NECESIDADES ,MOTIVACIONES E INTERESES EN LOS NEGOCIOS

NECESIDADES ,MOTIVACIONES E INTERESES

• LOS PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION :

• LA FASE DE LA PREPARACION

• LLEVAR ACABO UNA NEGOCIOCION EFICIENTE

• UNA ADECUADA PREPARACION PARA LA NEGOCIACION

• COMO SE DESARROLLARA LA NEGOCIOCION

• UNA BUENA PREPARACION AL TERRENO

TEORIA DE LAS NECESIDADES:

Estado de carencia o falta de una cosa que se tiende a corregir ante la manifestación natural de sensibilidad interna es una tendencia interna dirigida a su necesidad.

 Primer nivel de análisis de bienes y objetos de negociación: deberemos concretar los distintos componentes que necesitamos para resolver nuestro problema o cerrar el acuerdo los márgenes de actuación que tenemos.

 Segundo nivel de análisis :las necesidades personales del que se negocia :son necesidades con aspectos emocionales o racionales,

 Tercer nivel de análisis no estar negociando para uno mismo sino representando los intereses de otra parte.

Una vez analizados los distintos niveles de necesidades y los temas que incluyen cada uno de ellos es conveniente priorizarlos y reflexionar cual será la prioridad .finalmente es preciso evaluar a distintos niveles de necesidades comunes , las características de sus prioridades y necesidades no pueden dar una idea de si estamos ante un valor que solo pude distribuirse .

El profesor Abram H.Maslow incide en el comportamiento humano siete categorías :

Necesidad fisiológica (homeostáticas):son las primordiales las personas pueden carecer de muchas cosas como amor seguridad o estima si al mismo tiempo tienen hambre o sed no presentan atención a ninguna otra necesidad hasta que su hambre o sed se haya satisfecho al menos en parte .

Necesidades de seguridad y protección: se expresa en la búsqueda de protección y estabilidad que proporciona cosas como la vivencia propia una reserva de dinero la seguridad en el empleo etc.

Necesidades de amor y pertenecía :es te deseo es de tener amigos ,relaciones de pareja o de familia puede poseer por completo.

Necesidades autorrealización: (motivación interna ,para llegar a ser lo lo que uno es capaz de ser)

Necesidades de conocimiento y comprensión: el conocimiento del entorno a exprorar y comprender todos tenemos una motivación una curiosidad activa que nos empuja a expresar .

Necesidad estética : algunas personas se sienten mal en sitios sin belleza y se curan al trasladarse a un lugar que juzgan más hermoso.

También se agrupan en tres categorías:

Necesidades básicas :Seguridad y protección y fisiológicas

Necesidades sociales .amor pertenecía y estima

Necesidades del yo.estetica,conocimiento y preoteccio ,autorrealización

Necesidades y negociación: la conducta es la reacción del organismo para lograr reducir la presión de las necesidades y dirigirse hacia un objetivo deseado ,la negociación presupone a que ambas parte desean algo .

Uno de los modelos más conocidos que nos permite explica el ciclo de la motivación y su correspondiente proceso de negociación para satisfacer una o varias necesidades definitivas es el llamado modelo homeostático.

NECESIDAD

CONDUCTA CICLO DE MOTIVACION TENSION

INCENTIVO

Explicar el modelo decidiendo que las personas tienen necesidades de cualquier tipo ,considerando como incentivo cualquier cosa que sirva para satisfacer la necesidad se produce la conducta(conducta motivada)que trata de apropiarse del incentivo ,personas que actúan en nombre de organizaciones por eso podemos reconocer dos niveles activos de necesidades el nivel de necesidades de la organización y el nivel de necesidades personales del negociador .

Dichas necesidades se sitúa en un orden dado de importancia y jerarquía la teoría de las necesidades nos hace capaces de señalar la eficacia relativa de cada acción negociadora la oferta y la demanda conociendo cada necesidad , las necesidades así plateadas y traducidas posteriormente en intereses y son clasificadas en dos objetivas o subjetivas .

Cuando las necesidades básicas de maslow se consideraban la teoría de las necesidades en la negociación cada unas de ellas se entiende como una clasificación general y no como un casillero cada una contiene muchos términos individuales que podrá considerarse necesidades especificas en si mismas ,las cosas las posiciones y las situaciones pueden negociarse pero es mas difícil negociar sentimientos en una situación emocional resulta aconsejable ir mas allá del sentimiento llegar a los niveles de las cosas y acciones que originaron la emoción .

Pueden utilizarse términos polivalentes en situaciones altamente emocionales términos polivalentes o satisfacciones son cosas capaces de satisfacciones polivalentes son cosas capaces de satisfacer las necesidades de uno o de todos los niveles ,desde la mas básica (homeostáticas )a las menos básicas .

Intereses y necesidades: necesidad es conveniente asociarla a términos como motivación e interés ,la expresión concreta de la motivaciones para compender la naturaleza de la y su correspondiente asociación e un verdadero interés la satisfacción de ese interés es el desafío de la negociación .

Le expresión concreta de l motivación de modo que hay que conocer las motivaciones para comprender la naturaleza de la necesidad y su correspondiente asociación de un verdadero interés que quiero es mas complicado resulta descubrir la verdadera necesidad de la otra parte las necesidades pueden cambiar y modificarse aun que los intereses no varíen en su naturaleza si no en su nivel .,de elegir el verdadero interés y provocar el comportamiento deseando en el otro.

Antes y durante la negociación suele y deben hacerse verdaderas investigaciones el inicio de la negociación uno se hace siempre una cierta idea de

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