Resolucion Del Caso Delta

Delta Products Company

Cristina Álvarez y Jim Reynolds Ex empleados de la compañía TRW en el área de marketing decidieron asociarse para crear sus propia empresa Pacific Technical Sales al ser despedidos por reducción de presupuestos de defensa e investigación aeroespacial. Luego se dirigieron a Tom Shilling, director de marketing de Delta Productos Company para ofrecerle sus servicios de forman independiente proponiéndole ganar una comisión de las ventas.

Le propusieron representar a su empresa en California, Arizona y Nevada por una comisión base del 5% la cual se debería renegociar para contractos significativos. Presentándole semanalmente una lista de las empresas que ellos se pongan en contacto, las cuales serian reservadas con ellos durante 6 meses.

A lo cual Tom Shilling respondió que antes de darle una respuesta debía consultarlo con el presidente de la compañía el Sr. Gross por que él podía contratar personal pero no de la manera que ellos le propusieron la cual se apartaba de la política de la empresa, acordaron en reunirse el martes a las 11 para poder darle una respuesta.

Delta Products Company diseñaba y fabricaba pequeños mecanismo electrónicos para otros fabricantes que lo incluían como componente en los productos que fabricaban. Representando las ventas internacionales el 35% de sus ingresos. En la década de los 1980, las ventas en California, Arizona y Nevada habían representado un 10% de su venta total, bajando en 1993 como consecuencia de la dependencia histórica de la empresa de las ventas a empresas de los sectores aeroespacial y de defensa.

Tom Shilling despidió a Herb Hawkins el vendedor encargado de la zona de California, Arizona y Nevada. Porque el costo de venta de él se había duplicado y solo podía dedicar un 5% de las ventas en gastos. Tom no busco un suplente de inmediato pensaba que podía mitigar su déficit anual con el dinero que le tendría que pagar a un empleado nuevo.

Luego se encontró en una exposición comercial a Brian Snowcroft, con quien había trabajado en la compañía Hughes Aircraft a principio de la década de 1970, el cual tenía gran experiencia en el área de ingeniería electrónica y gran trato personalizado a los clientes, no obstante, fue despedido por la reducción de plantillas que Hughes estaba llevando a cabo. Tom Shilling le comento si quería trabajar en Delta pero con limitadas posibilidades retributivas, sin embargo, podía cubrir el área desde la comodidad de su casa en Tucson. Acordaron que si Brian tenía interés por el trabajo y quería conocer más detalles sobre el mismo, el lo llamaría.

El domingo Tom Shilling llamo a una amiga que trabajaba en TRW para pedirle que investigara los expedientes de Christina Álvarez y Jim Reynolds, los cuales tenían una excelente opinión de ambos y lo recomendaron con

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