Resumen Sobre Desarroloo Humano

importante llevar a cabo un estudio previo del sitio en el que se va a negociar: se recomienda asistir a un área neutral para ambas partes, dicho espacio debe contar con la infraestructura y los recursos necesarios, considerando la distancia de una persona a otra y la posición que se tenga en la mesa. El proceso para negociar, comprende las siguientes fases:

a) Etapas básicas:  Estar preparado. El negociador debe contar con el conocimiento necesario de los temas y asuntos a tratar.  Maximizar alternativas. Se debe tener diversas opciones de propuestas de solución.  Negociar con la persona adecuada. Hay que estar seguro de que la persona con la que se está tratando de llegar a un acuerdo es realmente quien tiene la autoridad para tomar una decisión importante.

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 Margen de maniobra. Siempre hay que pedir más de lo que se desea obtener.  No hay que ceder demasiado, ni ir demasiado aprisa. Las concesiones deben darse con medida y cautela.Por ejemplo: en caso de negociarse el precio de un producto o servicio, hay que tener previsto hasta dónde es posible disminuir el precio o hasta qué se puede ofrecer.  Estar preparado para decir “No”. Se debe contestar con un “no” cuando se sabe de antemano que el producto, servicio, precio o situación que se esté tratando, es la mejor opción para la contraparte y que va a ceder a lo que se ofrece o negocia. b) Respetar la palabra dada. En ocasiones se llega más pronto a un acuerdo verbal, por lo que las partes interesadas, tienen que reunirse al siguiente día para firmar el contrato o convenio. Es importante el cumplimiento de todo lo acordado. Preparación. En esta etapa se considera indispensable poner atención a todos los aspectos y detalles que puedan influir en el proceso, por lo que será indispensable obtener una mayor información de la parte contraria, lo que incluye observar su forma de negociar. c) Principios para negociar.  Expresar los argumentos de manera clara.  No dar lugar a malas interpretaciones.  Hablar en presente, de manera afirmativa y evitar palabras que den lugar a la desconfianza.  Evitar contradecirse.  Presentar argumentos que sean ventaja para la otra parte.  Evitar la fatiga al oponente con una lista interminable de lo que se quiere explicar.  Observar y aprovechar los silencios  Jerarquizar las preguntas de forma adecuada d) Refutación de objeciones. Para este paso es necesario aceptar una parte de la objeción y después argumentar. Pedir aclaraciones a la

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objeción también ayuda a descubrir si existe una grave dificultad o una simple excusa. e) Las concesiones y el acuerdo. La otra parte es la que fija el valor de cada concesión, ya que aquello que puede ser insignificante para unos, puede ser importante para otros. Cuanto más importante es la propuesta de solución, más difícil es alcanzarla y mejores resultados se obtienen. Al hacer concesiones, se deben dar de tal forma que no se demuestre ceder bajo presión; es mejor hacer creer a la otra parte que se modifica una postura porque puede servirle de excusa (el oponente puede aducir que el discurso se entendió de manera errónea), o porque los datos difieren de la información que se posee. Al llegar a los acuerdos, es conveniente poner éstos por escrito, de esta forma se evitan malos entendidos. La escritura queda como comprobante para cualquier trámite futuro y en caso de que alguna de las partes no llegara a cumplir, funge como evidencia.

Por último, es indispensable hacer mención de los tipos de negociación que se pueden llevar a cabo:

 Negociación distributiva. Una parte gana en la medida que la otra pierde o realiza concesiones.  Negociación integradora. Cuando las dos partes se ponen de acuerdo y crean opciones de solución, de tal manera que para ambas resulten satisfactorias.  Negociación colectiva. La que se lleva a cabo entre la administración o dirección de una empresa y un grupo de trabajadores.

Es indispensable respetar el seguimiento de todo el proceso, así como no perder detalle de los elementos de la negociación. De esta manera se resuelve de manera responsable, comprometida y justa cualquier controversia que se pueda presentar y es posible llegar a acuerdos exitosos.

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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 1) Con el objetivo de ampliar tus conocimientos sobre negociación, elabora individualmente un resumen a mano y en hojas blancas, sobre la lectura del capítulo 10 del libro Habilidades directivas de Berta E. Madrigal Torres, editorial McGraw-Hill. Incluye una conclusión sobre lo aprendido de la unidad y entrega el trabajo al docente, para tu respectiva calificación. 2) Con el propósito de que comprendas los tipos de negociación que se pueden presentar, redacta en tu cuaderno un ejemplo de cada uno de ellos: distributiva, integradora y colectiva. 3) Por equipo, realiza la filmación de un video, en el que representen una negociación. El producto deberá tener las siguientes características: un título, un narrador explicando el tema que se va a negociar, el desarrollo del proceso negociador y, al final, el directorio. El equipo deberá presentarlo en clase para que conjuntamente con el profesor y el grupo se evalúe el proceso. El objetivo de esta actividad es que desarrolles tu habilidad negociadora.

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AUTOEVALUACIÓN Relaciona en el paréntesis el concepto con la descripción correcta: 1. Es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian algo y tratan de ponerse de acuerdo. ( ) a. Neutral 2. Es una de las características del negociador. ( ) b. Preparación 3. Para negociar, es indispensable un espacio_______________. ( ) c. Negociar con la persona adecuada. 4. En las etapas básicas de negociación, hay que estar seguros de tratar con el que tiene la autoridad. ( ) d. No hay que contradecirse 5. Siempre hay que pedir más de lo que se desea obtener. ( ) e. Proactivo 6. En esta etapa, se considera indispensable poner atención a todos los aspectos y detalles. ( ) f. Margen de maniobra. 7. Es uno de los principios para negociar. ( ) g. Negociación Respuestas 1. g 2. e 3. a 4. c 5. f 6. b 7. d

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GLOSARIO

Apatía. Es la falta de emoción, motivación y entusiasmo. Aplicaciones informáticas. Son programas que permiten la interacción entre usuario y computadora o medio de comunicación, dando opción al usuario al elegir opciones y ejecutar acciones que

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