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Planeacion Estrategica De Ventas

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Enviado por:  monto2435  27 mayo 2011
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Palabras: 3914   |   Páginas: 16
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más? Toda la información que podamos obtener a cerca del mercado y de la empresa será de mucha utilidad en el momento de tomar decisiones. Hoy en día los estudios de mercado gozan de gran importancia; por lo tanto toda organización, previamente a ofrecer productos y servicios debe tener un conocimiento claro del lugar en el cual va a operar (desarrollar su actividad).

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS Thomas A. Sánchez

2 Hay varias características y componentes que se deben analizar minuciosamente. Con respecto al mercado debemos analizar las siguientes variables: Lugar geográfico.- Antes de iniciar una actividad es importante asignar o designar el territorio en el cual se va a desarrollar la actividad. Entonces podemos definir como: el lugar donde una empresa va a desarrollar su actividad comercial. Dentro de ese territorio está el mercado potencial, están nuestros clientes y/o prospectos. Mercado Potencial.- Si conocemos el lugar geográfico, acto seguido debemos establecer el mercado potencial, para saber de cuanta gente y plata estamos hablando; gente que compra y consume. El mercado potencial debe ser analizado desde dos enfoques muy diferentes para tener claro la identificación de una serie de variables que van desde el sujeto hasta los métodos de compra. Los mercados, por lo general son heterogéneos, aunque con algunas semejanzas. Estas diferencias se podrían presentar por regiones geográficas (clima, cultura, costumbres, etc.) o por las diferencias de productos. Entre las que se puede resaltar las siguientes: Quien compra Donde compra Que compra Como compra A quien compra Y por qué compra El análisis de todos estos aspectos y otros, nos ayudarán a una determinación clara del mercado en el cual estamos o queremos incursionar y poder determinar: Las posibilidades en cuanto a “plaza” para detectar el mercado potencial. Posibilidades en cuanto a los canales de distribución…facilidades para poder colocar los productos Establecer demandas de productos (canti

dades de ventas) acorde a la producción. Con éstos antecedentes, mas la información de la empresa (si ya existe) estamos en capacidad de determinar un verdadero diagnóstico y proyectarnos hacia el futuro. 2º. Pronóstico.- Definir el rumbo a tomar o como nos proyectemos dependerá en gran medida del análisis realizado (primer punto), de la estructura organizativa y sobre todo de los recursos económicos con que cuenta la empresa. Hacia donde nos dirigimos ¿Qué montaña queremos conquistar? No es otra cosa que, las estrategias que debemos implementar o establecer, sobre los siguientes aspectos: • Visión • Misión • Ambiente geográfico • Mercado potencial y participación • Segmento o mercado objetivo • Portafolio de productos o servicios • Posicionamiento y ventaja competitiva

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

Thomas A. Sánchez

3 3º. Definición correcta de metas y objetivos.- Por lo general, las organizaciones tienen múltiples metas y objetivos, pero con frecuencia son demasiado vagas o de ...



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