Como Negociar Sin Ceder

Ensayo sobre el libro “Como negociar, Si de acuerdo sin ceder”

Las habilidades de Negociación son imprescindibles para gestionar proyectos; durante todo el ciclo de vida del proyecto el Gerente del proyecto, el Sponsor del Proyecto y las partes interesadas del proyecto (stakeholders) están en constantes negociaciones. Según la Wikipedia “la negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios”, sin embargo habitualmente el ejercicio de realizar una negociación, no sólo a nivel de proyectos, sino en las situaciones más cotidianas, se enmarca en un proceso de ganar-perder, debido al estilo de la dureza de las negociaciones y como menciona este libro a negociar por posiciones, en lugar de buscar un enfoque ganar-ganar, en el cual se negocia con base en los principios o intereses de las partes. Este enfoque de ganar-ganar se empezó a desarrollar en los años 70s, por investigadores como los que articularon este libro y que fue aplicado con éxito en casos reales, como en el desarrollo de las negociaciones para el tratado de paz entre Egipto e Israel de esa época.

En el libro se plantea inicialmente en relación con el problema objeto de negociación, el no negociar con base en posiciones, puesto que el criterio que debe aplicarse es que la negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato si el acuerdo es posible, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. El acuerdo es sensato cuando satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, con equidad, de manera durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad. Es eficiente cuando no requiere mucho tiempo para llegar a un acuerdo. Una negociación por posiciones a menudo tensiona la relación entre las partes y a veces las destruye, producto que ésta se convierte en un enfrentamiento de voluntades, donde es común que no se separe a las personas del problema. En la Gestión de los Proyectos es frecuente realizar negociaciones a todos los niveles, en donde están involucradas personas con diferentes niveles de responsabilidad, compromiso, actitudes, emociones, criterios, que indefectiblemente van a generar en alguna medida un tipo de negociación que tienda a posiciones y voluntades que entorpecerán la buena marcha del proyecto desequilibrando el triángulo de restricciones, por lo cual el gerente de proyecto debe contar con las competencias necesarias para evitar al máximo este primer principio de mezclar el problema con las personas, lo cual se logra con una buena planeación de proyecto en donde estén totalmente claras las personas involucradas en el proyecto, con responsabilidades bien definidas, con el alcance y entregables bien delimitados, que permitan criterios objetivos claros.

Por

...