Caso Sr. Perez

CASO SR. PEREZ

Empezaremos analizando 4 puntos importantes de este caso: La personalidad, los valores, las actitudes encontradas y el análisis de competencias.

Análisis de Personalidad:

Aplicaremos el modelo de las Cinco Grandes para explicar las relaciones entre sus personalidades y desempeños laborales:

• Extroversión: Al ser el Sr. Perez y Pedro reconocidos como muy capaces en el área comercial y ventas nos dan a entender que se desenvuelven con normalidad en sus puestos de trabajo y le causa satisfacción hacerlo.

• Adaptabilidad: No se muestran rasgos de esta personalidad.

• Meticulosidad: Ambos personajes son meticulosos. Específicamente Pedro desarrolló herramientas para lograr su cuota en coordinación con el área de sistemas, mientras que el Sr. Perez analizó el mercado con ayuda de expertos para determinar la meta en ventas y la comisión correspondiente.

• Estabilidad Emocional: El Sr. Pérez muestra baja estabilidad emocional porque se siente amenazado y tensionado por el buen desempeño de Pedro hasta un punto de fastidiarse que este pueda superarlo en remuneración.

• Apertura a las experiencias: Pedro demostró amplia apertura a los retos y funciones establecidas dentro de esta nueva organización dejando atrás una empresa donde era el vendedor estrella; mientras que el Sr. Pérez fue asignado a un nuevo y mejor cargo en la organización.

Análisis de Valores:

Se muestran ciertos valores en ambas personas que explica en parte sus comportamientos.

• Pedro muestra ser una persona responsable, capaz, ambiciosa y diplomática al destacar que es muy competente en su nueva posición, brinda confiabilidad hacia su equipo de trabajo para cumplir los objetivos, cuenta con aspiraciones de superar siempre las expectativas y finalmente no busca el enfrentamiento a situaciones de lucha de intereses.

• El Sr. Perez muestra ser una persona lógica debido a la decisión tomada basada en números obtenidos (no tan buenos a nivel general) más que el esfuerzo y dedicación brindada por Pedro para superar las expectativas de la organización.

Análisis Actitudes:

En el presente caso analizaremos los componentes de las actitudes en base a los comportamientos encontrados.

• Componente Cognitivo: Pérez conoce que Pedro es un vendedor muy hábil que llega a superar las metas establecidas.

Pérez conoce qué productos generan mayor margen de contribución pero no se los trasmite a los vendedores.

• Componente Afectivo: Pérez tiene recelo y temor que Pedro lo supere en remuneraciones. Asimismo, desconoce cómo poder seguir motivándolo.

Pérez desconfía de los supervisores y vendedores, pensando que si les brinda la información sobre los márgenes de contribución por producto destinarán sus ventas a los productos con mayor rendimiento.

• Componente Comportamental: Pérez decide reducir la tasa de comisión de ventas de Pedro.

Pérez no proporciona al personal de ventas la información sobre los márgenes de contribución.

Análisis de Competencias:

En el plano de competencias se puede observar que ambos personajes tiene un buen conocimiento de su puesto y función pero carecen aún de varias de las competencias básicas para el logro de efectividad individual y gerencial.

• Manejo de las Comunicaciones: Pérez decidió; para que Pedro siga motivado había que bajarle su comisión. Esto no es correcto, primero debió conversar con Pedro y explicarle el verdadero motivo del cambio, básicamente hubo un error en la estructura inicial.

• Manejo de la Diversidad: Se observa una falta de diversidad por parte de Pérez. Elabora una cartera de ventas igual para todos y no considera aspectos adicionales como

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