El Comportamiento Del Consumidor

Definición: F. Bouquerel lo define como conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio determinado; sin embargo, existen autores que lo definen desde un punto de vista más específico.

El concepto de comportamiento se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida apara satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Tipos de mercado:

a) Mercado de consumidores: esta formado por compradores o individuos que desde sus casas, piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades

b) Mercados industriales: se componen de individuos, grupos u organizaciones que compran una clase específica de productos para utilizarse en forma directa en la fabricación de otros productos o para uso en las operaciones diarias.

c) Mercados de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de los mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.

Clasificación del Mercado

Existen dos tipos de clasificaciones del mercado según la economía o la mercadotecnia.

Así, aquí se clasificará el mercado según la mercadotecnia. Aquí se abordará el criterio de la mercadotecnia para clasificar el mercado en:

1) Mercado Comercial: Se enfoca a mercadear productos y servicios de consumo, es decir, aquellos que van dirigidos al último consumidor que los adquiere para su uso personal, es decir, para satisfacer tanto necesidades primarias (comida, ropa, casa, etc.) como secundarias (psicológicas).

2) Mercado Industrial: es el movimiento de bienes y servicios que se adquieren para utilizarse en la producción de otros. El mercado industrial se compone de usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones; estos usuarios del mercado industrial son empresas industriales, de servicio, o agencias gubernamentales.

3) Mercado de Consumo: se compone de individuos y familias que adquieren bienes y servicios para uso o consumo personal. La demanda del mercado de consumo se analiza mediante la evaluación de los factores y tipos de consumidores que existen en el mercado determinado, su poder adquisitivo y el comportamiento y motivación de compra.

4) Mercado Social: Se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder adquisitivo, que no son tomados en cuenta como posibles consumidores potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de lucro.

5) Mercado de Servicios: Abarca los bienes intangibles proporcionados al consumidor por una organización gubernamental como aquellos prestados por una empresa privada que satisfacen las necesidades de los consumidores.

Presenta mayor dificultad que el mercado de productos. El empaque, envase, color y presentación del producto son factores que no existen para los bienes intangibles, como tampoco existe la distribución física. La mayoría de estos bienes se comercializan directamente entre el productor y el consumidor. No se utiliza el canal de intermediarios por que el servicio no se puede separar

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