CASO DE UNA EMPRESA DE VENTAS AL DETALLE DE ARTEFACTOS ELECTRICOS “ARTELECTRI”

1. Estimado alumno:

Situación problemática o caso práctico: (10 puntos) Módulo I al módulo 8 - Semana I a la 8va. El alumno desarrollará contenidos conceptuales y procedimentales, indicados en el nivel II de comprensión y nivel III aplicación. Resolver el siguiente caso " CASO DE UNA EMPRESA DE VENTAS AL DETALLE DE ARTEFACTOS ELECTRICOS

“ARTELECTRI”, es una empresa actualmente con sucursales en casi todas las provincias y en algunos distritos de Perú. Cuando se fundó en el año de 1980, sólo tenía una tienda en la ciudad de Lima pero en los últimos ocho años como consecuencia del desarrollo económico del Perú, se ha convertido en una cadena grande y rentable.

Todos sus administradores de tienda, al igual que sus ejecutivos y el personal de asesoría de la casa matriz, se reunían con el Gerente General cada mes. Entre estas reuniones, el inversionista mayoritario invertía dos o tres días por semana visitando las tiendas y trabajando con los gerentes de cada tienda.

Pero sus principales preocupaciones eran la comunicación y la motivación. Consideraba que, en las reuniones que tenían, todos sus administradores y el personal de asesoría escuchaban con cuidado. Pero observando lo que hacían, comenzó a preguntarse si en realidad le habían es¬cuchado y si lo habían hecho en forma cuidado¬sa.

Los resultados eran que muchas de sus directivas y lineamientos de políca de ventas no se aplicaban en forma estricta en las tiendas; con frecuencia tenía que elaborar las for¬mas para publicidad; en algunas de las tiendas los empleados habían mostrado rumores de no estar de acuerdo con algunas recientes políticas de la empresa, y cada vez más escuchaba cosas que no le agradaban.

Entre estas, se encontraban informes de que muchos de sus empleados, e inclusive algunos de sus administradores, consideraban que no sabían que era lo que la empresa estaba intentando hacer y pensaban que tendrían un mejor desempeño si tuvieran la oportunidad de comunicarse con el dueño , con el Gerente General y con los principales ejecutivos.. También sentía que muchos de sus geren¬tes de la central y de las demás tiendas, al igual que la mayoría de los empleados, simple¬mente, estaban haciendo sus tareas sin mostrar ninguna imaginación real ni creatividad para las ventas. También le preocupaba que algunos de sus mejores empleados hubieran renunciado y habían ocupado puestos en un competidor.

Llegó el momento, en que pensó que necesitaba de un profesional en administración con altos conocimientos en comunicaciones, de tal manera que al presentarse esta persona donde él, le dijo: “Mire licenciado, creo que mis dos principales problemas son la comu¬nicación y la motivación” ¿Qué me sugiere hacer para mejorar el nivel de comunicación de mis empleados con la

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