Negociacion

Algunas recomendaciones tomadas del libro:

OBTENGA EL SI

El Arte de Negociar sin Ceder

Proyecto de Investigación Sobre Negociación de Harvard

Roger Fisher

William Uri

CECSA

1. No negocié sobre posiciones

Cualquier método de negociación debe llegar a un acuerdo inteligente siempre que sea posible llegar a un acuerdo. Debe ser eficiente. Y debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

(Un acuerdo inteligente puede definirse como aquel que considera en toda la extensión posible los intereses legítimos de cada lado, resuelve intereses en conflicto en forma justa, es durable y considera los intereses de la comunidad).

Discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes.

Cuando las partes negocían sobre posiciones, tienden a encerrarse en esas posiciones. Entre más se defina y proteja de ataques una posición, más se compromete uno con ella. Entre más se haga por convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar la posición inicial, más difícil será cambiarla.

En el Proyecto de Negociación de Harvard, los autores desarrollaron una alternativa a la negociación por posiciones: un método de negociación explícitamente diseñado para producir resultados inteligentes, eficientes y amigables. Ese método, llamado negociación de principios o negociación en los méritos, puede reducirse a cuatro puntos básicos.

Personas: Separe el problema de las personas

Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Opciones: Genere una variedad de alternativas antes de decidir que hacer

Criterio: Insista en que los resultados se base en patrones objetivos.

El primer punto responde al hecho de que los seres humanos no son computadoras. Son criaturas con emociones que a menudo tienen percepciones diferentes y tienen dificultad para comunicarse en forma clara. Las emociones se confunden en forma característica con los méritos objetivos del problema. Tomar posiciones sólo logra empeorar las cosas porque los egos de las personas se identifican con sus posiciones. Por ello, antes de trabajar sobre el problema sustancial, el "problema humano" debe separarse de él y tratarlo separadamente. En forma figurativa sino es que literal, los participantes deben verse como trabajando lado a lado, atacando el problema, no el uno al otro. De aquí la primera proposición: separe a las personas del problema.

El segundo punto se ha diseñado para superar los inconvenientes de centrarse en las posiciones tomadas por los participantes cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los intereses subyacentes. Una posición de negociación en ocasiones oculta lo que uno realmente quiere. Comprometiéndose con posiciones no garantiza un acuerdo que efectivamente satisfaga las necesidades humanas que llevaron a las personas a tomar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: céntrese en los intereses, no en las posiciones.

.El tercer punto responde a la dificultad de idear soluciones óptimas bajo presión. Tratar de decidir en la presencia del adversario reduce la visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. También lo hace la búsqueda de la solución correcta. Usted puede superar estas restricciones dejando aparte un tiempo dado dentro del cual pueda pensar una amplia gama de soluciones posibles que aprovechen intereses comunes y reconcilien intereses en conflicto. De aquí el tercer punto básico: genere alternativas para beneficio mutuo.

Cuando los intereses se oponen directamente, un negociador puede lograr un resultado favorable simplemente siendo testarudo. Sin embargo, usted puede enfrentarse a ese negociador insistiendo en que su postura no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún patrón justo, independiente de la voluntad sola de cada parte. Esto no significa insistir en que los términos se basen en una norma que usted seleccione, pero sí en que un patrón justo tal como el valor del mercado, la opinión de un experto, o la ley, determinen el resultado. Si se discute sobre esos criterios en vez de sobre lo que cada parte quiera o no quiera, ninguna parte tiene que ceder a la otra; ambas partes pueden remitirse a una solución justa. De aquí el cuarto punto básico: insista en criterios objetivos.

Los cuatro puntos básicos de la negociación de principios son apropiados desde el momento en que usted comienza a pensar en negociar hasta que se llega a un acuerdo o se decide a terminar con el esfuerzo. Ese período puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación y discusión.

Durante la etapa de análisis se trata simplemente de diagnosticar la situación -conseguir información, organizarla y pensar en ella. Usted deseará considerar los problemas humanos de percepciones parciales, emociones hostiles, falta de claridad en la comunicación, como también identificar sus intereses y aquellos de la otra parte. Querrá revisar alternativas ya propuestas e identificar cualquier criterio sugerido como base para un acuerdo.

Durante la etapa de planeación, tratará con los mismos cuatro elementos por segunda vez, generando ideas y decidiendo qué hacer. ¿Cómo se propone usted tratar los problemas humanos? De sus intereses, ¿cuáles son los más importantes? ¿Cuáles son algunos objetivos realistas? Deseará generar alternativas adicionales y criterios para decidir sobre ellas.

Nuevamente durante la etapa de discusión, cuando las partes discutan buscando un acuerdo, los mismos cuatro elementos son los mejores sujetos de discusión. Diferencias en percepciones, sentimientos de frustración y de coraje y dificultades en la comunicación pueden reconocerse y tratarse. Cada parte debe comprender los intereses de la otra. Ambas partes entonces generan conjuntamente alternativas que sean mutuamente ventajosas y buscarán acuerdos basados en patrones objetivos para conciliar intereses opuestos.

2. Separe a las Personas del Problema

Los negociadores primero son personas

Cualquier

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