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CASO LAVAMAX

Durante los años de 1950 a 1990 las lavadoras comenzaban a introducirse en el mercado y eran muy costosas por lo que la gente de pocos recursos lavaba a mano. Durante estos 40 años el jabón que en un principio era en pasta, y después pasó a ser jabón de cuaba sólido, fabricado al principio de grasa animal y después de grasa vegetal, al inicio era hecho con grasa de los cerdos pero luego lo hicieron de grasa vegetal. En ese entonces podemos decir que el jabón Lavamax era único en el mercado por lo que se había convertido en un producto muy popular con una participación en el mercado nacional de un 70% cabe mencionar que la gente consideraba este jabón como un producto de excelente calidad.

De 1950 a 1960 la Jabonera se enfocó a la producción y desarrollo de este producto considerado de éxito para ese tiempo. En 1965 aparece otra fábrica de Jabón, la marca Lavaplus , la cual penetró con una estrategia de precios bajos y se orientó a las ventas. Esto obligó a la jabonera a cambiar su estrategia y considerar la orientación a la venta, por lo que creó un departamento de ventas dirigido por un ingeniero industrial cuyo perfil se centraba en las habilidades para convencer, se tomó esta decisión sin disponer de un estudio de mercado. Lavamax siguió cosechando éxitos, aunque a partir de que tuvo competencia, la administración de la compañía inicia el proceso de conducirla conforme los principios de la administración científica. Para 1970 ya se tenía un departamento de ventas y se había contratado una agencia de comunicación y promoción para manejar la publicidad de la marca. Las estadísticas reflejaban que para 1975 existían cuatro marcas de jabón de ropa de uso doméstico: Lavamax, líder del mercado; Lavaplus, que ocupaba el segundo lugar; limpiador y Espuma , llegaron a ser 4 fábricas de Jabón de Cuaba se unieron y formaron la Asociación de Fabricantes de Jabones de Lavar (ASOFAJALA), su estrategia era enfrentar a la lavadora humana con la lavadora eléctrica, para ello utilizaron una serie de artilugios como que el detergente era producido por medios químicos y por lo tanto perjudiciales para la salud, que lo único sano era el lavado a mano. En 1980 se asume el concepto de marketing como orientación de las empresas. Esta nueva filosofía establece que “el cliente es lo primero”, el punto de partida para el éxito de una empresa, el consumidor es quien decide lo que quiere comprar, el cliente es quien manda. El desarrollo de la tecnología y la apertura de las relaciones comerciales con países permiten que penetren al mercado local lavadoras a precios accesibles, por lo que se requiere un producto en polvo. En este tiempo era el vendedor quien definía la estructura de los productos, primero se producía para después vender, pero las cosas cambiaron a raíz de la estrategia utilizada por vendedores de lavadoras, quienes utilizaban detergente en polvo o líquido. Hicieron accesible las lavadoras a casi todo el pueblo, con plazos de pagos y a un razonable precio. Aún así las compañías de jabones en bola, no reaccionaron de la manera en que debieron,

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