Unidad 5 Ventas

UNIDAD 5

CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES COMERCIALES

OBJETIVO:

Evaluar la importancia de las relaciones funcionales para la construcción de sociedades relacionales y estratégicas; a través de presentaciones en equipo de las fases del desarrollo en la relación comercial.

5.1 RELACIONES COMERCIALES.

Las Relaciones Comerciales son el intercambio que se da entre país o regiones a través de la apertura comercial. Pueden ser políticos, culturales, tecnológicos así cómo intercambio de productos y servicios. Son actividades productivas que realizan los agentes involucrados, comprador y vendedor, con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente.

Tipos de Relaciones Comerciales:

• BILATERAL: En la cual intervienen dos entidades del mismo país dónde ambas partes salen beneficiadas.

• EXTERIOR: Tipo de cambio, aranceles, y costo de transporte.

• INTERIOR: Hacia el interior del país.

• INTERNACIONAL: Se da entre países.

• MULTILATERAL: Muchos países se involucran a la vez.

5.1.1 IMPORTANCIA.

La relación comercial tiene como importancia el desarrollo y crecimiento de la economía de cualquier país, fomentando la apertura comercial, estableciendo las nuevas formas de hacer cualquier negocio.

Bibliografía:

clubensayos.com/...IMPORTANCIA-DE-LAS-RELACIONES/199023.ht...‎

5.1.2 TIPOS DE RELACIÓN QUE SURGEN DE LA RELACIÓN COMERCIAL: RELACIONES FUNCIONALES, SOCIEDADES RELACIONALES, Y SOCIEDADES ESTRATÉGICAS.

Relaciones Funcionales.

Son intercambios de mercado a largo plazo en los que el comprador compra por hábito o rutina. Un intercambio de mercado es una relación de ganar-perder: cuando una parte obtiene una mayor parte del pastel, la otra obtiene una parte menor.

Hay dos clases de sociedades: Relacionales y Estratégicas. En las sociedades, ambas partes se preocupan en el bienestar de la otra, y en desarrollar relaciones ganar-ganar. Al trabajar juntas, ambas partes se benefician porque aumenta el tamaño del pastel.

Sociedades Relacionales.

Son aquellas que se da cuando ambos socios tienen una relación personal estrecha que les permite comunicarse bien. Cuando los socios se sienten seguros y estables en su relación, para lograr una comunicación honesta. Esta clase de sociedades no necesariamente son estratégicas para alguna de las organizaciones, aunque si lo pueden ser para los individuos que intervienen.

Sociedades Estratégicas.

Es una alianza formal entre dos empresas comerciales, formalizadas generalmente por unos o más negocio contratos pero falta la formación de un legal sociedad o, agencia, o relación corporativa del afiliado. Una sociedad estratégica común implica un abastecimiento de la compañía ingeniería, fabricación o servicios del desarrollo de producto, emprendedor firma o inventor para crear un producto nuevo especializado. Típicamente, las fuentes más grandes de la firma capital, y el desarrollo de producto necesario, comercialización, fabricación, y capacidades de la distribución, mientras que la firma más pequeña provee maestría técnica o creativa especializada.

Las sociedades estratégicas plantean preguntas referentes el co-inventor ship y a otra característica intelectual propiedad, transferencia de tecnología, la exclusividad, competición, empleando lejos de empleados, endereza a las oportunidades de negocio creadas en el curso de la sociedad, el partir de beneficios y los costos, duración y terminación de la relación, y muchas otras ediciones del negocio. Las relaciones son a menudo complejas consecuentemente, y pueden estar conforme a la negociación extensa.

Bibliografía:

www.unida.org.ar/Bibliografia/.../Kotler,%20Marketing%20Social.doc‎

5.2 CARACTERÍSTICAS DE LAS RELACIONES EXITOSAS.

• Confianza mutua: Las relaciones exitosas implican cautivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y a depender más y más entre sí.

• Confiabilidad: Es la percepción por parte del comprador, de que el vendedor, el producto y la compañía cumplirían sus promesas hechas.

• Competencia: Cuando hay sensación por parte del comprador de que el vendedor sabe de lo que está hablando.

• Orientación al cliente: El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene orientación hacia las ventas, pero aquel que antepone las necesidades del comprador trabaja con orientación al cliente.

• Honestidad: Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro y los contra. Dar la palabra y llevar a cabo lo prometido.

• Empatía: El agrado mutuo entre el comprador y el vendedor.

• Compromisos creíbles: Capacitación, seguimiento, recompensas (corto y largo plazo).

• Ética: Relación ganar-ganar, ganar-perder.

Bibliografía:

Philip Kotler,Gary Armstrong, Fundamentos de mercadotecnia Ed. Pearson 2006 págs. 588

Family Practice Management Vol 13 No 1 Enero 2006. © 2006 por la American Academy of Family Physicians.

5.3 FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACIÓN.

Aunque no todas las relaciones deben transformarse en sociedades, las sociedades estratégicas tienden a pasar por varias fases, las cuales son:

• Conciencia

• Exploración

• Expansión

• Compromiso

• Disolución (en algunos casos)

Aunque hay diferencias culturales en la forma en la que se desenvuelven compradores y vendedores en esas fases, las sociedades estratégicas pasan por

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