MODELO ESTRATÉGICO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL DE CENTROS TURÍSTICOS EN EL PERÚ

MODELO ESTRATÉGICO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL DE CENTROS TURÍSTICOS EN EL PERÚ

El presente trabajo de investigación tiene como principal objetivo la propuesta de un Modelo Estratégico de Desarrollo Comercial de Centros Turísticos en el Perú. Este Modelo responde a una necesidad de desarrollar al sector turismo planteando una forma de organización que involucre la participación de las economías locales logrando con ello el desarrollo comercial y el aumento del nivel de vida de las zonas aledañas a los recursos turísticos mediante la explotación de los mismos.

Para el logro del objetivo principal se han desarrollado conceptos que constituyen, adicionalmente al Modelo, elementos que aportan un valor agregado frente al manejo de conceptos tradicionales en el sector. En ese sentido, se ha definido el concepto de centro turístico, constituido no sólo por el atractivo o recurso en sí, sino también por los negocios colaterales que lo complementan tales como artesanía, restaurantes, alojamiento, entre otros, y cuya particularidad es que se encuentran en las zonas aledañas al mismo.

Una vez definido el producto a ser desarrollado, se eligió como base conceptual del Modelo Estratégico a la teoría del ciclo de vida de adopción de productos de Geoffrey Moore (1995), que plantea estrategias de captación de distintos tipos de consumidores de acuerdo a las etapas de desarrollo establecidas para productos de alta tecnología. La teoría de Moore ha sido adaptada al tratamiento de centros turísticos identificándose las distintas etapas de desarrollo del producto, los segmentos a los cuales debe dirigirse el mismo diseñando el producto de acuerdo a las necesidades de los consumidores por cada etapa, y finalmente, proponiendo las estrategias a seguir por parte de los actores, del sector público y privado a fin de lograr el desarrollo comercial de los centros turísticos.

Se considera que la teoría de Moore es aplicable a los centros turísticos porque:

• El centro turístico como producto es un concepto innovador debido a su conformación y la teoría de Moore se aplica a estos supuestos.

• Es un producto que puede replicar el comportamiento de los productos de alta tecnología en la medida que hay una etapa de nacimiento o de adopción inicial (mercado temprano), de "despegue" (el abismo), de generalización, de adopción masiva (tornado), post-desarrollo y de fin del ciclo de vida. No obstante, hay que tener en cuenta que la diferencia se puede dar en la duración de cada etapa y sobretodo, en el fin de ciclo de vida. En este caso, se postula que el fin del ciclo de vida se puede evitar mediante el relanzamiento de los centros turísticos.

• El centro turístico presenta una alternativa al sector que trabaja en función a circuitos tradicionales. En este caso, se trata de incentivar el desarrollo de áreas turísticas que no hayan sido explotadas, estableciendo un vehículo para la generación de empleo y dinamización integral de las economías locales.

Determinadas las distintas estrategias a seguir, se propuso la participación de una Organización No Gubernamental (ONG), que deberá ser la propulsora de los proyectos de desarrollo de centros turísticos y para lo cual deberá realizar grandes esfuerzos de coordinación con los agentes que componen el centro turístico, gremios privados y el sector público. En tal sentido, el presente trabajo de investigación define líneas de acción para las ONG relativas a los proyectos de centros turísticos que se proponga desarrollar bajo el esquema del Modelo Estratégico propuesto. Una de las principales estrategias o acciones que deberá llevar a cabo es lograr la confluencia de intereses de los agentes del centro turístico así como del sector público, contándose con una política turística homogénea y objetivos comunes.

Las estrategias propuestas se han establecido a través de variables que constituyen los pilares fundamentales del Modelo Estratégico. Estas son la Coordinación, el Esquema de Concesiones, la Promoción, el Financiamiento y la Capacitación. Respecto a cada una de ellas se ha propuesto las acciones a ser llevadas a cabo tanto por los agentes privados así como por las entidades del gobierno.

Con relación al esquema de concesiones, se ha previsto dos escenarios: (i) en el cual la ONG trabaje a través de proyectos de centros turísticos obtenidos en concesión por parte del Estado (CEPRI –Turismo) y (ii) en el cual la ONG trabaje sin la participación en programas de concesión. En este último caso, la ONG deberá intensificar su labor de coordinación y de convencimiento para obtener la participación y el compromiso de los agentes locales en la conformación y desarrollo del centro turístico.

Finalmente, se sostiene que subyace a toda estrategia de desarrollo comercial, la labor de "concientización" de la población acerca de la importancia del turismo como fuente generadora de recursos, y del servicio al turista.

Descripción de las herramientas teóricas y procedimientos de investigación

Las herramientas teóricas utilizadas en el presente trabajo de investigación son las fuentes de información secundarias, que consistieron básicamente en lecturas de la teoría del ciclo de vida de adopción de productos de Geoffrey Moore así como lecturas relativas al diagnóstico del sector turismo. Adicionalmente, se ha utilizado la información de Modelos de desarrollo estratégico de otros países a fin de realizar un proceso comparativo que permitió rescatar propuestas para el Modelo expuesto en el presente trabajo de investigación, así como prevenir de acciones que deben evitarse debido a las malas experiencias encontradas.

De otro lado, el presente trabajo se apoya principalmente en procedimientos de investigación consistentes en entrevistas a funcionarios, agentes privados o entendidos del sector turismo, tales como el Viceministro de Turismo, representantes de gremios privados como Cámara Nacional de Turismo (CANATUR), Asociación Peruana de Agencias de Viajes y Turismo (APAVIT), representantes del Instituto Nacional de Cultural (INC), representantes de PromPerú y distintos agentes turísticos como hoteles, restaurantes turísticos, atractivos turísticos, puestos de artesanía, agencias de viajes y operadores turísticos.

Estas entrevistas constituyen un aporte de trabajo de campo que recoge información de "primera mano", revelando las distintas maneras de enfocar al sector. Específicamente, las entrevistas han tenido dos funciones: (i) recabar información para realizar un diagnóstico más certero del sector y poder conocer el grado de alianzas y de conflictos que tiene los actores entre

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