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MAPA CONCEPTUAL DIRECCION DE VENTAS

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Enviado por:  JoseConchaC  13 septiembre 2013
Tags: 
Palabras: 1389   |   Páginas: 6
Views: 323

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Venta Personal

Venta Personal

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Ventajas de Ventas personales

Ventajas de Ventas personales

Control de costos

Control del

Mensaje

Segmentación

Información

detallada

Cierre de Ventas

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Publicidad

Versus

Ventas personales

Publicidad Versus Ventas personales

Venta personales son más importantes si.....

El Producto tiene un alto Valor.

Si esta Hecho a medida ( Customizado).

Hay pocos clientes y consumidores.

El Producto es técnicamente complejo.

Clientes esta concentrado geográficamente.

Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...

Producto que tiene un bajo valor

Producto que es estandarizado

Existen muchos clientes y consumidores

El producto es simple de entender

Clientes están dispersos geográficamente

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Diferenc

ias entre sistemas

Tradi

c

ional & Rela

c

ion

al de venta

Diferencias entre sistemas

Tradicional & Relacional de venta

Ventas personales tradicionales

Venta de productos (bienes y servicios)

Enfoque en cierre de ventas

Planificación de ventas limitadas

Gasto en la mayoría del tiempo en

hablar sobre el producto a los clientes

Conducir los atributos del producto a

necesidades especificas

Aproximación del “Lobo estepario”

Proposiciones y presentaciones basadas

en características de precio y producto

Seguimiento enfocado a despacho de

productos

Ventas relacionadas (CRM)

Consejo, asistencia y apoyo de ventasl

Foco en satisfacción de necesidad del consumidor

Considera planificación de ventas , prioritaria

Gasta construyendo ambientes de solución de

problemas con el consumidor

Conduce descubrimientos en la amplitud de las

operaciones del cliente

Aproximación de equipo a la cuenta

Proposiciones y presentaciones basadas en el

impacto y beneficios estratégicos del cliente

Seguimiento de ventas en el largo plaz

o,

enfocados en relaciones de largo plazo

Source: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., “Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment,”

National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Pasos en el proceso de Venta

Pasos en el proceso de Venta

Pasos

Básicos

en el

proceso

de Venta

Generando fortalezas en la

venta

Desarrollando calidad de

fortalezas de venta

Aproximación al prospecto

Presentación de ventas

Manejo de objeciones

Cierre de ventas

Seguimiento

Gestión Comercial

Gestión Comercial

Función de la gerencia de Ventas

Función de la gerencia de Ventas

Motivación de

fuerza de

venta

Evaluación

de la fuerza

de venta

Administración

de la rotación

Entrenamiento

y capacitación

de fuerza de

venta

Desarrollo de

planes de

compensación

Estructura de

la fuerza de

Venta

Determinar

tamaño de la

fuerza de

venta

Reclutamie ...



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