Sicologia En La Fijacion De Precios

• PRECIO Y PERCEPCIONES DE VALOR DE LOS CONSUMIDORES :

Fijación de precios:

Proceso que una empresa, compañía u organización lleva a cabo antes de determinar los precios de los productos o servicios que comercializa.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que producen ingresos, los otros producen costos, siendo uno de los elementos más flexibles que se pueden modificar.

Está más interpretado en el sentido de que son los propios clientes los que fijan los precios; precio alto-mayor calidad, precio bajo-menos calidad.

Se puede decir que las personas interpretan un precio alto a un producto de gran calidad, la llamada estrategia de prestigio.

Los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas. A través de la fijación de los precios estratégicamente, una empresa puede aumentar sus ventas sin reducir significativamente los costos. En algunos casos, es probable que un precio más alto aumente aún más las ventas. Considera varios factores en la elaboración de una estrategia de fijación de los precios psicológicos para obtener los mejores resultados.

La percepción del cliente respecto al precio de sus productos es la base de los precios psicológicos. En lugar de apelar a la parte racional del consumidor, esta estrategia apela a su lado emocional. La fijación de precios puede tener como objetivo alcanzar una nota económica con un trato o la remoción de sentimientos de prestigio con un ítem de alta gama. Utiliza un presupuesto psicológico para elegir un precio atractivo basado en las necesidades y deseos del público al que te orientas.

La literatura reciente sobre el comportamiento ha llevado a explicaciones de cómo las personas forman juicios de valor y toman decisiones cuando no tienen información perfecta. Estos nuevos desarrollos permiten entender por qué los consumidores son más sensibles a ciertas modificaciones de los precios (incrementos o reducciones). La conclusión de estos trabajos arroja que los compradores juzgan los precios comparativamente, es decir, el precio de referencia condiciona sus juicios.

1. TIPOS DE PRECIOS:

a) Precios óptimos:

Es un precio aceptable por el consumidor, basado en la percepción de que existe una relación entre el precio y la calidad del producto.

El precio óptimo se sitúa entre los precios mínimo y máximo.

El mínimo es el precio por debajo del cual el consumidor no compra el producto al considerarlo de mala calidad.

Del mismo modo, tampoco está dispuesto a comprar por encima de un determinado precio máximo porque lo considera excesivamente caro.

Las encuestas o la variación de precios para un mismo producto en periodos de tiempo determinados son métodos eficaces para fijar el precio de mayor aceptación.

b) precios mágicos

Los precios que se aproximan peligrosamente a un número redondo, como los famosos acabados en nueve t, también, los números que acaban en cifras impares.

Desde un punto de vista psicológico un precio acaba en cero o cinco no favorece la compra, ya que induce a pensar que ha sido redondeado hacia arriba y, por tanto, es superior al real.

c) Precios de prestigio

Un precio bajo no siempre aumenta las ventas. De hecho, los precios más altos pueden ser mejores para algunos artículos. Los precios de prestigio consisten en cobrar de más un artículo para comunicar su valor. Sin embargo, no basta simplemente cobrar un precio alto por cualquier artículo. Para que esta estrategia funcione, el artículo debe ser de alta calidad o de lujo para que se pueda justificar el precio alto.

d) Precio habitual

Es el precio al que los consumidores están acostumbrados a pagar por determinado producto.

Este precio viene marcado por un mercado donde existe gran competencia, de forma que ninguna empresa puede influir significativamente en el precio.

Si se quiere comercializar con éxito uno de estos productos, se deberá fijar su precio según los estándares del mercado.

Ejemplo:

En el caso de los productos básicos de alimentación o los periódicos.

d) valor percibido

Consiste en conocer el valor que el consumidor otorga al producto y fijar un precio acorde a ese valor.

El valor percibido es el resultado del balance entre lo que se recibe al comprar un producto y lo que se debe abonar por él. En definitiva, la relación calidad/precio.

e) precio esperado

Responde a las expectativas del destinatario del producto.

 La mejor forma de determinarlo es consultar a los consumidores mediante una encuesta, aunque hay que tener en cuenta el coste del sondeo y dar por sentado que los resultados darán por norma precios bastante bajos (puestos a pedir…).

Ejemplo:

Entrevistar a los consumidores potenciales del producto, mostrarlo, y preguntarles cuanto cree que vale.

Comercializar el producto en distintas áreas geográficas con diferentes precios a modo de prueba.

 Si la empresa quiere vender un producto por encima del precio esperado, deberá diferenciarlo del resto para que el consumidor carezca de referencias.

Ejemplo:

Si el precio esperado para un detergente es de 3,25 soles, podremos venderlo más caro si le añadimos componentes antibacterias.

f) Precios de referencia

Un precio de referencia puede ser un precio externo (precio de un producto sustituto), un precio interno (recuerdo de la última compra realizada), un precio esperado o alguna creencia sobre el precio de un producto en el mismo mercado.

Responde a las expectativas del destinatario del producto.

 “Precio justo” (lo que los consumidores sienten que debe costar el producto).

 Precio típico

 Ultimo precio pagado

 Precio de límite

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