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La Venta Personal Y La Administración De Ventas


Enviado por   •  23 de Agosto de 2013  •  2.493 Palabras (10 Páginas)  •  787 Visitas

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TEMA 1: VENTA PERSONAL Y ADMINSTRACION DE VENTAS

1.1. Venta personal y comunicación

La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio, las relaciones públicas y el marketing directo.

La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y reúne una serie de características que la diferencian frente a las otras formas de comunicación.

Representa una comunicación interpersonal en dos sentidos. Así, si tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.

En este sentido, la venta personal es una herramienta de comunicación que permite adaptar el mensaje a las características específicas del cliente y de la situación de ventas; y ello como consecuencia del trato directo y personal con el cliente.

Además supone una relación directa, inmediata e interactiva entre dos o más personas, permitiendo la aparición de todo tipo de relaciones y proporcionando una respuesta directa por parte del cliente.

En definitiva, la venta personal puede considerarse como una forma de comunicación por la que el emisor (vendedor) conoce al receptor de sus mensajes

(clientes reales o potenciales) y adapta cada uno de ellos a sus características. Al

mismo tiempo, puede comprobar si el cliente ha comprendido lo que deseaba transmitir. Y no menos importante, le ofrece los productos más adecuados a sus necesidades y deseos.

1.2. Concepto actual de venta personal

Podemos definir la venta personal como:

"Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo"

Weitz et. al., 1998

• Esta definición recoge el nuevo papel del vendedor y es acorde con las orientaciones estratégicas que actualmente predominan en marketing. De la misma destaca lo siguiente:

• La venta personal es una formadecomunicación, tal y como ha sido expuesto en líneas previas.

• El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, esto es, se ha de orientar al cliente.

• El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, respondiendo a una orientación de marketingde relaciones o enfoque relacional.

Bibliografía

2. El papel del vendedor y del director de ventas

Una vez analizado el lugar que ocupa la venta personal dentro de la estrategia de comunicación de la empresa y comprendemos qué es lo que se entiende por venta personal en el momento actual, pasamos a analizar brevemente el papel que vendedor y director de ventas desarrollan en este contexto.

Animación 4. Integrantes del departamento comercial o de ventas estratégicas.

Fuente: Maynard y Davis (1980) y Garofalo (1997).

Los vendedores no trabajan de forma independiente, sino que son supervisados

por un inspector quien, a su vez, debe rendir cuentas ante el jefe de equipo.

Al mismo tiempo, los jefes de equipo son supervisados por el jefe de ventas de una determinada zona o producto, el cual se relaciona de manera directa con el director comercial o director de ventas.

Dependiendo de cada empresa, aparecen o no, todas las figuras anteriores. Así,

por ejemplo, en ocasiones el jefe de ventas coincide con el director de ventas.

O en otras, no existen ni inspectores ni jefes de equipo e incluso el director de ventas desempeña el papel de director de marketing.

A continuación se detallan las actividades que desempeñan los vendedores y directores de ventas que, a diferencia de las demás figuras, suelen encontrarse en la mayor parte de las organizaciones, desarrollando funciones bastante similares.

2.1 El vendedor

De un tiempo a esta parte, el papel del vendedor está cambiando como consecuencia de la aparición de nuevas ideas y prácticas de marketing, y este nuevo papel incluye determinados aspectos específicos. Así, el vendedor:

• Se transforma en el directordela oferta de valor para el cliente, con la responsabilidad de determinar cuáles son los componentes de ese valor total para cada cliente.

• Se convierte en un defensordelcliente, que comunica a la empresa cuáles son sus necesidades.

• Se convierte en un importante recurso de laempresa, en sus políticas y estrategias para el desarrollo de productos.

2.2 El director de ventas

Vistas todas las actividades que puede desempeñar el vendedor, no cabe ninguna duda de la importancia que adquiere para cualquier empresa.

De entre las principales tareas que, de forma general, asume el director de ventas, se hallan las siguientes:

• Colaborar con el director de marketing en la toma de decisiones y la realización de tareas que son de su competencia (selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecimiento de objetivos de venta, determinación del tamaño de la red de ventas, etc.), así como con las restantes áreas de valor de la empresa.

• Establecer los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas.

• Gestionar el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los vendedores en el territorio y asignándoles rutas de venta.

• Organizar al equipo de ventas seleccionando

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