Caso Martha Alvarez

Más común de lo que se puede creer es que hallan superiores enfocados en alcanzar las cifras propuestas, dejando a un lado la comunicación y el liderazgo enfocado en las personas olvidándose que sin las personas no hay nada, ya que son estás las que logran alcanzar los objetivos si están alineadas a un objetivo común, si trabajan en equipo, se sienten parte de esa gran organización y están motivadas constantemente a dar lo mejor de sí para su equipo y para la empresa.

En el caso de Martha Álvarez, nos encontramos ante un Gerente de ventas que está tan enfocada en alcanzar e incrementar las cifras de ventas, que no puede ver las oportunidades que se están presentando en el mercado, por lo que espera que sean los gerentes regionales que le den la solución. Sin embargo, al no estar enfocada en el liderazgo en personas sino en resultados, no logra una comunicación efectiva ni empatía con sus colaboradores, fracasando en el trabajo en equipo y la generación de planes conjuntos que les ayuden a incrementar las ventas de la empresa.

Martha se ha dado cuenta que ha diferencia de otras zonas, la zona norte siempre logra no sólo alcanzar sino superar sus objetivos en 10% mes tras mes, mientras los demás regionales expresan lo cuesta arriba que se les hace alcanzar los planes de ventas propuestos y la dificultad que podría representar para ellos si las cuotas de ventas se incrementan. En vista de esta situación, Marta intentó saber la clave del éxito de la zona norte pero no tuvo éxito alguno porque el gerente sólo le dio respuestas vagas por la desconfianza que siente hacia ella, no la siente parte del equipo.

En cuanto a Torres, ha encontrado la manera de compenetrarse con su equipo, entender su manera de trabajar y aceptar sus métodos, ya que sus métodos han logrado sacar lo mejor de su equipo, lo que le ha permitido descubrir un nuevo nicho de mercado “personas mayores” que consumen alimentos infantiles por los problemas odontológicos que llegan con la edad. Sin embargo, prefiere no compartir el descubrimiento con el resto de la empresa para mantenerse arriba en las cuotas de ventas y así mantener los intereses de su equipo.

El equipo de Torres siente que tiene libertad para hacer lo que quieren y tienen la percepción de que tener un líder que esté preguntando y pidiendo reportes lo que hace es entorpecer el trabajo, además se puede percibir que la entrada de nuevos integrantes puede generarles desconfianza como es el caso de Marga, quien había llegado con la idea de vender los productos personalmente a las madre y esforzarse por la compañía, por lo que le hicieron la vida imposible hasta que tuvo los mismos ideales que el resto del equipo. Cabe resaltar, que se una forma u otra ellos se esfuerzan por sus logros y los de su equipo, los cuales no están alineados con la compañía, ya que como indicó Noel no hay que “malgastar sus esfuerzos por la compañía”, ya que la compañía sólo se preocupa por lo números y por apretar a los vendedores, sin tomar en cuenta el esfuerzo que hacen por alcanzar los objetivos, por lo que una vez alcanzado los objetivos, la compañía sólo exige más y más.

Además, están totalmente en contra del buzón de sugerencias, por el cual se bonifica por la ganancia que la idea genere a la compañía, ya que sienten que ellos dan la idea y es la empresa quien gana dinero, no es un trato ganar-ganar para ellos, ya que la bonificación les parece un chiste.

Como podemos ver, la compañía y sus directivos están enfocados en aumentar las ventas, lo cual genera presión en Martha quien sólo quiere alcanzar los número para alcanzar ascensos, por lo que no puede ver que no ha generado un ambiente de trabajo agradable para los equipos, sino que ha logrado un ambiente de presión sobre los números, sin darse cuenta que no es percibida ni como líder ni como parte del equipo. Por esta razón se recomienda (depende de la respuesta a la pregunta 2)

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