Habilidades De Negociacion

GUÍA HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN 2DO. EXAMEN PARCIAL

A) PROCESO DE NEGOCIACIÓN

*Sub-fase de preparación:

- Base fundamental en conocimiento

- Conocer capacidad económica (capital humano propio/c.h. contraparte)

- Normatividad

- Inteligencia emocional

Las 7 fases del Proceso de Negociación son:

1. Seguimiento – Cerciorarse del cumplimiento del acuerdo (diapositivas)

2. Defender Posiciones – Limites de actuación=ceder

3. Indagar necesidades – Forma de negociación, estilos del negociador, competencias, comunicación estratégica

4. Encontrar intereses estratégicos – Obtención de beneficios en común

5. Intercambio de concesiones – Obtener el beneficio

6. Acuerdo – Avalado ante notario público

7. Preparar seguimiento – fecha, hora, personas que validan el cumplimiento del notario

*Objetivos dentro del Proceso de Negociación (6):

1. Rentabilidad

2. Utilidad

3. Liquidez

4. Posicionamiento/ fortalecer marca

5. Poder

6. Desarrollo y Potencialización de Capital Humano (Talento)

*Estrategias dentro del Proceso de Negociación (4):

- Ganar, Ganar

- Ganar, Perder

- Perder, Perder

- Retirada

Flexible - Adaptación

Empatía – Comprender/entender otra posición

Tolerante – Aceptación de una conducta o comportamiento, manejo a la adversidad

Tácticas– Conjunto de actividades que se utilizan para el comportamiento de los demás.

*Nivel de efectividad de un Negociador (5):

- Experto

- Especialista

- Senior

- Junior

- Básico

* Tácticas de Negociación (8):

1. Darse tiempo - Es darse un espacio de razonamiento, es una valoración.

2. Encrucijada – Es ponerte en 2 lados peligrosos para la negociación (Entre la espada y la pared) Identificación de una mejor posibilidad.

3. Enfrentar ante un hecho consumado – Es la preparación (planear)

4. Echar reversa – Ajustar, modificar o reorientar.

5. Poner límites – Dar a conocer a las partes involucradashasta dónde estoy dispuesto a ceder.

6. Participación – No somos amigos y mucho menos para una negociación.

7. Disociación – es el divide y vencerás de Nicolás Maquiavelo.

8. Sorpresa – Es una táctica cuando la negociación es competitiva.

* Tácticas Complementarias a las Tácticas de negociación (9):

1. Oferta a la alza – Tratar de que las contrapartes perciban beneficios adicionales (reales y ficticios)

2. Demandas excesivas – Es el hostigamiento, mismo que se rompe con Darse tiempo.

3. Cortar Yugular – Es “matar al contrincante”, para que esta táctica pueda darse es necesario identificar el punto débil del contrincante.

4. Precedentes –Resultados pasados en evoluciones de procesos de negociación (punto de referencia)

5. Dualidad – Presentar grandes beneficios y grandes amenazas.

6. Manejo

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