EN LA ESTRATEGÍA ESTA EL EXITO
Enviado por MANOLITO1 • 27 de Julio de 2013 • 847 Palabras (4 Páginas) • 278 Visitas
Una crisis positiva se produce desarrollando un objetivo nuevo y ambicioso que
obligue a la compañía a superar su capacidad normal de actuar.
Algunas tácticas para superar los modelos mentales
o Identificarlos y cuestionarlos.
o Facilitar ese cuestionamiento mediante la creación de crisis positivas en la
organización.
o Valerse de personas de fuera como catalizadores de la discusión.
o Remplazar la alta gerencia.
o Efectuar referenciación por fuera de la industria (benchmarking).
o Institucionalizar una actitud indagadora en toda la organización.
o Experimentar con nuevas ideas.
o Aducir hechos o ejemplos que contradigan los convencionalismos.
o Hacer seguimiento de los principales indicadores del rendimiento de la cía.
o Buscar información de fuentes externas: clientes, distribuidores, etc.
Es crucial definir el negocio para definir la estrategia y cuestionar la definición
existente, y posiblemente modificarla.
Volver a definir el negocio no es garantía de que se hallarán mejores maneras de
competir, lo que se busca con ello es encontrar maneras diferentes de competir.
Hay 3 líneas de pensamiento con respecto a cómo definir un negocio:
Según el producto que venden.
Según la función que quiere desempeñar para con el cliente.
Según su portafolio de capacidades básicas.
El secreto de la invención estratégica está en examinarlos y ver cuál se ajusta mejor a
la compañía.
El proceso por el cual debe pasar la cía. para definir su negocio o rectificar su definición
consta de 4 pasos:
1. Hacer una lista de todas las definiciones posibles (opinión de los de fueraclientes-,
distribuidores, transeúntes).
2. Evaluar cada definición de acuerdo con una serie de criterios.
3. Elegir una definición.
4. Completar su pensamiento preguntándose: Si un competidor volviera a definir su
negocio ¿cuál sería su nueva estrategia? ¿En qué acciones se traduciría esa
estrategia? ¿Cómo puedo yo prepararme para esa eventualidad?
Ensayo del libro “En la estrategia está el éxito” de
Constantinos Markides
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Un elemento de toda estrategia es la consideración de estas dos preguntas:
¿A quiénes debo buscar cómo clientes?
¿Qué les debo ofrecer?
Las compañías que descubren nuevos segmentos de clientes o sacan nuevos
productos ganadores en los que nadie había pensado no lo deben a la suerte. Esas
cosas maravillosas sólo ocurren en las compañías que consideran el quién y el qué en
una forma estratégica.
Lo ideal para una compañía sería vender su producto a todo el mundo, cuánto más,
tanto mejor. Por desgracia no es posible hacerlo para todo el mundo, pues los
recursos son limitados, por lo que tiene que decidir dónde concentrar los pocos que
tiene.
A fin detomar una decisión sobre los clientes que se deben buscar, una
compañíatendrá que considerar dos cuestionamientos, los cuales se presentan en la
siguiente figura:
Identificar clientes posibles significa esencialmente que la compañía debe considerar a
qué región geográfica y a qué segmento de clientes debe servir. ¿En qué parte del
mundo debe concentrarse? Hay que elegir y en seguida pensar en segmentos.
¿Venderá sólo a los ricos? ¿O a los ricos y la clase media? ¿Apuntará a las compañías
grandes o a las pequeñas? Identificar posibles clientes requiere creatividad.
Un “buen” cliente es:
El que aprecie lo que su compañía le puede suministrar con exclusividad.
Si el cliente valora lo que uno ofrece y si ningún otro competidor le puede
ofrecer una cosa tan buena, ese cliente será leal.
Pagará el precio alto, pagará a tiempo y demás.
La
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