Factores Internos Y Externos Que Afectan Ala Negociacion

Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo espoder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debenotarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir susobjetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en elotro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. En algunasocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien porimperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos últimos pueden alterarse. Losplazos son útiles en las negociaciones, pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomardecisiones. Así mismo, también sirven para que el oponente deje de fanfarronear,

quejarse, engañar, dilatar… Si el oponente pe

rcibe que el plazo marcado es real puedecambiar de actitud. Además, con el tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factortáctico. Si el tiempo juega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Si lehace falta tiempo a Ud. cancele en el último minuto una reunión en la que el oponenteesperaba poder avanzar, aunque en este caso hágalo con educación. El tiempo erosionalos niveles de aspiración del oponente.b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar elbalance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunasestán basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos oprecedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman enconsideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) planteaque "el poder es una cosa extraña. Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significaque no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en unanegociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débilcomo nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis de un grupode factores determinantes que son: Información: Mientras más conozca sus fortalezas ydebilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno,mayor poder tendrá. Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto comoel poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opiniónpública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. Eluso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociacionesanteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a susposiciones. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. Lagente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poderoculto. El compromiso

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