Creditos Y Cobranzas

TEMARIO.-

I. Como cobrar sin perder el cliente

II. Ley de las Reciprocidades

III. El principio de Vilfrido Pareto

IV. El síndrome de Estocolmo y como enfrentarlo

V. Técnicas de Negociación

VI. Prevención de la morosidad / firmeza y carácter

VII. La insistencia sin inteligencia no resuelve nada

VIII. Técnicas de Cobranza de alto impacto

IX. Control de cobranza en poder de Abogados

X. Coordinación con el área de ventas

INTELIGENCIA:

Facultad de comprender, de conocer, de relacionar las percepciones mentales y asociar conceptos con habilidad y destreza.

INTELIGENTE:

Persona hábil dotada de facultad intelectiva.

COBRANZA:

Acción que representa la parte final del ciclo de venta a crédito y que al obtener el pago el cliente, logra la culminación de la venta.

COBRANZA INTELIGENTE:

Acción de lograr la recuperación de un crédito en tiempo y forma sin perder al cliente, haciéndolo sentir que nosotros formamos parte integral de su empresa y que a través del crédito otorgado hemos establecido una alianza comercial para el crecimiento sano de ambas partes.

Muchas empresas tienen todavía una visión miope de sus objetivos, puesto que sólo dan prioridad absoluta a la función de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar las deudas lo antes posible…

Si una empresa no sigue este principio no sobrevivirá mucho tiempo en el mercado actual. Hoy en día, la mayoría de las empresas están obligadas por los condicionantes del mercado a conceder crédito a sus clientes. Sin embargo, no todas están tomando las precauciones más elementales para evitar la morosidad y los retrasos en el cobro.

Con las restricciones de liquidez, el mayor rigor de las entidades financieras a la hora de otorgar créditos, sumado a la constante subida de los tipos de interés, la morosidad está aumentando de forma exponencial. Las estadísticas de los últimos meses revelan un vertiginoso aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas vencidas. Este problema se está agudizando de forma preocupante en algunos sectores, verbigracia en el de la construcción. La perspectiva para el año 2009 es que los impagos empresariales van a continuar aumentando de forma imparable.

En la actual crisis de morosidad, las empresas proveedoras de bienes y servicios deben concienciarse de que cuando otorgan aplazamientos de pago a sus compradores están actuando como banqueros, por lo tanto la concesión de créditos a clientes debe hacerse bajo unos procedimientos que evalúen la solvencia y capacidad de pago de los deudores.

CONVENIENCIA

(TELMEX, CFE, T.V. CABLE)

CAUSAS POR LAS QUE TEMOR

UN CLIENTE PAGA (HACIENDA, DEMANDA)

CONVICCION

(CALIDAD TOTAL EN SERVICIO,)

PRINCIPALES ARGUMENTOS QUE MANEJAN LOS CLIENTES PARA NO PAGAR

(TACTICAS DILATORIAS DE PAGO)

• YA ESTA SU CHEQUE, PERO LE FALTA UNA FIRMA

• NO VINO LA ENCARGADA DE PAGOS

• FALTA LA ORDEN DE COMPRA

• SE NOS ACABARON LAS CHEQUERAS

• ESTAMSO VERIFICANDO LO ENTREGADO

• NECESITAMOS LA NOTA DE CREDITO POR EL DESCUENTO OTORGADO

• OY NO ES DÍA DE PAGO, LO CAMBIAMOS LA SEMANA PASADA

• NO RECIBIMOS LA MERCANCIA COMPLETA Y/O A ENTERA SATISFACCION

• ETC……

Las tácticas dilatorias de pago que manejen nuestros clientes no deben sorprendernos, puesto que ellos creen estar haciendo lo correcto para beneficio de su Negocio.

Lo verdaderamente importante es prepararse mentalmente para enfrentar todos los posibles argumentos y sobre todo adoptar una actitud defensiva.

La actitud mas recomendable es hacer sentir al cliente que nosotros formamos parte esencial de su negocio, QUE SOMOS SUS ALIADOS COMERCIALES y que cada que realiza sus pagos a tiempo, no hace mas que entregarnos la parte que nos corresponde.

“ CAUSAS PRINCIPALES QUE ORIGINAN LA MOROSIDAD ”

CAUSA MEDIDA DE PREVENCION

1.- Falta de calidad en el servicio. 1.1.- Coordinación total entre los departamentos de ventas, crédito, facturación y entregas.

1.2.- Creación de un departamento de atención a clientes.

2.- Clientes sobre inventariados. 2.1.- Efectuar ventas de calidad (Evitar vender por vender)

2.2.- Elaborar estudio técnico para determinar la capacidad de desplazamiento de nuestro cliente.

3.- Créditos mal soportados en cuanto a Garantía.

3.1.- Establecimiento de garantías (Pagares, aval, fianza, etc.)

4.- Gestiones de cobranza tolerantes. 4.1.- Establecer políticas de cobranza (tolerancia Cero, no dejar pasar mucho tiempo)

4.2.- Evaluar periódicamente la calidad de la cartera de clientes (Seguimiento Admo)

4.3.- Verificar acciones de cobranza.

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