Caso Empresarial

CASO EMPRESARIAL: Firmas de inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado.

Cuando Aileen Gallegos conduce un seminario para asesorar para el plan de pensiones, lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en español, una cuestión relevante considerando que su público meta son básicamente estadounidenses hispano-parlantes.

“Tienen un obstáculo doble por delante. No sólo no entienden mucho sobre inversiones, sino que además nadie les está hablando en su lengua para ayudarles a entender”, indica Gallegos, consultora financiera de nacionalidad méxico-estadounidense que trabaja para RBC Dain Rauscher en Alburquenque, Nuevo México. Cerca del 50% de los activos que ella administra corresponden a clientes de habla hispana.

En efecto, Gallegos no es la única corredora que apunta hacia el creciente mercado hispano-parlante de Estados Unidos. A medida de que ha crecido el volumen y el poder de este grupo, resulta lógico suponer que las corredurías se concentren en este sector y algunas lo han hecho con mayor énfasis que otras. No obstante lo anterior, el mercado sigue ampliamente inexplotado.

“No creo que esté bien cubierto. El mercado hispano ha sido una incorporación tardía entre muchas de las firmas financieras”, señaló Emil R. Infante, asesor financiero de Raymond James Financial Inc., en Miami, quien genera alrededor del 90% de sus negocios de clientes hispanos. “Antes todos pensaban que los hispanos en Estados Unidos trabajaban en el campo, o en puestos administrativos, o en servicios de limpieza”, señaló Infante, quien nació en Puerto Rico y es hijo de cubanos.

En 2002 la comunidad hispano parlante estaba compuesta por37 millones de personas con un poder adquisitivo de $580.500 millones, según datos de la Oficina de Censos de Estados Unidos y el Selig Center for Economic Growth de la Universidad de Georgia. Esta capacidad aumentaría a $926.100 millones en 2007, lo cual representará un 9,4 % de todo el poder adquisitivo de Estados Unidos, en comparación con $223.000 millones, o el 5,2%, en 1990.

“La realidad es que se tiene una base de clientes en Estados Unidos, con crecientes ahorros y poder adquisitivo”, señaló Jorge Pinto, director del centro de finanzas internacionales de la escuela de negocios Lubin de la Universidad de Pace. Las firmas aún “no están poniendo mucha atención a esto”. De hecho, considerando el tamaño del mercado hispano, las firmas están gastando un 50% menos de lo que deberían en publicar servicios de inversión, según un estudio reciente llevado a cabo para la Asociación de Agencias de Publicidad Hispánicas por Santiago Solutions Group, empresa consultora de San Francisco.

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