Estrategias Del Desarrollo De Nuevos Productos Considerando El Ciclo De Vida

estrategias del desarrollo de nuevos productos considerando el ciclo de vida

Etapa de introducción

Es el momento en que se lanza el nuevo producto bajo una producción y programa de comercialización. Aquí se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo piloto y prueba. La introducción se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos promociónales debido a la necesidad de informar a los consumidores potenciales sobre el producto, de estimular la prueba del producto y de lograr su distribución en las tiendas detallistas.

Las características más importantes de la etapa de introducción son: pocos competidores, líneas limitadas, distribución reducida y conservación de la demanda principal.

Las estrategias en la etapa de introducción son las siguientes:

• Estrategia de alta penetración. El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo, se gastará mucho en promoción con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no importando su alto precio. La promoción facilitará o acelerará la penetración del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:

• Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.

• Quienes se enteran de que ya existe, y están impacientes por comprarlo, lo hacen al precio establecido.

• La firma tendrá que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

• Estrategia de penetración selectiva. Consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción. El propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad y mantener bajos los gastos de la mercado¬tecnia; de esta manera se espera percibir más utilidades. Esta estrategia se ex¬plica con base en los siguientes puntos:

• El mercado es de proporciones relativamente limitadas.

• Casi todo el mercado conoce el producto.

• Los que deseen el producto lo pagarán a precio alto.

• Poco peligro de competencia potencial.

• Estrategia de penetración ambiciosa. Consiste en lanzar un producto a bajo pre¬cio con una fuerte promoción, intentándose con ello una rápida penetración en el mercado y por ende mayor participación del mismo. Esta estrategia se expli¬ca por las siguientes circunstancias:

• El mercado es grande.

• El mercado relativamente desconoce el producto.

• El consumidor es en general más sensible a los precios.

• Hay fuerte competencia potencial.

• Los costos de elaboración por unidad disminuyen con la escala de produc¬ción y la experiencia de producción acumulada.

• Estrategia de baja penetración. Se lanza el producto a un precio bajo y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado y, al mismo tiem¬po, mantener bajos los costos de promoción para percibir una utilidad mayor. Esta estrategia supone lo siguiente:

• El mercado es grande.

• El mercado está perfectamente enterado del producto.

• El mercado es sensible a los precios.

• Hay poca competencia potencial.

Etapa de crecimiento

En esta etapa, el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. Entre sus características principales está el aumento de la competencia, un manejo de calidad de los productos, métodos de pro-

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ducción en línea, acaparamiento de otro segmento de mercado, mejores canales de

distribución, así como la promoción de otros usos para el producto.

La estrategia en la etapa de crecimiento consiste en sostener el rápido índice del mer¬cado, lo cual se logra mediante las siguientes medidas:

• Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

• Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

• Encontrar nuevos canales de distribución (con objeto de que el producto tenga mayor exposición).

• Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.

• Determinar cuándo es adecuado modificar los precios para atraer a los consu¬midores sensibles a éstos.

Aunque con lo anterior es posible alcanzar una poslclon predominante, también es cierto que al aumentar los costos en las mejoras promocionales

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