Razones Para Entrenar Un Personal De Ventas

5-1 Razones para entrenar o formar al personal de ventas.

En su libro DIRECCION de VENTAS, Manuel Artal, cita La formación es la preparación teórico-práctica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad.

El objetivo de toda empresa es crear utilidades e incrementarlas en el largo plazo para esto se basa en las ventas, por lo tanto el cuerpo de vendedores debe ser entrenado para:

• desarrollar las habilidades y competencias

• desarrollar técnicas de administración del tiempo

• aprender a manejar conflictos

• poder interactuar con clientes, quienes son cada vez mas conocedores y exigentes

• Existe un mayor número de opciones de compras (competencia)

Según Hair la capacitación en ventas de una organización influye en el éxito de la organización.

La capacitación en ventas enseña formas eficaces de planear, vender, servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa. Por medio de la capacitación, la gerencia también espera mejorar las relaciones con el cliente, reducir la rotación de la fuerza de ventas y lograr un mejor control de dicho personal. Los beneficios inmediatos de la capacitación incluyen:

• un desarrollo más rápido de la fuerza de ventas, debido a que el personal de ventas no tiene que aprender tanto a través de su experiencia,

• una mayor claridad del rol del vendedor y aumenta la satisfacción laboral,

• mejora en la moral y la autoestima, debido a que la capacitación hace que los representantes de ventas tengan más éxito.

• Disminución de la rotación de los vendedores

• Mejora en la relación con el cliente y disminución otros costos.

La formación en ventas abarca:

• la FORMACION ESPECIFICA, constituida por: empresa, productos, precio, cuotas de ventas, clientes y servicio postventa.

• La FORMACION GENERICA: estrategias, tácticas de venta, habilidades para la relación y de persuasión.

• REFORZAMIENTO DE AUTOESTIMA

• ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS, que tiene: ruta, visitas, gastos, control, información e informática.

5-2 Valoración de la formación.

Crear un programa de capacitación es un proceso muy complejo, se debe saber exactamente en que se requiere formación y los objetivos de esta deben ser realistas, medibles y dentro de un plazo determinado par así poder valorarlo. Si el plan de entrenamiento fue diseñado obedeciendo a los requerimientos de la fuerza de ventas el resultado debe reflejarse en la obtención de los objetivos planteados.

…..”la clave para obtener resultados exitosos de la capacitación es enfocarse en los objetivos de desempeño, más que en los objetivos de aprendizaje. En otras palabras, lo que hace la fuerza de ventas con sus habilidades recién aprendidas debe ser más importante que lo mucho que saben”….(1). (1) ADMINISTRACIÓN DE VENTAS - HAIR, ANDERSON, MEHTA, BABIN (2010

Ejemplos de objetivos medibles:

• modificar o mejorar el comportamiento de un vendedor

• asimilar al nuevo personal de ventas en la organización y desarrollarlo hasta que llegue a ser productor superior.

• capacitar al nuevo personal de ventas para que venda al menos 75 por ciento de lo que vende el personal de ventas experimentado, un año después de que lo contrataron.

• enseñar a la fuerza de ventas y a los miembros del canal la forma de ser más productivos. La productividad por lo común se incrementa con la experiencia.

Pero, si la capacitación en ventas puede sustituir parte de la experiencia necesaria, los representantes pueden alcanzar más pronto niveles de productividad superiores. La fuerza de ventas debe comprender la importancia de su rol para introducir innovaciones a los mercados, transmitir la información a los clientes y, lo más importante resolver los problemas

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