Comportamiento Del Consumidor. Teoría De Maslow

ENSAYO : “COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”, BASADA EN LA TEORÍA DE MASLOW SOBRE LAS NECESIDADES DEL SER HUMANO.

INTRODUCCIÓN

Cada empresa, desde sus inicios tiene proyectado venderle un producto o un servicio a los usuarios; para ello tiene como base la pirámide de las necesidades básicas del ser humano de Abraham Maslow, de este modo la empresa fija cual será el producto o servicio final que le ofrecerá al usuario.

Partiendo de la función de la empresa y de la teoría de Maslow, la empresa busca perfeccionar sus productos, los perfecciona, al tenerlo listo para la venta ubica el tipo de usuario al cual va dirigido su producto; utiliza una publicidad llamativa para dar su producto a conocer.

De esta manera, cada empresa se enfoca directa o indirectamente en uno de los niveles de la Pirámide de Abraham Maslow, en la cual aclara que “conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan sus necesidades y deseos más elevados”.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SEGÚN LUGAR GEOGRAFICO

Se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios."

También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.

La definición de consumidor depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.

En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.

La empresa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas.

El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.

El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase.

La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidores.

LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.

A continuación veremos tres tipos de enfoques:

• Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.

Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

a. El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

b. El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.

c. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

d. La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.

e. El análisis del comportamiento es estático.

f. El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

Enfoque psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.

Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos. Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.

La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.

La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.

Somos los protagonistas de la compra y muy seguramente nunca nos hemos detenido a pensar cuales son las razones que nos mueven a tomar esas decisiones El enfoque motivacional.- La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

1. Necesidades fisiológicas.

2. Necesidades de seguridad.

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