Internalizacion

Es exportable tu producto?

Los estudios de mercado te dirán si tu producto tendrá éxito en otros paises.

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Como te imaginas hay una gran diferencia en el tipo de inversión que se va a realizar en los tres casos por lo que la empresa, en función al nivel de recursos con los que cuente y la estrategia que haya decidido llevar a cabo, elegirá la más adecuada a su situación.

La experiencia nos dice que hay dos tipos de errores en los responsables de las empresas relacionados con el producto y la exportación. El primero y principal es el creer que lo que es bueno para el mercado nacional lo será también para los mercados internacionales. El otro es no tener en cuenta las opiniones de la red de distribución (importadores, filiales, etc.) en cuanto al producto.

4.2. DEfinE la pOlíTica DE prEciOS

Quizás uno de los aspectos más complicados del comercio exterior es la política de precios. Una incorrecta política de precios, puede llevar a un fracaso absoluto en los mercados internacionales. Ante todo conocer los precios de la competencia en los distintos mercados internacionales. La estrategia de precios junto con esta información nos permitirá tener unos criterios reales para fijar los precios de exportación. Por otra parte, estamos ante el conocido dilema de precios globales o precios locales. Desde otro punto de vista el precio irá íntimamente ligado al incoterm seleccionado (incoterm (Página 21)).

En los mercados más competitivos será habitual entregar el producto en casa del cliente, por lo que deberíamos ser capaces de ofertar nuestros productos en DDP (Entrega de los Derechos Pagados).Pero en otros países esto será imposible. Ello nos La política de precios

plantea una situación difícil. Una solución puede ser tener un será determinante

precio FOB Global (Fórmula de pago o clave utilizada en el para tener éxito en los

nuevos mercados.

comercio internacional para indicar que el precio de venta de un determinado artículo incluye el valor de la mercancía y los gastos de transporte y maniobra) y luego ser capaces de adaptarlo a cada mercado en función de los costes de ese mercado. Por otra parte es muy importante ser capaces de poder ofrecer a nuestros clientes un sistema de cálculo de proformas on line, en función de la divisa, incoterm, cliente, etc.

En muchas ocasiones las empresas asignan el precio de exportación a partir del precio nacional, lo cual no siempre es cierto, ya que los precios calculados para el mercado nacional contienen unos costes que no debería imputarse al producto para 22

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la exportación y que en definitiva merman la competitividad del producto en el mercado. Otro de los factores que influyen en el precio es la estructura de distribución del mercado. Si sumamos además, el desconocimiento de los precios de la competencia en los mercados exteriores, podemos llegar a la conclusión que El precio

muchas veces los precios se estiman a “ojo”, por intuición. Se No siempre el precio

observa también, que muchos responsables de exportación creen más bajo es el mejor.

que el precio más bajo siempre es el mejor.

El método más habitual para la determinación del precio es el de añadir un margen a los costes de fabricación. El precio debe surgir como análisis comparativo de los productos con similares características de la competencia y ajuste a las realidades de la empresa.

La política de precios que determine la empresa va a depender de múltiples factores como son la elasticidad de la demanda, la importancia del precio en el producto y su percepción por el comprador, el valor percibido por el mercado, entre otros elementos.

La empresa puede elegir entre tres posibilidades:

- Llevar a cabo una política de precios unificada y general para todos los mercados.

- Política de precios adaptada a cada uno de los mercados en función de sus características.

- Fijar un precio en función de los costes de cada uno de los mercados.

La distribución

La distribución de tus productos será un factor importante a la hora de establecer el precio final.

La forma de distribución elegida va a incidir directamente en el precio final del producto, así como el volumen de ventas, coste de adaptar el producto a ese mercado, etc. entre los elementos que van a influir también, están los siguientes:

- La importancia que tengan esos mercados para la empresa: complementarios a los nacionales o trascendentales para su supervivencia.

- La etapa del proceso de internacionalización: mientras más temprana sea, menor control sobre el precio tendrá la empresa.

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