buscar los puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después atacar estos puntos mercado lógicamente.

Pepsi tomo ventaja de su sabor más dulce para retar a coca cola, Burger King prosperaba en el mercado de hamburguesas contara McDonald’s. Hay quienes afirman que un plan de mercadotecnia bien elaborado siempre incluye una sección sobre la competencia. Efectivamente así es.

El plan de mercadotecnia del futuro.

Este plan analizara con detenimiento a cada participante en el mercado, y desarrollara una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

Significa que tendrá que prepararse para emprender una verdadera guerra de mercadotecnia. La planeación estratégica será cada vez más importante, la campanilla tendrá que saber cómo atacar y como defender sus posiciones y cuando y como emprender la guerra de guerrillas.

Tal vez Clausewitz tiene razón.

Quizá la mercadotecnia es una guerra donde la competencia es el enemigo y el objetivo ganar la batalla.

Comparare el juego de futbol americano con la profesión de marcado logó. El equipo de futbol que anota más puntos es el ganador. El equipo de mercadotecnia que obtiene más ventas gana el juego.

En la actualidad, la naturaleza real de la mercadotecnia, incluye el conflicto entre las corporaciones y no la satisfacción de las necesidades y deseos humanos, si las necesidades y deseos humanos son satisfechos en el proceso de la competencia, entonces es en bien del interés público que debe permitirse la competencia.

En defensa de la guerra de la mercadotecnia.

Las personas que defienden el sistema de libre empresa podrían pensar que la guerra de mercadotecnia está llegando demasiado lejos. Las espantosas pérdidas financieras registradas por las campanillas RGA, XEROX, WUESTER UNION, podrían haberse evitado aplicando los principios de la guerra, el estudio de la guerra no so es como ganar igual de importante es como no perder.

La libre empresa es la guerra de mercadotecnia. Si deseo participar en el juego de la libre empresa, tiene sentido aprender primero los principios que la rigen.

Mantener las fuerzas concentradas en un amasa avasalladora. La idea funda, en tal. Siempre se debe apuntar por encima de cualquier obstáculo y lo más lejas posible (Karl Von Klausewitx).

CAPITULO 1

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