Importancia De La Informacion Finaciera

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONCEPTO : “Los procesos de decisión y las actividades que los individuos muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.”

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.

En estas conductas influyen diferentes factores o estímulos que analizaremos posteriormente.

El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de Marketing que se centra en las necesidades del consumidor.

PREGUNTAS BÁSICAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Hay 6 preguntas básicas a las cuales el estudio del comportamiento del consumidor debe dar respuesta, estas son:

1.- ¿Quién compra?

2.- ¿Qué compra?

3.- ¿Cuándo compra?

4.- ¿Dónde compra?

5.- ¿Por qué compra?

6.- ¿Cómo compra?

INTERESES PARA LA DIRECCION DE MARKETING

El comportamiento del consumidor, es un tema que interesa en gran medida a la Dirección de Marketing por al menos dos razones:

• Facilitar el pronóstico de cuáles serán los resultados de la oferta de mercado; y no resulta difícil comprender que estos dependen por completo de la forma en que reaccionen los consumidores.

• Determinar los factores más relevantes que condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto y, por lo tanto sirve de orientación para el diseño y organización del sistema de información comercial.

• Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares.

• Diseñar la estrategia de posicionamiento más idónea para las ofertas de la empresa

CLASIFICACION DE PAPELES QUE DESEMPEÑA EL CONSUMIDOR

El consumidor puede desempeñar distintos roles en el proceso de compra. La dirección del marketing debe conocerlos para así ajustar los programas de ventas.

ROL DESCRIPCION

Iniciador La persona que decide que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y autoriza una compra para rectificar la situación.

Influenciador La persona que con alguna palabra o acción, , tanto intencional como no intencional influye en la decisión de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio.

Comprador La persona que realiza la operación de la compra

Usuario Persona que participa directamente el consumo o uso de la compra

Ejemplo: Una esposa (iniciadora e influyente) le pide a su esposo(comprador) que no olvide adquirir una caja de cereal en su compra, porque su hija (consumidor) la pidió.

ALGUNAS TEORIAS O ENFOQUES SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.

A continuación veremos los tres tipos de enfoques:

1. Enfoque de la teoría económica

Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.

Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

• El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

• El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.

• El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

• La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.

• El análisis del comportamiento es estático.

• El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

2. Enfoque psicosociológico

El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas internas (I) y variables sociales externas (E), además de variables económicas.

C= f(I,E)

I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.

E = Recoge la influencia del entorno.

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3. El enfoque motivacional

La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

• Necesidades fisiológicas.

• Necesidades de seguridad.

• Necesidades sociales.

• Necesidades de estimación.

• Necesidades de autorrealización.

Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:

• El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.

• El yo o área de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.

• El super yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos.

La superposición de estas tres áreas de la personalidad explica el comportamiento humano. El modelo de FREUD pone de manifiesto que los compradores no sólo están influenciados por variables económicas, sino también por los aspectos simbólicos del producto.

FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. FACTORES INTERNOS

Son los aspectos psicológicas personales de influencia en la conducta del consumidor, entre los cuales encontramos:

1) La Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

2) El Autoconcepto: es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

3) Motivación: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).

4) La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

5) El aprendizaje, retención y memorización: El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.

El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.

Un proceso muy simple de la estructura y de la operación de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:

• Sensorial

• De corto plazo

• De largo plazo

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y recuperación de información.

6) Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas " proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto"

Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.

7) Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento post -compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfacción, etc.)

2. FACTORES EXTERNOS

Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde éste se encuentra inmerso. Distinguiremos tres fuentes de influencias:

1) Las influencias del macroentorno: Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.

2) El entorno social: Este entorno está conformado por varios elementos, que son:

 La cultura y las subculturas: La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad determinada.

La cultura es aprendida. El proceso de aprendizaje adopta tres formas distintas: aprendizaje formal, los adultos de una familia enseñan al miembro más joven cómo debe comportarse, aprendizaje informal, el niño aprende imitando el comportamiento de otras personas y el aprendizaje técnico, es el que recibe el niño a través de la escuela u otros centros de formación.

La cultura permite a la persona adaptarse a la sociedad en que vive y orienta su comportamiento en lo relativo a la satisfacción de sus necesidades.

La cultura no es permanente, sino que evoluciona para satisfacer las necesidades de la sociedad. Esto permite nuevas formas de comportamiento en el consumidor que deben ser comprendidas y tenidas en cuenta por los responsables de marketing.

 La clase social: Es la división de la sociedad en grupos homogéneos y estables en los cuales se sitúan los individuos o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.

 Los grupos sociales: El grupo es la reunión de dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o conjuntas. Los grupos se clasifican utilizando tres criterios: la intensidad de la relación, aquí distinguimos los grupos primarios (aquellos con los que la persona interactúa regularmente, como la familia, amigos, etc.) y los grupos secundarios (aquellos con los que la persona no tiene una relación frecuente), el grado de formalidad, aquí distinguimos los grupos formales (muy estructurados y jerarquía claramente establecida) y los grupos informales (los papeles y las jerarquías no están bien definidos) y la pertenencia o no al grupo, aquí distinguimos entre los de pertenencia (aquellos en donde el individuo está integrado) y los de no pertenencia (aquellos en los que no se pertenece, pero tienen influencia en el comportamiento de la persona). Los grupos de no pertenencia se dividen, a su vez, en grupos de aspiración (a los que se desea pertenecer) y grupos disociativos (son a los que se muestra un rechazo).

En todo grupo tiene que haber unas normas (aceptadas y observadas por todos los miembros). El rol es el papel que cada miembro tiene dentro del grupo. El status define la posición que cada individuo detenta en el grupo.

Un concepto importante para el marketing es el de grupo de referencia, que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

• Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.

• Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.

• Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.

• Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Dentro de cada grupo de referencia existe lo que se llama líderes de opinión, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite.

Los responsables de marketing deben de identificar quiénes ejercen como líderes de opinión dentro del grupo de referencia, para ejercer sobre ellos acciones de marketing que permitan incorporarlos en las estrategias de promoción de los productos considerados.

 La familia: Se trata del grupo primario que más influencia ejerce en el comportamiento de consumo de un individuo. La persona, desde su infancia, aprende sobre los productos que debe adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo.

Existen dos tipos de familias: la de orientación, que está formada por los padres (transmiten los valores religiosos, éticos, políticos, etc.) y la de procreación, que es la formada con la esposa y los hijos.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Para analizar el proceso de decisión de compra es necesario conocer las etapas que lo conforman:

1. Reconocimiento de un problema

2. Búsqueda de información

3. Evaluación de la información

4. Decisión de compra

5. Comportamiento después de la compra

LOS DIFERENTES TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA

Se pueden distinguir tres tipos de situación de compra:

1. La Situación de Compra sin Complejidad (Compra de Rutina)

En la cual el comprador conoce el producto (o tipo de producto) y además tiene establecidas preferencias hacia una o varias marcas. El proceso de selección en este caso es rutinario y repetitivo sin búsqueda de información, hasta el momento en que una innovación o una modificación de los criterios de elección varíen la situación de compra que adquirirá mayor complejidad.

Este tipo de comportamiento rutinario, sin toma de información, se observa también para los productos banales, de coste unitario poco elevado y de compra repetitiva, en los cuales la mejor información es la obtenida por la compra del producto ya que el coste de experiencia, el coste del error (el producto comprado no de satisfacción al consumidor), es escaso por lo no se justifica una búsqueda de información. No siempre el consumidor va a comprar la misma marca ya que la elección puede estar influenciada por la escasez o por un deseo de variar.

Las empresas que fabrican este tipo de productos deben insistir en la publicidad de los mismos ya que los individuos tenderán a comprar los productos más conocidos y deben hacerlos fácilmente accesibles para el consumidor. Centrando sus esfuerzos tanto en los consumidores habituales para crearles un refuerzo positivo como en los no clientes a quienes se les intentará romper sus hábitos normales llamando la atención sobre la marca y su valor mediante exhibiciones del producto, precios especiales, premios.

2. La Situación de Compra de Complejidad Media.

Este tipo de situación se produce, siempre que haya riesgo percibido, cuando aparece nueva información que puede poner en duda al comprador. En este caso el decisor puede replantearse las alternativas disponibles e, incluso revisar su criterio de elección.

Un ejemplo típico de esta situación es cuando aparecen nuevas marcas en una categoría de producto conocida por el consumidor. En esta situación, como el consumidor tiene establecidos los criterios de elección entre las marcas, buscara información para verificar si los criterios que determinan su elección están o no en las marcas que no conoce antes de tomar la decisión de compra. Así, la empresa que introduce una nueva marca debe comprender que los consumidores a través de la recopilación de información trataran de comprobar si las características de la nueva marca satisfacen sus criterios de elección y por tanto debe desarrollar un programa de comunicación que incremente en el consumidor el conocimiento y la confianza en la marca.

3. Situación de Compra de Máxima Complejidad

Esta situación de compra se plantea cuando el consumidor está altamente implicado en la compra y es consciente de las diferencias significativas que existen entre las marcas.

En esta situación normalmente el comprador no sabe demasiado sobre el tipo de producto y, por tanto, no tiene definidos los criterios de elección entre las marcas por lo que realizará una búsqueda profunda de información para conseguir identificar dichos criterios.

En esta situación la empresa debe conocer la información requerida y las actividades de evaluación que realizan los consumidores (a quien solicitan información, como se forman sus criterios de elección, como comparan las distintas alternativas...) y su tarea será facilitar que el comprador aprenda cuales son los atributos de este tipo de productos, la importancia de los mismos y la alta posición de la marca dentro de los atributos más importantes, poseyendo, para alcanzar dicho objetivo, gran importancia la información que proporcionan los vendedores y la publicidad con testimonios personales y verosímiles sobre el producto.

CINCO TIPOS DE CONSUMIDOR COLOMBIANO REVELA ESTUDIO DE LA FIRMA YANHAAS

Personas con mente abierta que son tolerantes; hombres y mujeres amantes de vivir solos y que se refugian en el deporte y la tecnología; otros que se preocupan por ser saludables o que no son muy apegados a los productos nacionales, son algunos de los perfiles de los colombianos de hoy.

Así lo describe la empresa de investigación de mercados Yanhaas, al ubicar a los colombianos en cinco segmentos distintos y con potencial para las empresas que tienen interés en promover sus productos y servicios.

El estudio describe por ejemplo, a las supermujeres, es decir, aquellas cuyos roles están en los planos del hogar y del trabajo. Igualmente se describe a las personas solas, así como a los Open Minded, que se caracterizan por posar de autosuficientes. El estudio incluye también a los saludables y a los que piensan que lo 'nacional no basta'.

Los saludables

Llama la atención el hecho de que, en materia de alimentación, los saludables no se motivan por los llamados productos light.

Mientras que en el 2004 el 31 por ciento recurría a ellos, en esta oportunidad esa proporción bajó a solo el 12 por ciento.

Entre los motivadores de consumo de estos productos está el aporte que hacen para cuidar la figura y porque gusta su sabor.

El estudio dice que quienes se preocupan por la salud tienen una visión de largo plazo.

En su mayoría (88 por ciento), toma medidas en serio para recibir la vejez en buen estado de salud a través de una buena calidad de la alimentación.

"No es de extrañarse que estas personas sean más precavidas en el momento de escoger la calidad de las comidas que consumen", dice el estudio deYanhaas.

Las supermujeres

Se afianza el concepto de las supermamás que responden en el plano laboral y familiar y el 41 por ciento de los consultados dice que la mujer debe trabajar. En el 2006 eso lo pensaba el 30 por ciento.

Con el 44 por ciento, y con tendencia descendente, están quienes piensan que "así ella quiera y pueda trabajar, una mujer con hijos sólo debería considerar trabajar medio tiempo". Estas mujeres -identificadas por ser consumidoras de cosméticos por tener vida fuera de casa- también se sienten en lo intelectual más creativas, inteligentes y competentes. Esa actitud la asumen principalmente frente a sus congéneres que no son consideradas 'supermujeres'.

Los solitarios

Crece el número de hombres y mujeres que optan por llevar sus vidas sin compañía. En 1996 y en el 2004 eran el dos por ciento y en el 2009 ya son el 10 por ciento.

Frente a quienes ocupan su hogar con otras personas, los solos se inclinan más por el deporte (44 por ciento). También prefieren ver televisión (50 por ciento) o tomar una siesta (58 por ciento). En cambio, los que viven en compañía no tienden mucho a la actividad física (26 por ciento) y se inclinan más por hacer la siesta (73 por ciento) y por ver T.V. (64 por ciento).

Respecto a las actividades físicas preferidas por los solos se destaca trotar o correr, montar bicicleta y nadar. Luego siguen, en su orden, hacer gimnasia, ir a un gimnasio, jugar básquetbol y patinar. Llama la atención que entre los acompañados no existe interés por los deportes extremos de calle ni de montaña, mientras que entre los solos sí se expresa gusto de parte de cinco de cada 100 consultados.

El consumo de tecnología es otro de los fuertes de este segmento. Es significativo el uso de computador portátil y el entretenimiento como principal motivo de consulta. Los solos recurren más al chat (73 por ciento) frente a los acompañados (57 por ciento).

Los acompañados (29 por ciento) son más aficionados a las redes sociales que los solos (24 por ciento).

Los Sofisticados

Se ha identificado un grupo de consumidores a los que no les atrae el producto 'made in Colombia'.

Así sube el porcentaje de quienes dicen que no están de acuerdo en tener que pagar más porque un producto sea de origen nacional. En el 2004 ese porcentaje fue de 39 por ciento, pasó a 43 por ciento en el 2006 y para este año se situó en 46 por ciento.

De todas maneras, es mayor -con tendencia a decrecer- el número de personas que dice que sí vale la pena pagar más por un producto solamente por ser criollo (54 por ciento). El estudio también llega a la conclusión de que "las personas que no compran nacional mencionan sobre todo la importancia de la marca y la calidad, mientras que las personas que compran preferiblemente nacional ven el origen colombiano como el factor más importante en la selección de las compras". Para los que están a favor de los productos del país uno de sus principales argumentos es que esos son fáciles de adquirir o arreglar.

Los de mente abierta

Es autosuficiente y no es fácil que se sume a actividades en su barrio o dentro de la comunidad, aunque sabe que tiene la obligación de hacer una contribución o aporte a la comunidad o a su barrio.

Tiene un alto nivel de tolerancia y una marcada orientación a la autoconfianza, por lo que se considera inteligente, creativo, competente y capaz.

Los consumidores de mente abierta coinciden con el resto de los colombianos en que el médico es la primera persona o institución de confianza.

Para el resto de los ciudadanos que no pertenecen a este segmento, el segundo lugar corresponde al consejo de una persona mayor. "Se le puede hablar de una forma más franca y directa, pues su mente está libre de tabúes. Además, la comunicación con este tipo de consumidor debe ser directa", señala el estudio.

La tolerancia es otra de sus facetas. Por ejemplo, cuando se les pregunta cuáles de los siguientes tipos de persona usted preferiría no tenerlas como amigos y se les menciona a un guerrillero esa respuesta la da el 56 por ciento. Tres años atrás era de 60 por ciento y cinco años antes llegó a ser de 66 por ciento.

EL NUEVO CONSUMIDOR COLOMBIANO

Cómo han cambiado los consumidores en los últimos diez años y cómo serán en los próximos cinco. El consumidor colombiano de hoy es más activo, más complejo que hace diez años.

Los ejes fundamentales del cambio están en que el consumidor hoy tiene una mayor posibilidad de escoger, tiene más movilidad y un gran poder de conectarse entre sí. Esta transformación está moviendo también una revolución en la publicidad y en el mercadeo. El comprador nuevo De un lado, el consumidor tiene una mayor posibilidad de escoger los mensajes que recibe. Hace diez años solo había tres canales – RCN, Caracol y el Canal A –,Luego llegó Internet, que también transformó la manera de comunicarse entre las personas. “Hace diez años el número de colombianos conectados a la red no alcanzaba al 5%, hoy supera el 44%”. Hoy el 62% de la población del país tiene acceso a TV satelital o televisión internacional. Con estas opciones “el consumidor puede huirle a la publicidad cuando quiera”,

.Pero además el nuevo consumidor es tecnológicamente más alfabeto. “Hace cinco años en Colombia, solo el 5% de las personas tenía un sitio en el que ellos mismos hubieran subido algún tipo de información. Ahora el porcentaje es de 35%”, No se trata necesariamente de blogs o sitios sofisticados hechos por los navegantes de la red, sino de cosas como textos y fotos en Facebook o en otras redes, que de todas maneras revelan una tendencia muy importante.

Publicidad nueva y el alfabetismo tecnológico les ha permitido a las personas participar mucho más en los mensajes. En publicidad, la gran innovación de estos años es que la comunicación no viaja del anunciante hacia el consumidor, sino que el consumidor puede intervenir las marcas con sus propios contenidos. Hay blogs sobre marcas, y en muchos casos, los comerciales que circulan por iniciativa de la audiencia, se mueven más y tienen más impacto que los que tienen un plan de transmisión confeccionado con cuidado por las agencias. Es el caso de los avisos que los clientes se mandan unos a otros por internet o desde el celular, o de los comentarios que hacen sobre una pieza publicitaria o de información que reciben de los anunciantes. Con estas modificaciones en el comportamiento de los consumidores, la publicidad puede establecer nichos nuevos, que estén más cerca de las personas, y que se vinculen más con sus rutinas y su vida cotidiana. “Los comerciales y las cuñas de televisión son cosa del pasado. Hoy hay que estar donde están las personas. En el centro comercial, en internet. Además ahora, la ciencia de la publicidad está en inducir al consumidor a la acción “Un comercial no es nada. Se trata de que la persona interactúe”, Por eso elementos como los juegos en línea aparecen como una herramienta publicitaria nueva e interesante. Las propuestas divertidas siempre atraen la atención de los consumidores. Por eso también aparece el mezclaS de diversión y publicidad, como uno de los argumentos más interesantes para los anunciantes.

Los próximos cinco años ¿Cómo serán los consumidores dentro de cinco años?

La movilidad y la conectividad crecen aceleradamente en el país. Colombia es uno de los países del mundo con mayor crecimiento de móviles. Es el quinto en el mundo en crecimiento de banda ancha. Adicionalmente las herramientas usuales están cambiando para facilitar el movimiento. Así, por ejemplo, el correo electrónico modificó su uso. “Antes era como una carta. Hoy, significa tener el poder de conectarse”,

El reto para los próximos años, está en entusiasmar al consumidor para que se involucre con una marca. Que dediquen parte de su tiempo a la marca. Los encargados del mercadeo y de la publicidad tendrán que lidiar, así mismo, con nuevos comportamientos de los consumidores. Uno de ellos es el de la colectivización de la compra. No tiene nada de extraño que en Facebook alguien decida hacer un grupo de gente que piense comprar un iPhone. Rápidamente puede conseguir doscientas personas que se mantendrían unidas compartiendo información sobre las características y los precios del aparato. Por supuesto a alguno de ellos se le podría ocurrir contactar a Apple para pedirle una cotización con un descuento especial por volumen para 200 iPhones y la rebaja se la podría entregar a los miembros del grupo. Ese tipo de compras puede ser orquestado con una gran facilidad en los entornos conectados. Pero los más interesante es que estas actitudes surgen de forma espontánea. Otro de los retos para los años que vienen está en llevar la publicidad hasta esos lugares donde se deciden las adquisiciones. Pero hay más cambios. El celular hace diez años era un aparato de audio. Hoy permite georeferenciar|. Con ese tipo de herramientas, hoy la publicidad puede ‘rastrear y encontrar’ a sus clientes objetivo. Imagine el caso. Si usted se encuentra a dos cuadras del restaurante de comida rápida, el aviso salta a su celular. Las marcas lo ubican a uno”. Otra transformación fuerte que se espera en los próximos cinco años será la integración de los mundos real y virtual. Una aplicación de esto es que las personas lleven en su celular su perfil y lo puedan hacer visible a los demás. Con esto una persona puede identificar rápidamente si quién pasa a su lado es un cliente en potencia. Puede saber si el vendedor de su competencia pasó ayer o hace seis semanas por el sitio que usted visita. Se trata de llevar la internet en el bolsillo de cada persona. ¿Problema para los creativos? no lo es. Al contrario, la creatividad será mucho más visible en un par de años cuando haya desarrollos que le permitan al consumidor, por ejemplo, interactuar con el televisor. “Estamos ante un nuevo consumidor. Un consumidor activo, que toma decisiones sobre la marca de manera autónoma, que sabe que la publicidad y que le cree mucho más a sus amigos, a la gente que es como él y que desconfía de las marcas que insisten en mantener el dominio del proceso de comunicación. El consumidor de la era digital es libre, tiene el poder. La web y los medios lo han empoderado para que él diseñe los contenidos, hable sobre lo que le gusta y sobre lo que le interesa. El futuro es de las marcas que inspiran al consumidor, que le dan el poder y lo ponen a trabajar para ellas (a crear expresiones propias sobre la marca, a reenviar los mensajes de la marca, a vivir experiencias por medio de la marca). Las marcas hoy se construyen con el consumidor, trabajando de manera colaborativa.

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