Estilos De Negociación Vinculados A Marcos Culturales En El Siglo XXI Y Su Incidencia En Las Negociaciones De América Latina

PLAN DEL PROYECTO DE TESIS

1) Tema o Título del Proyecto

Estilos de negociación vinculados a marcos culturales en el siglo XXI y su incidencia en las negociaciones de América latina

2) Planteamiento del Problema

La diferencia cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

La relación entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio de información, como para el traslado de personas y bienes, el talento intercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios.

Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben comprender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura. Hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las costumbres locales.

3) Formulación y Sistematización del Problema

¿Cómo inciden los diferentes estilos de negociación en el Ecuador vinculados a marcos culturales en el siglo XXI en el resultado de los negocios de América Latina?

4) Objetivos de la Investigación

a) Objetivo General

Conocer, analizar y comprender los diferentes estilos de negociación del siglo XXI para así poder establecer resultados positivos en el momento de negociar con otras culturas.

b) Objetivos Específicos

i) Conocer los diferentes estilos de negociación aplicados en el Ecuador para así estudiar los puntos fuertes, débiles y tener la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en los procesos de negociación

ii) Desarrollar la metodología y analizar los resultados de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.

iii) Efectuar el análisis situacional de acuerdo a las diferentes metodologías para incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

iv) Investigar y plantear las estrategias a seguir para que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

v) Recomendar y concluir a partir de los hallazgos de la investigación.

5) Justificación del Proyecto

a) Justificación Teórica

Los aspectos culturales están directamente relacionados a la hora de emprender negocios internacionales. Edward Hall (1960) nos da a conocer su teoría en que la cultura puede distinguirse entre cultura de contexto alto y de contexto bajo, en la primera los mensajes verbales no son importantes y por el contrario en la cultura de contexto bajo es de suma importancia transmitir los mensajes verbalmente y de forma directa.

Al entender esto podemos darnos cuenta que cada país puede tener una diferente manera de relacionarse con otros, esto quiere decir que es muy importante antes de establecer negocios con otro país estudiar y analizar su cultura, para poder encontrar la manera adecuada de comunicarnos y así poder establecer negociaciones de manera eficiente.

b) Justificación Metodológica

El instrumento que vamos a utilizar en el estudio de nuestro proyecto es una encuesta, para conocer que tanto las personas conocen acerca de la importancia de entender las diversidades culturales cuando queremos establecer negocios internacionales

c) Justificación Práctica

Con este proyecto demostraremos como el amplio conocimiento y entendimiento de las culturas y posibles barreras ayudara al país a una adecuada toma de decisiones. Y como estas relaciones ayudaran al país para poder establecer buenas comunicaciones y negociaciones comerciales internacionales y de esta manera el país podrá expandirse y ser reconocido mundialmente y así ayudar a que su economía incremente.

6) Marco de Referencia

a) Marco Teórico

Según el Proyecto liderazgo global y comportamiento efectivo organizacional (Global Leadership and Organizational Behavior Effectiveness “GLOBE”) (2009) que fue realizado con el objetivo de incrementar los conocimientos de los aspectos culturales y el impacto de èsta en la realiazacion de negocios y como estas actúan sobre el liderazgo.

Valores culturales de la sociedad de acuerdo con el proyecto GLOBE

Adaptado de: House, Hanges, Javidan, Dorfman y Gupta (2004),Chhokar, Brodbeck y House (2007) y de Northouse (2009). (1) un mayorvalor implica una mayor orientación al desempeño, (2) un mayor valor indica una mayor orientación futura, (3) un valor mayor refleja unamayor asertividad, (4) y (5) un mayor valor denota un mayor colectivismo del parámetro, (6) un valor mayor denota mayor igualdad de género(7) un menor valor implica una mayor orientación humana (8)un mayor valor identifica una mayor distancia en el poder (9) No hay datos disponibles para ese parámetro y (10) un mayor valor implica un mayor uso de leyes y procedimientos establecidos

b) Marco Conceptual

Orientación al desempeño. El grado en que una organización o sociedad promueve y recompensa a sus miembros para mejorar su desempeño y la excelencia; se relaciona con los premios que puede obtener una persona en una cultura por fijar metas altas y cumplirlas.

Orientación futura. Son las actividades relacionadas con el comportamiento futuro tales como la planeación a largo plazo, invertir en el futuro y dejar a un lado la gratificación inmediata. Es lo que una persona puede comprometer el día de hoy para un bienestar

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