Estrategia De Comercializacion

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

Introducción

Las estrategias de comercialización es un factor importante en el mundo ya que es la actividad primordial y se realiza cotidianamente en el comercio, comercializar es importante ya que los países tienen una forma de elevar su economía y obtener ventajas competitivas.

Puede su empresa vender sus productos o servicios sin necesidad de una estrategia de comercialización?, ¿Cuántos clientes compran productos o servicios que no cuentan con una estrategia de publicidad?. Piense en una marca de automóvil…, ahora pregúntese “¿Porqué se me vino a la mente esta marca?,¿Me provoca comprar?,” las respuestas, positivas o negativas a estas preguntas, tienen su causalidad en la estrategia de comercialización que la empresa ha realizado.

Basta un par de segundos en cualquier medio de comunicación para darnos cuenta de la cantidad de promociones que, nosotros los consumidores, podemos encontrar en diferentes tiendas, supermercados, almacenes, etc.

Analicemos por un momento la situación actual desde dos perspectivas,

Primero la del cliente,

el cual se ha percatado que puede elegir gracias a que las empresas se han dado cuenta que sin promociones no venden. Desde la perspectiva de la empresa, cada vez tiene un cliente más exigente que busca sus productos o servicios únicamente si le ofrece algo más.

La comercialización de bienes y servicios no debe estar sujeta a la ganancia de una sola parte, sino al equilibrio del ganar-ganar, el nuevo marketing nos dice que debe buscarse un equilibrio entre las necesidades del mercado y la empresa.

Hemos visto que la estrategia de comercialización, en estos últimos meses, en algunos productos de consumo en el que ha basado su éxito en la disminución de precio y descuentos, para mencionar algunas actividades, pero a la larga ocasiona dos situaciones: el cliente no compra sino hay precios bajos, la empresa no genera suficientes utilidades si el precio no cubre sus costos de operación. Entonces….¿Quién gana?.

El mercado está dando a las empresas la oportunidad de replantear su estrategia de comercialización, ¿Pero están las empresas preparadas para aprovechar esa oportunidad?, ¿Ha sabido detectar las estrategias de comercialización que la empresa necesita?. Si su empresa no lo ha hecho, aseguro que hay otras que si lo han hecho y están atendiendo a su cliente, ese mismo, que ahora ya no busca su producto o servicio, pero sí el de su competencia, porque supo crear y ejecutar la nueva estrategia que el mercado esperaba.

 Que determina una estrategia de comercialización

Utilizar una estrategia de comercialización es la manera que tiene una compañía de poner la atención en sus productos y servicios. En lugar de apoyarse en publicidad aleatoria que puede costar más de lo que la compañía produce, los dueños experimentados de ciertas compañías o los especialistas en comercialización saben que hay ciertos factores que determinan la forma apropiada de hacer publicidad. Estos factores determinantes pueden ayudar a diseñar una estrategia efectiva de comercialización que puede dar a tus bienes o servicios la mejor atención posible de parte del público.

Mercado objetivo

El mercado objetivo es uno de los factores más importantes que determinará cómo cómo comercializar tus bienes y servicios. Las consideraciones que debes tener en cuenta son la edad, nivel de ingresos, área en que viven las personas del mercado objetivo y cómo éstas emplean la mayor parte de su tiempo. Muchas compañías emplean agencias que se especializan en recolectar datos de los consumidores y los usan para planear una campaña de comercialización que se ajusta a dicha información. Esto te permite promover tu compañía y sus productos con campañas publicitarias que probablemente sean mejor percibidas por tu audiencia objetivo.

Presupuesto

Otro importante factor para determinar la estrategia de comercialización es el presupuesto disponible. Hay muchas maneras de publicitar productos, pero algunas son más costosas que otras. Una compañía con poco presupuesto para la publicidad probablemente no crea que la radio o televisión son los canales más convenientes para su estrategia de comercialización. Los presupuestos más ajustados pueden encontrar mejores alternativas de difusión en los periódicos y pequeñas publicidades en revistas o prensa gráfica.

Productos y servicios

Los productos y servicios que vendes pueden determinar si tu campaña de comercialización deberá enfocarse en público local, nacional o mundial. Dependiendo de lo que tengas para vender, puede que sólo quieras enfocarte en consumidores locales. Esto es realmente cierto para los productos basados en servicios que requieren que viajes. Una compañía de cuidado del césped local, por ejemplo, querrá una estrategia de comercialización más orientada a los clientes locales.

Competencia

La competencia que tu compañía afronta determinará el enfoque a utilizar en la comercialización. Si estás compitiendo contra muchas compañías con el mismo tipo de productos o servicios que el que tú ofreces, tu estrategia de mercado probablemente sea similar a la de tus competidores, debido a que apuntan a quedarse con el mismo mercado. La clave sera crear una estrategia que alcance la misma audiencia objetivo, pero con algún aspecto que haga que tu campaña se destaque de la de tus competidores.

 Estrategias de comercialización.

Se especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en el mercado meta se crean un grupo homogéneo de clientes a los que se deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en la empresa para satisfacer a los consumidores. En la comercialización por metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes mercados y ganancias. Se pueden tener grupos para las variables de la mezcla comercial, las cuales son plaza en alcanzar las metas del producto adecuado en la plaza del mercado meta, todo producto comprenderá un bien físico, también se debe de abordar en la distribución del producto transportes, las promociones de los productos en el mercado es la información y la venta al cliente esto se refiere la venta personal que es la comunicación de los vendedores y clientes o las ventas masiva que es una comunicación en la cantidad de los clientes al mismo tiempo. El precio debe ser el indicado para que sea accesible a los consumidores, pero también tomar en cuenta a la competencia que está en el mercado.

Las estrategias de comercialización permiten analizar las acciones comerciales necesarias para captar los integrantes de un mercado potencial identificado como disponible, haciendo hincapié en un plan de marketing, seguido del análisis de las acciones necesarias para conseguir fidelizar los clientes/consumidores captados y así se conviertan en clientes/consumidores que o bien siguen comprando o bien refieren la empresa o producto a otros nuevos clientes/consumidores. Así mismo el plan comercial debe mantener y desarrollar a esos clientes/consumidores ya fidelizados.

Las principales acciones comerciales a tomar en cuenta en una estrategia de comercialización son las relaciones públicas, la publicidad, la promoción y la venta personal y saber mezclar dichas acciones con el fin de conseguir los tres objetivos anteriores. Esto se puede realizar a través de distintos medios de comunicación hay que identificar cuáles y en qué momento usar.

 Las Ventajas de Comercialización.

Ventajas de comercialización las podemos ver en los diferentes grupos de mercados se pueden controlar los precios a un nivel para que se aprueben las ventas, planificar el precio de los presupuestos sociales y en los subsidios para que se garantice los precios competitivos para que se exporten y la venta interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los recursos de la prioridad para ubicarlos en las más eficientes y necesarios para los países de tener mayores beneficios.

 Las Desventajas de Comercialización.

Desventajas pueden ser que eleven los precios y nos les permitan recuperar los gastos de producción, aunque que insatisfecha la demanda, la fijación de precios es la que matiza la información y la objetividad de un proceso en el proceso de producción. Otras de las desventajas pueden ser la oferta que se vende con los diferentes tipos de precios.

Las ventajas y desventajas se pueden determinar por los niveles de la oferta y la demanda al ver cuál de estos factores prevalece más en la comercialización de los productos que comercializan para la satisfacción de cada consumidor. Pero al final la comercialización siempre tiene un papel importante para que cada país pueda tener una actividad comercial.

Ejemplos de estrategia de Comercialización.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, se debe previamente analizar al público objetivo, de tal manera que en base a dicho análisis se pueda, por ejemplo, diseñar estrategias que permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

Pero además de analizar al público objetivo, también debemos previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho análisis se pueda, por ejemplo, diseñar estrategias que permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estén utilizando y que mejores resultados les estén dando.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

A continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que se pueden aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

• agregarle al producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.

• cambiarle al producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.

• lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya se tiene; por ejemplo, si el producto consiste en jeans para damas, se puede lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.

• ampliar la línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

• lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.

• adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:

• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

• lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.

• reducir los precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.

• aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

• reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.

• aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad.

• ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribución

La plaza o distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribución son:

• hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

• abrir un nuevo local comercial.

• crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.

• ofrecer o vender el producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.

• ubicar los productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

• ubicar los productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

• ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

• aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promoción o comunicación

La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción o comunicación son:

• ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

• ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

• trabajar con cupones o vales de descuentos.

• brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.

• crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

• darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

• anunciar en diarios o en revistas especializadas.

• anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

• participar en una feria o exposición de negocios.

• habilitar un puesto de degustación.

• organizar algún evento o actividad.

• colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.

• colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.

• alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.

• imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

Formulación de estrategias

La relación producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las dimensiones estratégicas del concepto de comercialización y la orientación producto o servicio-mercado es fundamental también para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercialización.

Mercado Producto

Antiguo Nuevo

Antiguo Penetración en el Mercado Desarrollo del Mercado

Nuevo Desarrollo de Productos o Servicios Diversificación

Estrategia de penetración en el mercado.

La empresa, que funciona en un mercado concreto, se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapié en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetración en el mercado es la disgregación de productos o servicios existentes en componentes disgregados.

Estrategia de desarrollo del mercado.

Con los productos o servicios existentes, la empresa se dirige a nuevos ámbitos geográficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por medio de los canales de distribución.

Estrategia de desarrollo de productos o servicios.

La empresa se propone desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.

Diversificación. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos o servicios.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliación de mercados

Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se indican las características de las dos correspondientes, que, por una parte, están relacionadas con el planteamiento estratégico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercialización.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliación del mercado

Estrategia de competencia.

En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podrá elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una ampliación del volumen total del mercado, que sería el caso, por ejemplo, cuando el mercado ha llegado a la saturación o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la última que cambia su estrategia.

Estrategia de ampliación del mercado.

La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama de comercialización de la empresa se orientan en su mayor parte a la creación de un nuevo mercado o a la ampliación del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia consiste en obtener una posición ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado.

Estrategia de la diferenciación.

La estrategia de la diferenciación tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de crear algo que se considere único en el medio. La diferenciación protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores que suelen ser necesarios para una estrategia de diferenciación son los siguientes:

• Fuerte potencial de comercialización

• Capacidad en la esfera de investigación y desarrollo

• Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo

• Partes de la gama de productos o servicios

• Tradición en la industria

• Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución

Estrategia del hueco.

La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una meta estrictamente limitada, resulta más eficiente que intentar actuar en una esfera amplia de competencia. Se podrá hacer hincapié en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o servicios, o en un ámbito geográfico limitado. Las aptitudes que suelen necesitarse se derivan del objetivo estratégico en que se haga hincapié. No se les puede dar una definición general.

Para lograr una concentración de fuerzas, suele resultar necesario optar por uno de tres tipos genéricos de estrategia. Esta elección entraña siempre una cierta posición en el mercado (cuota de mercado) y la determinación preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientará hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto o servicio. La estrategia de diferenciación tendrá por meta unos precios de venta de categoría mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos sólo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeño.

Determinación de la estrategia

Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:

• ¿Cuál es el ámbito geográfico en el que actuará el proyecto?

• ¿Qué estrategia básica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciación o hueco del mercado?

• ¿Qué posición en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cuánto tiempo se necesita para alcanzar la meta?

• ¿Qué relación producto-mercado debe formar la base del concepto de comercialización?

• ¿Cuál será la gama de productos o servicios (productos, nivel de precios)?

• ¿En qué grupo objetivo de clientes se concentrará la atención?

• ¿Qué estrategia se elegirá: competencia o ampliación del mercado?

• ¿Qué aptitudes básicas se necesitan para lograr el éxito frente a competidores potenciales reales?

• ¿Desarrollará el proyecto la posición de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen posibilidades de cooperación?

Las tres cuestiones conceptuales básicas que se han de analizar para determinar la estrategia del proyecto están mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definición y segmentación del mercado.

Determinación de los grupos objetivos de los productos o servicios

Para preparar el concepto de comercialización es fundamental definir los grupos objetivo de los productos o servicios porque la decisión en favor de ciertos grupos determina no sólo la relación entre el proyecto y el mercado sino también el diseño técnico y la elección de tecnología. De ahí que sea importante la evaluación de la relación entre tipos de productos y grupos de clientes.

Además de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuación se citan revisten un interés particular y deben definirse para cada grupo objetivo.

• • Estructura y volumen potencial del mercado

• • Necesidades de los consumidores y criterios en los que éstos se basan para adoptar decisiones de compras

• • Competencia

• • Nivel de precios del mercado

• • Requisitos de los productos o servicios

• • Aptitudes básicas existentes o nuevas aptitudes

Determinación de los objetivos de comercialización

Los objetivos de comercialización consisten en objetivos de ventas así como en la posición conveniente en los ámbitos de productos o servicios y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas de cualquiera de los ámbitos de productos o servicios y de grupos objetivo, se deben considerar las siguientes metas empresariales:

• Cifra de negocios

• Cuota de mercado

• Imagen

• Beneficios

Es importante que se eviten los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de elementos críticos. La posición de los productos en los ámbitos de producto o servicio y de grupo objetivo se puede determinar en función de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar los objetivos y las estrategias de comercialización, se requiere información sobre los siguientes aspectos:

• Puntos fuertes y débiles de los competidores

• Puntos fuertes y débiles propios

• Necesidades concretas del usuario final

• Imagen de la empresa

• Perfil de costos

Política de mezcla promocional

Se debe concretar la combinación de los instrumentos de comercialización por lo que se refiere a los clientes o usuarios finales, así como a los canales de distribución. El producto, el precio, la promoción y la distribución de componentes deben considerarse como herramientas, y se han de combinar en forma óptima para lograr los objetivos de comercialización. Para determinar la gama de comercialización óptima es esencial comprender las relaciones recíprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado.

Para diseñar la gama de comercialización también reviste importancia considerar la índole de la competencia y la probable reacción de los consumidores y los competidores. La combinación óptima o gama de comercialización más adecuada estaría determinada por las características del mercado, por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercialización. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo exige una combinación de herramientas de comercialización totalmente distinta de la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciación, y habría que diseñarla de forma diferente para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, períodos de gestación.

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