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Tecnicas De Negociacion


Enviado por   •  3 de Mayo de 2012  •  19.372 Palabras (78 Páginas)  •  764 Visitas

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Introducción.

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna experiencia o estudio específico para atreverse a negociar o decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones políticas.

Las reglas fundamentales de negociación se aprenden en los primeros años de socialización del ser humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados procurando su mejor logro. No existe un único método de negociación a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales en todos los ámbitos de la vida. No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas; por poner un ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo, o el cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario.

La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. La diversidad de las negociaciones y el carácter de los negociadores no tienen límites. La negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores.

1. Consideraciones previas.

1.1 Utilidad de la negociación en la sociedad y en la empresa.

Todos deseamos ganar. No se trata sólo de que nuestro trabajo consista en ganar, sino que a causa de la educación intensamente individualista que hemos recibido, casi todos estamos condicionados de un modo constante e inconsciente para ganar.

Independientemente del tipo de trabajo que realice, es probable que su éxito profesional se mida en términos de victoria. Por fin ha conseguido usted firmar la cuenta tras la que ha estado los últimos tres años. Ha logrado que uno de sus proveedores mas importantes rebaje sus precios. Ha conseguido que el sindicato retire sus demandas de un incremento salarial al mismo nivel que el aumento del coste de la vida. Acaba de cumplir su cuota mensual de ventas. Su departamento ha alcanzado los objetivos de producción previstos para este año.

Algunos de nosotros estamos tan obsesionados por ganar que comprometemos nuestra ética personal y llegamos incluso a quebrantar la ley para alcanzar el éxito.

El mejor hombre de negocios, y el mejor negociador, es el que dirige sus esfuerzos hacia la victoria, pero no a expensas de sus colegas, sus clientes o sus rivales. En realidad, el mejor hombre de negocios es el que considere que el mejor resultado es el que hace ganadores a todas las partes de un acuerdo.

Todo el mundo negocia, consiente o inconscientemente. De una forma deliberada o sin darse cuenta. Empleando técnicas o de forma intuitiva. La negociación está presente en nuestras vidas por activa y por pasiva, queramos o no.

Negociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, las características de nuestro desempeño o el cumplimiento de nuestros objetivos profesionales. Negociamos con nuestros superiores jerárquicos, con nuestros colaboradores y con personas que están a nuestro mismo nivel. Negociamos de forma premeditada pero también espontánea, sin ser siquiera conscientes de que los estamos haciendo. Negociamos con nuestros amigos, con nuestro cónyuge, con nuestros hijos. Negociamos cosas importantes y también aspectos triviales y cotidianos. De hecho, podemos llegar a negociar con nosotros mismos, desdoblando conscientemente nuestra personalidad.

La negociación forma parte de nuestra existencia. De hecho, es imposible no negociar. De una forma o de otra acabamos sumidos en algún tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como negociación.

1.2 Concepto de Negociación.

La palabra «negociar» significa «conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo». Esta claro que muchas situaciones de negocios encajan en esa definición. La palabra clave es «acuerdo». El propósito exclusivo de una negociación es lograr el acuerdo. De alguna forma, negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos. Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de ejecutivos, directivos y profesionales. Si negociamos mal, no conseguiremos lo que queremos. Si, por el contrario, lo hacemos bien, tendremos éxito y lograremos aquello que nos propongamos, al menos en parte.

La negociación no es una imposición sino la capacidad demostrad para tener puentes de dialogo y de acuerdo con otra(s) parte(s). Negociar, por tanto, supone la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien, en el sentido más estricto de la expresión. Negociar es entonces una práctica democrática que requiere una actitud de gran receptividad y de máxima tolerancia. Negociar es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, pactar, comunicar, acordar…… Solamente a través de la profunda comprensión de los mecanismos inherentes al acto de negociar lograremos un dominio real de nuestra capacidad para conseguir objetivos. Saber negociar, por tanto, es fundamental. Negocia bien quien desarrolla un amplio conjunto de habilidades que, coordinadas, le confieren una solida capacidad para interactuar con personas y grupos y obtener resultados. En consecuencia, la negociación va mucho más allá de un conjunto más o menos

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