INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION

INTERMEDIARIOS

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

Importancia de los intermediarios

• Los productores tienen en todo momento la libertad de vende directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, como:

• Muy poco productora cuentan con capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

• De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una distribución eficiente.

Muy pocos productores cuentan con capital necesario para eso.

• Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.

Servicios que proporcionan los intermediarios

• Compras. Para realizar las compras adecuadas el intermediario debe conocer perfectamente su mercado tanto de proveedores como de consumidores.

• Ventas. Cuando se trata de pequeños productores, los intermediarios son la fuerza de ventas de los mismos, ya que conocen bien su mercado.

• Transporte. Proporcionar este servicio favorece mucho las ventas.

• Almacenamiento. Hace posible disponer de los productos en el momento en que se requiera.

• Financiamiento. Para el productor es difícil dar crédito, pero lo intermediarios frecuentemente tiene esta capacidad, con lo cual pueden distribuir los productos con mayor eficacia.

• Asumir riesgos. Una vez adquirido el producto los riesgos corren por cuenta del intermediario.

• Servicios administrativos. Asesoran a sus clientes en diferentes aspectos; por ejemplo: la exhibición de los productos, la publicidad, etc.

Tipos de intermediarios

• Intermediarios comerciales. Son los que reciben el título de propiedad del producto y lo revenden. De acuerdo con el volumen de sus operaciones, se clasifican en:

• Minoristas o detallistas

• Mayoristas

• Agentes. Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el título de propiedad del producto. Solo reciben una comisión por su actividad.

• Mayoristas

Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.

Clasificación de los mayoristas.

• Mayoristas

• Agentes

• Sucursales

Minoristas y detallistas

Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales.

Clasificación de los minoristas/detallistas

• Tipos de tienda.

• Forma de propiedad.

• Tipos de Franquicias

• Líneas de productos.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Funciones de los Canales de Distribución.

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y al consumidor los beneficios de tiempo.

El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor con la finalidad de que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de tiempo es consecuencia del beneficio de lugar; por lo tanto, solo puede darse con la existencia de este. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

Diseño de los Canales de Distribución.

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el diseño eficaz del canal es un problema periódico para la empresa establecida y una gran dificultad para los nuevos productos.

Factores que influyen en el diseño de los Canales de Distribución.

a) Características de los Clientes.

b) Características de los Productos.

c) Características de los Intermediarios.

d) Características de la Competencia.

e) Características de la Empresa.

f) Características ambientales.

Integración de los canales de distribución.

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. Tipos:

• Integración Horizontal de los Canales.

Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón en un canal o la realización de las operaciones de este eslabón, para llevar a cabo las funciones.

• Integración Vertical de los Canales.

Cuando la empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existente; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas, y por último los minoristas

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